Da luglio 2019 qualcosa cambierà e sarebbe comunque saggio non farsi trovare impreparati. In ogni caso. Quel che è sicuro è che si andrà incontro a una nuova ondata di caos nelle vendite. Seguimi in questo articolo e scopriamo insieme quali saranno i rischi e le opportunità per i fornitori di energia.
In un precedente articolo abbiamo cercato di capire perché 20 milioni di clienti non hanno ancora scelto un fornitore del mercato libero e sono arrivato alla conclusione che il motivo principale è la “paura” e l’unico antidoto è la conoscenza.
Ovvio che se i clienti hanno “paura” è perché il mercato, fino ad oggi, non ha dato la sensazione di tranquillità che tutti auspicavamo.
Siamo in una vera e propria giungla difficile da controllare.
E tra poco più di un anno, avremo la completa liberalizzazione del mercato che porterà sicuramente grandissime opportunità ma come tutti i grandi cambiamenti non è esente da rischi.
I rischi, a mio giudizio, saranno il ritorno ad una vendita “aggressiva e barbara”.
È inevitabile che questo accada. Gli squali non vedono loro di poter impaurire le persone ancora più di quanto non lo siano già.
“O passi, o ti stacco la luce”.
Uno dei tanti messaggi che verranno diffusi per mettere le persone alle strette. Non importa che questo nel pratico non può essere fatto. Le persone diffidano, e come abbiamo già visto nel precedente articolo, le paure si alimentano con l’azione negativa di pochi.
Dovremo confrontarci tutti con questo primo grande problema.
La naturale esigenza di dover scegliere un nuovo fornitore di energia elettrica e gas, porterà dei clienti impauriti ad affidarsi all’unica variabile facile da giudicare e confrontare: il prezzo!
<< Se proprio devo scegliere, vado da quello che mi fa risparmiare di più >>
E dove si confrontano i prezzi?
Assisteremo ad una crescita importante dei comparatori di offerta.
Questi strumenti (che siano online o off-line) rappresentano il modo più semplice e più accessibile in assoluto per trovare il prezzo più basso e conveniente.
Se un cliente vuole risparmiare veramente, gli basta andare sul portale della Tutela Simile e sottoscrivere l’offerta più competitiva presente sul mercato.
Comparatori privati e di terze parti; il WEB è pieno!
Ciò che cambierà, dunque, è che con la crescita dei comparatori e con la maggiore confidenza degli utenti all’uso di questi strumenti, la scelta sarà dettata esclusivamente dal prezzo.
Una commodity che diventa ancora più commodity
Qual è la conseguenza lato operatori?
Si verrà a scatenare la cosiddetta guerra dei prezzi, con conseguente riduzione (ulteriore) dei margini.
Margini che, già oggi, sono piuttosto bassi.
Riuscire a guadagnare 7/8 €/MWh per cliente più una quota fissa di 65-70 € è davvero dura e l’uso dei “comparatori di prezzo” (inutile chiamarli comparatori di offerta) non farà altro che peggiorare questa situazione, andando a scatenare una guerra senza alcuna esclusione di colpi.
Sia chiaro, non ho nulla in contrario ai “comparatori di prezzo”, dico solo che lo strumento aiuterà il cliente finale ad ottenere condizioni economiche migliorative rappresenta una “droga” per il mercato che sul medio-lungo termine avrà le sue conseguenze negative in termini di percezione della qualità offerta dalle singole società di fornitura.
Se la discriminante è il prezzo, l’una vale l’altra e quando ciò accade è ovvio che il mercato ne risentirà notevolmente. Basti pensare ai “flussi migratori” dei clienti da una società all’altra per pochi euro di differenza e dopo pochi mesi di fornitura.
Già oggi, secondo i dati ARERA, parliamo di numeri di non poco conto.
E lo switch ad un mese, in tal senso, non aiuta di certo.
Ciò alimenterà la necessità, per i fornitori di energia, di acquisire sempre nuovi clienti perché il tempo medio di permanenza in fornitura diminuirà e il turn-over salirà.
E se l’on-line sarà bombardato da messaggi tutti identici e uguali: << compra me perchè costo meno >>, dove si cercherà di acquisire nuovi clienti?
Attraverso il reclutamento selvaggio della forza vendita
Già m’immagino un ritorno a 5-6 anni fa quando squadre di ragazzi venivano lanciati per strada a battere a tappeto intere vie, quartieri, paesi, città alla dannata ricerca di una firma.
Si, non nascondiamoci, torneremo li!
Ciò significa che gli attuali professionisti dovranno confrontarsi con gente sempre più impreparata, che si improvvisa venditrice di energia elettrica senza averne le conoscenze di base, senza conoscere la differenza tra kW e kWh.
Paradossalmente, così come avverrà per i clienti finali dove il prezzo sarà l’unica variabile di scelta, nella vendita la vera discriminante per lavorare con una determinata società sarà la provvigione.
Come avvenuto nella telefonia, il recruiting selvaggio porta a per forza di cose un aumento indiscriminato delle provvigioni.
È evidente, quindi, che chi possiede una squadra di venditori, agenti e collaboratori già ben avviata e strutturata sarà sotto attacco.
L’unico modo che hai per anticipare questo effetto inevitabile è quello di creare un ottimo team, fidato e competente da formare, aggiornare e supportare nelle vendite.
Sarà fondamentale avere un sistema di marketing a supporto delle vendite capace di far arrivare nominativi di potenziali clienti da contattare che sono già interessati ai tuoi prodotti e servizi.,
Ecco il mio consiglio:
- Avvia sin da subito un sistema di recruiting serio e automatizzalo.
- Crea un sistema di formazione serio e assicurati dei risultati raggiunti prima di mettere sul mercato i tuoi venditori
- Dai benzina alla tua macchina di vendita con una strategia di marketing che attiri potenziali clienti in target da contattare (Attenzione!!! gli appuntamenti a freddo NON sono potenziali in target)
- Definisci un modello premiante di remunerazione.
Nella formazione e nella vendita, non puoi non considerare un grande aspetto che sta facendo la differenza in questi ultimi mesi: l’enorme volatilità dei prezzi sulla filiera alta del mercato.
Quando i prezzi scendono, è tutto molto facile. Almeno una volta nella vita, tutti abbiamo venduto ad un certo prezzo – ben sapendo che in due mesi questo sarebbe sceso ulteriormente – per approfittarne.
Quando i prezzi salgono, invece, non è così facile!
Quando i prezzi salgono vale molto la capacità dei venditori a convincere il cliente che anche se lui sta pagando, mettiamo caso, “80”, e tu gli stai proponendo “92”, a lui conviene fissare ora il prezzo perchè…
A vendere con lo sconto e a prezzi più bassi, siamo bravi tutti!
Diversamente è vendere in un contesto in cui:
- I fornitori si danno battaglia sui margini
- I clienti usano comparatori di prezzo per scovare le proposte migliori
- I venditori sono impreparati e combinano solo danni
- Le provvigioni sono alle stelle
Questo è decisamente più complesso.
Da una parte avremo i “pochi ma buoni”, professionisti che si sono preparati in tempo, veri esperti del settore (e che verranno riconosciuti come tali), dall’altra, un insieme tra coloro che, o si improvviseranno fornitori di energia, o non saranno in grado di reggere la concorrenza spietata e moriranno in tempo zero o faranno gli squali per approfittare in maniera fraudolenta delle circostanze.
Lavora in anticipo e fatti trovare pronto e corazzato!
Come?
Lo scoprirai al prossimo Workshop per Reseller del 22-23 Marzo a Roma.
