Lo ammetto! Non sono Juventino e in realtà non seguo molto il calcio.
Ho una velata simpatia per l’Inter perché mio padre da buon manager di “Fiorucci” all’epoca dei vari Berkamp, Sousa e Berti mi ha trasmesso fin da subito una relazione inscindibile tra passione e lavoro 😉
Non per questo però non mi stupisco davanti alla macchina da guerra bianconera, una vera e propria impresa sportiva, economica e imprenditoriale con una strategia chiara che conferma ancor di più come Focus, Azioni, Risultati ed Engagement sono i 4 pilastri necessari per il successo del tuo business.
Questa sera si giocherà un pezzo (grosso) di stagione con la finale di Champion’s League contro i “galacticos” del Real Madrid.
Quale migliore occasione per andare OFF-TOPIC (fuori tema) rispetto al mercato energetico per capire come, alcune strategie usate dalla Juve, possono esserci d’aiuto per avere successo nel nostro lavoro quotidiano.
La Juventus svetta nella classifica italiana alla voce ricavi sia per quanto riguarda il marketing sia in fatto di sponsorizzazioni e merchandising.
E’ uno dei pochi club a gestire autonomamente la strategia e la vendita di ogni oggetto marchiato Juve, anche ciò che solitamente le altre squadre lasciano ai partner.
Se si analizzano i bilanci della Juventus, si evidenzia una crescita dei ricavi nel corso degli ultimi anni, che sono passati dai 195 milioni del 2011 ai 342 milioni del 2016. Crescita dovuta sia ai risultati sportivi degli ultimi 5 (+1) sia alla costruzione dello Juventus Stadium che ha garantito un continuo exploit del fatturato nel matchday.
La realizzazione dell’impianto ha dato una vantaggio competitivo alla società che, così, ha maggiori possibilità di investimento sul core business aziendale: la compravendita di calciatori.
Non voglio entrare nei meriti sportivi; la Juve è l’antipatica per eccellenza ed è questo mito che la accompagna negli anni. Ciò che m’interessa è analizzare oggettivamente il valore aggiunto che DIFFERENZIA la Juve dal resto delle società italiane ed europee per comprendere come applicare le stesse strategie alla vendita di energia elettrica e gas.
La Juventus e il suo nuovo target cliente
Pochi mesi fa la Juventus ha presentato quello che sarà il nuovo logo. Una nuova faccia che proietti la lettera “J” a simbolo di stile e forza che faccia riconoscere la Juventus come icona mondiale dello sport industry.
Tre elementi che costituiscono il DNA della Juventus stessa: le strisce della maglia, lo scudetto della vittoria, la J del nome.
“Mi emoziono ogni volta che vedo sui giornali una parola che inizia per J” – Giovanni Agnelli.
Per molti una scelta azzardata! Per gli esperti di marketing la conferma del percorso intrapreso diversi anni fa quando, grazie ad un linguaggio diretto ed un sapiente uso del digital, ha scelto di comunicare con precisione a nuovi target cliente: donne, bambini, millennials.
I millennials in particolare, sono i nati nel nuovo millennio, i 14-18enni di oggi abituati al contatto diretto (non filtrato dalla stampa e dai media) attraverso l’uso dello smartphone e del web.
Un nuovo esercito di tifosi che non hanno MAI visto vincere altra squadra al di fuori della Juve, l’unica che parla la loro stessa lingua e li fa sentire parte di una comunità.
La squadra con più tifosi in Italia, il club generalista per antonomasia che punta tutta la sua comunicazione e il suo stile su di una nicchia di mercato, un target cliente specifico!
Pura follia…e invece eccola la prima grande vittoria:
FOCUS specifico su di un target cliente cui trasmettere l’essenza di far parte della famiglia Juve fin dalla nascita e “fino alla fine”.
Fino alla fine è lo slogan che accompagna ogni juventino; dai giocatori che lo hanno impresso all’interno della maglia, ai cori durante la partita fino ai post sui social.
Una vera e propria proposta esclusiva di vendita (USP) capace di affascinare chiunque non sia tifoso bianconero. “Fino alla fine” si adatta perfettamente a qualsiasi interpretazione di stato d’animo per una partita vinta in rimonta, l’ennesimo traguardo raggiunto, la sconfitta bruciante. Fino alla fine, una fine che non esiste, che rappresenta ogni volta ciò che deve ancora arrivare.
Il tifoso juventino ha imparato, grazie a questa USP, che se vuole essere un vero tifoso non può guardare al passato, a ciò che è stato. Deve guardare oltre, alla prossima fine, al futuro!
Allo stesso futuro cui guarda la Juve.
*** APPLICAZIONE PRATICA ***
[ X ] Identifica il tuo target cliente specifico.
Ti rivolgi a tutti indifferentemente? Sei un’azienda o un consulente per tutte le stagioni? Hai una tua nicchia di mercato? Comunichi chiaramente la tua specializzazione?
[ X ] Definisci la tua proposta esclusiva di vendita
Per definirla leggi l’articolo che ho scritto cliccando QUI
Una Customer Experience pensata nei minimi dettagli
Il management della Juve ha compreso prima e meglio di ogni altro che se vuole convincere i tifosi a contribuire all’aumento dei fatturati, è obbligato a fornire un’esperienza che vada oltre la partita alla domenica (domenica per modo di dire considerando che si gioca tutti i giorni).
Lo Juventus Stadium da questo punto di vista è la sintesi perfetta.
Uno stadio di proprietà in cui la Juve riesce a guidare e controllare ogni singolo minuto di esperienza del visitatore. Non si può capire (se non provandolo) cosa significa “vivere” una partita allo Juventus Stadium: dai controlli all’uscita, TUTTO è curato nei minimi dettagli.
Non sei tu che vivi l’esperienza ma è la Juve che decide le emozioni che DEVI provare in quel preciso istante.
Lo fa semplicemente ascoltando le tue esigenze e soddisfando le tue aspettative.
Trasporti metro e bus organizzati appositamente per la Juve, il museo aperto anche il giorno della partita con la sala dei trofei, gli ologrammi di allenatori e giocatori che hanno fatto la storia e la collezione di maglie, lo shopping con centro commerciale e 60 negozi, lo store della squadra preso d’assalto per personalizzare magliette e scarpe, un luna park per le famiglie con aree attrezzate e intrattenimento di alta qualità, l’ingresso della squadra per l’allenamento e la presentazione delle formazioni ufficiali.
*** APPLICAZIONE PRATICA ***
[ X ] Crea la tua esperienza cliente.
Fermati a pensare a tutti i momenti di contatto tra te e lui. Curi tutto nei minimi dettagli? Ascolti le sue esigenze? Sei in grado di prevederle prima che si manifestino? Dai più di quello che chiede? Hai uno schema preciso di contatto-trattativa-firma e post-vendita già organizzato e automatizzato? Fornisci valore e contenuto gratuito?
[ X ] Definisci ulteriori opportunità di guadagno con up-sell o cross-sell.
Puoi prendere spunto da un’articolo che ho scritto su Ryanair. Lo trovi cliccando QUI
Una presenza quotidiana e piena di contenuto gratuito
La Juve ha trovato un alleato vincente nei social network, gestiti da professionisti del settore e con una strategia ben strutturata. Content Management ad alto potenziale emotivo, rafforzamento dell’engagement, risposte dirette e gestite senza i filtri della stampa, diminuzione della distanza tra la squadra e i tifosi che si sentono parte integrante di un gruppo che condivide una passione comune.
Analizzando i canali social della Juve emergono delle azioni ricorrenti facilmente replicabili:
- Una grafica curata e professionale.
- Dai 3 ai 5 post al giorno fino ad uno ogni ora nei giorni delle partite.
- Contenuti e informazioni gratuite utili al tifoso.
- Storytelling emozionale.
Naturalmente non basta seguire la “ricetta” se prima non hai ascoltato il tuo mercato di riferimento.
Sono gli utenti e i nostri clienti che ci chiedono in quale direzione andare, cosa dare loro e soprattutto ci dicono con quale linguaggio dobbiamo farlo. Prima di raccontare una storia, dobbiamo ascoltare ciò che abbiamo intorno.
“Banale”, mi dirai! Se lo fosse davvero non saremmo circondati di campagne promozionali fallimentari e soprattutto non passeremmo la giornata a eliminare messaggi di posta dallo SPAM.
Juve non è solo calcio, Juve è stile di vita, così come una fornitura di energia elettrica o gas non può essere solo un contratto da firmare. Devi trovare una “storia”, un “contenuto” da veicolare o un “bisogno” da soddisfare.
*** APPLICAZIONE PRATICA ***
[ X ] Ascolta la voce dei tuoi clienti
Crea dei sondaggi per chiedere ai tuoi clienti cosa vogliono, cosa pensano di te e come puoi migliorare il servizio offerto.
[ X ] Prepara una strategia WEB quotidiana
Quando hai le risposte a queste domande prepara una serie di mail, post, articoli di blog, video e immagini che possano fornire contenuto e valore ai tuoi clienti.
Non serve scrivere “la divina commedia” o la “formula segreta per avere successo”.
Bastano poche pillole costanti che risolvono un problema specifico al cliente: come fare l’autolettura, come leggere il contatore, come gestire il canone RAI, cosa sono le perdite di rete, perchè si paga l’energia reattiva, cosa sono gli oneri commerciali e il dispacciamento, chi contattare in caso di guasto, come controllare le imposte, prezzo fisso o variabile, l’energia verde, ecc…
Dalla teoria alla pratica
Che sia una delle squadre più forti d’Europa non c’è dubbio e che i risultati sportivi aiutino la crescita, idem. Ciò che c’è alla base, però, è una chiara mission aziendale valorizzata da strategie intelligenti che guardano al futuro e azioni quotidiane a supporto.
Se vuoi essere la Juve dell’energia la strada da fare è tanta!
Di certo puoi iniziare da:
[ _ ] Identificare il tuo target cliente specifico.
[ _ ] Definire la tua proposta esclusiva di vendita
[ _ ] Creare la tua esperienza cliente.
[ _ ] Definire ulteriori opportunità di guadagno con up-sell o cross-sell.
[ _ ] Ascoltare la voce dei tuoi clienti
[ _ ] Preparare una strategia WEB quotidiana
A presto!
GdA
