Esiste un metodo fighissimo per avere contenuti a volontà, averne su diverse piattaforme e, soprattutto, creare immediatamente autorità. Ti permette dal giorno dopo di essere un’azienda completamente diversa. E sai perché funziona? Perché oggi stai leggendo un manuale che è figlio di quel metodo.
Vediamo come si fa a dedicare un paio di giorni della tua vita per realizzare tutto quello che ti serve per avere contenuti ed avviare con successo il processo di autorità. Così facendo otterrai risultati a medio termine, a lungo termine e a brevissimo termine.
Abbiamo individuato quali sono le piattaforme da utilizzare, giusto?
- YouTube
Ti consiglio LinkedIn per l’attività personale (non usare LinkedIn con la pagina aziendale perché non serve a niente). LinkedIn si usa con un profilo personale. Si parla da capo di quella azienda – da dipendente, da manager, da quello che sei – e lo usiamo a titolo personale.
Secondo punto: l’autorità si costruisce non tanto nei confronti del potenziale cliente quanto nei confronti del mercato. Sei riuscito a creare autorità quando il cliente riconosce che sei qualcuno nel tuo mercato. Non devi pensare che l’attività su LinkedIn, poiché non hai potenziali clienti, non serve a nulla. Serve per creare autorità sul mercato, e devi usare questo meccanismo proprio per dare forza al tuo messaggio.
La seconda piattaforma e Facebook. In ambito business funziona principalmente per la parte “formazione”. Io ci provo con la pagina personale, ma vedo che non ottiene gli stessi risultati. Tuttavia ti ho già indicato come va usato a mio avviso (profilo personale o pagina personale divisa per gruppi).
Il terzo social che ti consiglio si chiama YouTube, dato che è il secondo motore di ricerca dopo Google. Le persone cercano le cose prima su Google e poi vanno su YouTube. Quindi devi avere anche un canale YouTube con dei video. E qui casca l’asino più grosso di tutti: come si supera l’ostacolo di mettersi davanti a una videocamera e parlare? Mi rendo conto che è un ostacolo complicato da superare. Quando ci guardiamo non ci piacciamo.
Vediamo tutti i tic, tutto ciò che non va in noi. Vediamo anche cose che gli altri non noterebbero mai, ma posso capire che sia complicato superare la difficoltà di stare davanti ad una telecamera.
Ecco perché adesso vediamo come rimpinzare queste piattaforme nella maniera corretta e più indolore possibile.
3.6.1 L’importanza degli eventi.
Il caveau che andiamo ad aprire è: l’importanza degli eventi aziendali interni ed esterni. L’evento (insieme al personal brand) è lo strumento più importante da usare per fare un enorme passo avanti. Non voglio raccontarti la storiella del “Fai un video al giorno”, perché magari hai anche da lavorare. Quindi questa cosa la facciamo, ma in modo che non vi prenda tutto il tempo. Per questo useremo gli eventi che probabilmente già fai in una maniera diversa.
Partiamo dalle tre tipologie di eventi più comuni e che sicuramente sei abituato a fare.
1. Team Building.
Hai presente quando prendi lo staff e lo porti fuori a fare attività di unione, di intenti, di i rapporti all’interno del team, ecc…? Ora, questo tipo di eventi non ci può aiutare molto per lo scopo che dobbiamo raggiungere. Certo, serve per raccontare, per fare storytelling, ma non è il tipo di evento che può aiutarci seriamente.
2. Convention Aziendale.
Cosa si fa di solito periodicamente? Si invitano gli agenti, i collaboratori, i partner, si fa una convention, si parla dei risultati raggiunti, cosa si vuole fare nel futuro, gli obiettivi, si portano a cena gli agenti, i venditori, si fa la serata divertente, qualche attività simpatica e si fa la convention. A meno che tu non sia un dipendente, i proprietari d’azienda ne hanno organizzata almeno una. Al contrario del precedente, questo tipo di evento ci può aiutare di più se declinato in maniera leggermente diversa. La prossima volta devi pensare alla convention nel modo che ti sto per dire.
3. Formazione
Questo è l’evento che ci interessa davvero: quello in cui parla l’esperto, dove c’è una persona che insegna qualcosa… che trasferisce contenuto.
Questo è l’evento che ci serve. Come si realizza? E perché è proprio questo l’evento che ci serve? Ma soprattutto… come può un singolo evento darci la benzina per avere 3, 4, 6 mesi di contenuti, aiutandoci a diventare delle autorità? Rispondiamo a queste domande.
3.6.2 Organizza un evento di formazione
Immaginiamo per un attimo l’organizzazione di questo evento.
1. Definisci una location
Se prendi carta e penna magari lo riesci ad organizzare mentre leggi. Ce l’hai nella tua zona territoriale un bel locale, un albergo caruccio… insomma un posto simpatico dove potete ospitare un certo numero di persone indefinite (possono essere 5, 10, 30, 100… indefinito)? La risposta a questa domanda di base è «Sì, c’è». Quindi primo step andato: location individuata.
2. Segna una data in agenda.
Individua una data che magari per te significa qualcosa di importante. Personalmente ti consiglio di segnarla infrasettimanale e ti dico perché.
Spesso si fa l’errore di organizzare eventi (io l’ho fatto all’inizio, sbagliando) il sabato o la domenica. Gli eventi che puoi organizzare il sabato e la domenica al massimo sono eventi come questo dei Truffavendoli: eventi di formazione per imprenditori che non possono lasciare l’azienda e hanno a disposizione giusto il weekend. Se però si tratta di eventi di lavoro, meglio farli durante la settimana. In questo modo gli invitati non devono superare l’ostacolo di lasciare la famiglia il sabato la domenica. Durante la settimana è “lavoro” e quindi è più semplice per una persona venire. Durante l’evento poi fai le pause, in modo tale che si possono gestire le attività di routine, ecc… però dammi retta, organizzalo durante la settimana.
3. Individua il pubblico.
Magari “non hai nessuno a cui parlare”. Ok. Magari “non ti vuoi impegnare per portare persone ad un evento”. Va bene. Posto queste due cose, li vuoi i materiali per 6 mesi già belli e pronti o no? Quindi ti chiedo: ce l’hai un’azienda? Probabilmente sì. Ce li hai cinque dipendenti? Ne bastano 5 o 6. Non c’è bisogno di avere la platea da 30 persone. Sei persone bastano e avanzano. Se sono persone che conosci bene, che non ti intimidiscono, meglio ancora. Prendi queste gentilissime persone e le metti a sedere in sala per fare l’evento. Non sto scherzando. Sei dipendenti? Sei partner? Sei collaboratori? Li prendi e gli dici qualcosa tipo: «Ascolta, c’è questo evento a questa data, devi venire anche se te scoccia e ti stanchi, ti do 100, 200 euro in più… ti do un premio. Vieni e siediti per piacere. Devi ascoltare me che parlo. Non sei costretto a prendere appunti e puoi fare quello che vuoi, anche metterti le cuffiette. L’importante è che se lì».
Perché questa cosa? Perché se parlare a vuoto davanti ad una telecamera è difficile 10, parlare a delle persone è difficile 1. Dopotutto siamo abituati a parlare alle persone, ed è più facile farlo che parlare soli davanti ad una telecamera. Quindi non iniziare prendendo lo smartphone e facendoti i video. Prendi delle persone e falle mettere a sedere in un’aula. Se poi hai una rete commerciale di 50 persone, fai l’evento con la rete commerciale, ci mancherebbe. Ma te ne bastano solo 5 o 6 (tra poco vedremo perché).
4. Decidere il tema.
“Di cosa parlo?”. Facciamo qualche esempio. Mettiamo che il mio obiettivo sia quello di focalizzarmi sul recruiting di nuovi agenti. Cosa fanno questi agenti? Vendono. La domanda è: sono in grado di parlare a quattro miei potenziali venditori (o a 4 miei venditori attuali) di come vendere la mia azienda ai clienti? Posso parlare di tecniche di vendita? Posso parlare e spiegare a qualcuno la mia azienda, ma formando quei venditori a come raccontare la mia azienda fuori? La risposta dovrebbe essere «Certo che sì», anche perché se non ne sei in grado è un problema. Quando fai recruiting immagino tu faccia un minimo di corso di formazione agli agenti nuovi, no? Investi tempo per formarli, anche uno a uno. Quindi molto semplice: ne prendi cinque, li inviti, e parli di formazione, parli di tecniche di vendita.
Altro obiettivo: voglio creare dei contenuti per il cliente finale. Benissimo. Puoi parlare per qualche ora di come si legge nel dettaglio una bolletta di energia elettrica? Puoi approfondire come si legge nel dettaglio una bolletta di gas? Cos’è un “prezzo fisso”? Di cosa sono le “tre fasce”? Della filiera? Probabilmente sì. Ancora, puoi raccontare per un’ora come difendersi dalle truffe? Puoi raccontare di come si gestisce il canone RAI in bolletta? Puoi prendere tutti i problemi dei tuoi clienti (che vedremo più avanti nello specifico) e parlarne a quattro persone che conoscete per qualche ora? Sì. Puoi raccogliere le storie dei tuoi clienti, i casi studio – cioè come hai risolto un problema di un cliente – e parlarne?
Mi gioco tutto quello che ti pare: in libertà, al bar, davanti a un cocktail, con un collega passereste ore e ore intere a parlare di come ti muovi sul mercato, di come hai risolto il problema a un cliente… solo che poi quando devi raccontarlo davanti ad una telecamera ti blocchi. In realtà è semplice, perché devi dire esattamente dire ciò che sai. Sei in questo mercato, in questo settore e probabilmente hai talmente tanta di quella esperienza che puoi parlarne per ore. Solo che ti sto chiedendo di parlarne a quattro persone sedute in una sala.
5. Realizzare l’evento.
A un certo punto, dopo aver organizzato tutto (persone, temi, creato due slide), dovrai parlare. Ti fai un giorno, due giorni, quello che riesci a metter su. E fin qui tutto normale.
Ed ecco che arriva il trucchetto che ti ho promesso prima.
Non ti resta che ingaggiare un video maker e un fotografo, fargli mettere una telecamera, meglio due, e registrare quell’evento. Sai perché prima ti dicevo “bastano cinque persone”? Perché se hai paura di far vedere che non c’è nessuno in sala e stai parlando a vuoto… ti basta mettere la telecamera dietro la prima fila. Per creare autorità, vedere cinque testoline in fila basta e avanza. Chi guarda il video non sa se son cinque o se sono 50.
Non ci crederai ma il 90% del fatturato che abbiamo realizzato in questi anni con Reseller Da Zero è nato così. Chi ha partecipato ad ABC del Reseller di dicembre 2017 lo sa. Quel corso di formazione è stato videoregistrato. Poi cosa ho fatto? Ho trascritto l’intero evento e regalo gratuitamente il corso ABC del Reseller (dura un giorno e mezzo) in video e come manuale a TUTTI coloro che scaricano il report su Come diventare Reseller. A distanza di 2 anni lo uso ancora oggi. Lo mando nel funnel di Reseller da Zero. Ho fatto il DVD. Un corso del 2017 che funziona ancora. C’è gente che paga tutt’oggi per averlo. In alcuni momenti del funnel lo mando gratis, altre volte è a pagamento.
Il punto è che basta registrare l’evento.
Adesso chiediti: hai delle difficoltà oggettive a mettere in fila queste cinque azioni e a pagare un qualcuno che registra l’evento? Devi semplicemente parlare di quello che sai senza preoccuparti della capacità di stare sul palco, del public speaking, ecc… io da quel punto di vista sono scarso per esempio, ma non è quello che conta. Riguardo ai contenuti potrai pensare che un concetto sia “banale”, ma stai tranquillo che per un cliente che non conosce, non è nulla banale.
3.6.3 Applica la “tecnica del maiale”
Quindi, ricapitolando:
- Hai fatto l’evento
- Lo hai videoregistrato
- Hai fatto le foto durante l’evento
- Hai le slide che hai usato
Bene, ora è il momento di applicare la “tecnica del maiale”. Come ti dicevo prima, sai bene che del maiale non si butta mai nulla e noi dobbiamo tenere sempre a mente la regola 80/20 sfruttando quel 20% di azioni per ottenere l’80% dei risultati.
Il nostro 20% di azioni è stato fare l’evento e videoregistrarlo.
Ora viene il bello. Immaginiamo di aver fatto un evento di un solo giorno e parlato per 6 ore in 4 slot da 1 ora e mezza. Queste sei ore di parlato possono essere divise in tante piccole pillole da 2, 3, 4, 5 minuti ad argomento. Parli delle tre fasce durante l’evento? In fase di montaggio ti fai tagliare (o tagli, se lo sai fare) solo la spiegazione delle tre fasce. Parli del prezzo fisso? Tagli solo il pezzo sul prezzo fisso. Parli del PUN? Tagli solo il PUN. Parli di come si legge la fattura? Tagli solo la parte sulla fattura. E così via, per tutti gli argomenti. Servizi di vendita, di rete, come si leggono le imposte, come si compila un contratto, cos’è il pre-check e come può essere usato, com’è fatta la filiera, chi è TERNA, cos’è il dispacciamento…ecc…
Riesci a vedere quante piccole “pillole” di argomenti puoi realizzare con un solo video? E cosa te ne fai?
1. Pillole Video
Tagliando il video in tante piccole pillole ti ritrovi tanti piccoli video da usare ad esempio per caricarli sul tuo canale YouTube. Stando bassi: con un giorno di lavoro e sei ore di parlato, a occhio e croce secondo me possono uscire 30 argomenti. 30 “micro-pillole”. Sai cosa significa questo?
- Avere un video al giorno garantito per 1 mese
- 1 video garantito ogni 2 giorni per 2 mesi
- 1 video garantito ogni 3 giorni per 3 mesi
- 1 video garantito ogni 4 giorni per 4 mesi
- 1 video garantito ogni 5 giorni per 5 mesi
- 1 video garantito ogni 6 giorni per 6 mesi
- 1 video garantito a settimana per 7 mesi
Capisci che con 1 solo giorno di lavoro (pensato bene) riesco a coprire 6 mesi con 1 video a settimana (o meno tempo se però voglio aumentare la frequenza di pubblicazione).
Ma aspetta, perché non è finita qui! Dopo aver spacchettato il video per creare le tue pillole, metterle sul canale YouTube o pubblicarle su Facebook non è “il massimo”.
L’ideale è metterci sopra un po’ di soldini.
Prendi il video che interessa di più, ci metti 5 euro e lo sponsorizzi. Il motivo? Devi essere certo di farlo vedere a qualcuno. Cinque euro il primo giorno, cinque euro il secondo… lo fai per 20 giorni lavorativi: quanto stai investendo al mese? Son 100 €. Te li puoi permettere 100 euro per pubblicizzare un video che aumenta la tua autorità, ti aiuta nelle vendite e ti permette di accelerare la tua scalata verso il successo? Io dico che 100 euro per il bene della tua azienda li puoi spendere.
Investiti questi soldini, li metti su LinkedIn, su Facebook e su YouTube. Perché ricordi cosa abbiamo detto prima? Onnipresenza del brand. Li metti su queste piattaforme ma NON su Instagram, Twitter, Snapchat e queste cose qua. Toglietele di mezzo. Sta andando tanto, non lo nego, ma c’è un problema: non convertono in soldi. Sono fuori dal mondo del denaro. Quelli che convertono nel nostro settore sono Facebook, LinkedIn e YouTube. Stop. Su Instagram prendi tanti like, tanti mi piace, sembra che giri tanto, ma per il nostro business non funziona. Credimi, ci ho già bruciato soldi per controllare se vanno. E NON vanno.
Con Revoluce abbiamo ottimi risultati su Facebook, mentre i tassi di conversione sono completamente diversi su Instagram. Così come non funziona Twitter per determinate categorie merceologiche (tipo la nostra).
2. Manuale/Report/Guida
Dopodiché arriva un’altra magia. Dopo aver pagato chi ti riprende, vai online e ci sono dei servizi che ti prendono questi video e te li trascrivono parola per parola. Se è bravo ti fa anche un lavoro di adattamento tra il parlato e lo scritto, trasformando un discorso dal vivo in un testo leggibile su carta – ti devi comunque far dare la trascrizione originale oltre a quella lavorata, così ti rendi conto di quanto è complesso parlare e come devi migliorare il parlato. Fai conto che 12 ore di parlato si convertono in 300 pagine word di testo scritte in font “Georgia 13”. Hai dubbi? Scusa che hai tra le mani? Quante pagine è? E da dove nasce? 😉
Capisci che avere 300 pagine di word significa che, impaginandole bene, hai “vinto” un manuale di 300 pagine oppure una serie di guide/report da poter usare per la Lead Generation.
Se prendi un foglio bianco e ti metti davanti alla tastiera, è più difficile che ti esca qualcosa. Quando vuoi generare contenuti, uno degli errori che le persone commettono all’inizio è mettersi davanti al foglio bianco, perché spesso ti “blocchi”. Anche io ho difficoltà a partire dal foglio bianco. Esistono altri modi.
Chi era ad ABC del Reseller sa come realizzo gli articoli ed i contenuti io. Quando sono in auto, attacco il microfono e parlo nel traffico. Devi sapere che vivo in un posto poco simpatico, Scafati, in provincia di Salerno. Dall’ufficio a Salerno a Scafati ci metto 35-40 per arrivare al casello, e altri 40 per arrivare a casa (sì, Scafati è una città parecchio trafficata). Davanti al casello di Scafati, sono arrivato al punto di dire: «Speriamo che ci sia un po di traffico perché non ho ancora finito di parlare”. Attivo il registratore e parlo.
Parlo da solo, come quando si è sotto la doccia. Poi prendo la registrazione e la mando ad un copy che mi fa le trascrizioni. Dopo 3 o 4 giorni mi dà la sbobinatura elaborata indietro. Io ci metto mano (è più comodo aggiustare del testo che scriverlo da zero), e mi ritrovo quattro o cinque articoli. Così elaboro una marea di contenuti che mi servono per il mio marketing. Se non vuoi fare il pazzo a parlare in macchina da solo, almeno parti dall’evento. Ciò detto, facendo come ti ho detto nasce un manuale.
3. Articoli
Però se ci pensi… questo manuale tagliato più o meno come le pillole video si trasforma in un bel malloppo di articoli per il blog! Ancora, 300 pagine di manuale credimi che fanno 15 articoli di quelli che contano. Significa più di un articolo al mese per un anno. Anche qui, cosa ci fai? Ci metti qualche soldino come per i video. Facendo lo stesso lavoro, con 5 € al giorno, pubblicizzi l’articolo. E il “budget gigantesco” che le persone credono di dover spendere passa da 100 a 200 €. 200 € per avere ogni giorno un video e un articolo dove pompi pubblicità, visualizzazioni e aumenti il pubblico di persone che guardano il video o leggono l’articolo.
4. Email
Altra magia? Dall’articolo possono nascere parecchi testi per e-mail. Basta prendere l’articolo e fare lo stesso lavoro che abbiamo visto per i video e gli articoli. E le e-mail servono perché, quando pubblichi l’articolo, devi promuoverlo mettendoci soldini… ma puoi anche mandare le e-mail per sponsorizzarlo alla tua lista contatti. Invadi l’ambiente anche con le e-mail.
5. Post
E vuoi scommettere che da tutte queste informazioni un paio di righe per fare i tuoi post su Facebook e su LinkedIn ci escono?
Arrivato a questo punto hai argomenti per fare i post, creare articoli, pubblicare video, scrivere email, il manuale. Tutto grazie a cosa? All’evento di uno o due giorni con cinque tuoi dipendenti dove parli di un argomento che dovresti già conoscere in qualche modo. Un minimo di preparazione ci sta e anche se sbagli poi in fase di editing puoi sistemare cosa vuoi.
Mi sembra un buon “compromesso”, no?
