Perchè i fornitori di energia sono antipatici ai clienti?

Venerdì 1 Febbraio ho avuto il piacere e l’onore di fare un piccolo intervento durante la Convention aziendale del gruppo Ascopiave (500 milioni di fatturato e 50 di utili).

Sono salito sul palco insieme a Ivan Ortenzi e Mauro Bergamasco – non proprio due sconosciuti – per spiegare ai 180 dipendenti del gruppo, il mio punto di vista sul perché siamo antipatici ai clienti.

Nelle pause post-intervento ho ricevuto tanti ringraziamenti, complimenti e (fortunatamente) anche qualche critica molto costruttiva.

Ciò che è piaciuto, in particolare, è stata l’estrema sintesi dei motivi per cui siamo antipatici ai nostri clienti: Non siamo capaci di costruire una RELAZIONE.https://www.linkedin.com/embeds/publishingEmbed.html?articleId=7695365887227166091

Una recente ricerca di KPMG ha rivelato i motivi per cui le Utility (noi) sono all’ultimo posto nella classifica di Customer Experience.

L’aspetto più importante è proprio l’empatia che io ho declinato con il concetto di dover necessariamente avere una relazione Persona a Persona con i nostri clienti.

In realtà anche questa non è un’intuizione mia ma l’ho presa pari pari da Bryan Kramer.

Non siamo più nell’era B2B o B2C in cui le aziende vendono ad altre aziende o ad altri consumatori. Oggi siamo nell’era H2H, Human to Human. Persone che parlano e vendono ad altre Persone.

Persone che parlano a persone.

Ed effettivamente in queste parole non c’è altro che la verità.

Noi esseri umani vogliamo avere un rapporto, una relazione con un’altra persona e non certamente con un’entità aziendale astratta.

Pensaci bene, quando compriamo qualsiasi cosa, anche il marchio più alla moda o più conosciuto, siamo sicuramente attratti da quel determinato prodotto o servizio ma in tutto il percorso di acquisto cerchiamo sempre una relazione “umana” prima di completare la nostra scelta.

Anche qui, i numeri mi vengono in aiuto.

Secondo Bain & Company + Google, il 50% di chi ha cambiato fornitore ha “scelto” offerte online. Peccato che secondo i dati ARERA solo il 4% dei contratti è stato sottoscritto online.

Cosa significa l’unione di queste due informazioni abbastanza attendibili?

Se le abbiniamo ad una ricerca che indica come più del 60-70% del processo di acquisto di un prodotto o servizio avviene online, possiamo trarne una conseguenza molto realistica:

Il potenziale cliente s’informa in autonomia (principalmente online) ma vuole concludere l’affare interagendo con un essere umano. Che sia al telefono, allo sportello, in chat, di persona a casa o in ufficio, il cliente firma se “sente” di poter creare una relazione anche superficiale con una persona.

Sempre la ricerca Bain & Company + Google ci fornisce altre 2 indicazioni molto interessanti:

1. Per i clienti il prezzo rimane uno degli elementi più sensibili, ma non è l’unico e “non quello dirimente” per la scelta finale.
2. Online il cliente non cerca mai l’azienda o il brand ma direttamente il prodotto o il servizio e le eventuali problematiche/opportunità collegate.

Sintetizzando: sfruttiamo sempre più il “webbe” per:

• Cercare la soluzione al problema della bolletta (che non è necessariamente il prezzo)
• Formare le nostre idee sulla soluzione trovata
• Valutare concretamente a quale fornitore affidarci per risolvere il problema.
• Non ci fidiamo a tal punto da completare l’acquisto online.

Sui primi 3 punti sono anni che insisto su come devono essere presenti online i fornitori di energia e, soprattutto, su come riuscire ad accompagnare il cliente nel processo che lo porta a firmare un nuovo contratto di fornitura di energia elettrica e gas.

Ci ho scritto articoli, girato video, tenuto corsi e non mi sembra il caso di tornarci su.

In questo articolo mi voglio soffermare su di un unico concetto che in Italia ha ancora un peso specifico importante (anche con tutti i cambiamenti dovuti al Web ed agli Smartphone).

Per cultura, storia, sociologia e demografia, in Italia diamo ancora un valore molto importante alla Relazione Umana.

Vogliamo interagire con qualcuno se si tratta di mettere una firma su di un contratto o tirar fuori dei soldi per comprare un prodotto o servizio.

Se ci pensi, esistono ancora le agenzie di viaggio “fisiche” quando oggi è uso comune prenotare un volo o un albergo online.

Nell’energia probabilmente avverrà lo stesso ma ciò non toglie l’assoluta necessità per gli operatori d’investire sul Web per farsi trovare e farsi scegliere.

Poi la firma può avvenire in mille modi. 

Ma se non siamo online e non accompagniamo il cliente nel percorso che lo porta all’acquisto, saremo morti per sempre.

Ecco perché un Piano Marketing che si rispetti deve avere un MIX dei due canali:

1. Online
2. Off-Line

Ma non puoi ASSOLUTAMENTE escludere uno dei due o, viceversa, concentrarti principalmente solo su uno perché le persone (nel grosso) vogliono farsi un’idea dell’acquisto, autonomamente e con i loro tempi.

Questa fase di ricerca inizia online e si conclude off-line, dove per off-line intendiamo fisicamente di persona o al telefono.

Prima le persone chiamavano o si recavano in un negozio per “prendere informazioni”

Oggi per te è fondamentale capire che, se vuoi prosperare, sei obbligato a tener conto degli enormi cambiamenti sociali e psicologici che ci sono stati negli ultimi 10 anni e che impattano pesantemente nel processo di acquisto.

Il tuo Piano Marketing non può assolutamente prescindere da questi 3 elementi:

1. Una presenza attiva sul WEB
2. Dei contenuti che rispondano alle ricerche dei clienti su problemi non strettamente legati al prezzo.
3. Un modello di comunicazione in grado di creare una relazione umana con i clienti

In questo articolo affronteremo nel dettaglio proprio quest’ultimo punto perché se è vero che online si forma l’idea di cambiare fornitore e che questa idea non parte mai dalla ricerca di un NOME ma di un PROBLEMA o di un’OPPORTUNITA’, è anche vero che tutto il lavoro precedente viene cancellato se alla fine il cliente non sente di avere una relazione umana.

ATTENZIONE!!! Non ho scritto che vogliamo parlare/vedere una persona.

No! Il grande passo che dovrai fare nel leggere questo articolo è superare il limite, molto sottile, tra interazione umana e relazione umana.

Credimi, capire questa sottile differenza può farti fare un salto di qualità incredibile nella vendita di energia elettrica e gas.

Già da domani mattina.

Ecco perché inizierò dal darti una serie di consigli essenziali per migliorare da subito il livello d’interazione con i tuoi clienti così da renderla una vera e propria relazione umana.

Non devi far altro che continuare a fare esattamente ciò che stai facendo ora, solo con alcuni piccoli accorgimenti che ti permetteranno di cambiare radicalmente la percezione che hanno di te i tuoi clienti.

E se mi segui sai bene che la percezione che hanno i clienti dell’interazione con la nostra azienda non è altro che la Customer Experience applicata.

La Customer Experience è come i clienti percepiscono l’interazione con l’azienda.

Se vogliamo offrire una fantastica esperienza ai nostri clienti dobbiamo partire innanzitutto dalle basi: rivedere tutti i canali di contatto con la nostra azienda per migliorare l’interazione umana.

Solo con l’interazione possiamo creare una relazione quindi iniziamo dal capire cos’è l’interazione umana? E’ un momento specifico in cui due persone reali interagiscono tra di loro. 

Ho sottolineato il termine “persone reali” proprio per marcare l’enorme differenza che c’è tra interazione semplice e interazione umana.

Nel primo caso l’interazione è uno scambio di messaggi input e output. Noi possiamo interagire con gli animali e con i software allo stesso modo. Ad un comando, corrisponde una determinata reazione.

L’interazione umana, invece, presuppone che questo scambio di messaggi input e output avvenga tra persone umane o, quantomeno (e questa è la grande novità che voglio iniziare ad anticiparti in questo articolo) che uno dei due soggetti che interagiscono abbia la percezione che dall’altro lato ci sia un essere umano.

Per capirci al volo (anche se non è proprio questo l’ambito su cui vorrei portarti) ti è sicuramente capitato d’incrociare un qualche chatbot, un algoritmo in grado di capire le domande fatte via chat e di rispondere come se fosse un essere umano. O ad esempio interagire con gli assistenti vocali dove tu chiedi una cosa e loro ti rispondono come se fossero un vero e proprio uomo.

So che ti starai chiedendo se quella per te è ancora interazione umana ma devi sapere che il nostro cervello non è in grado di distinguere se dall’altro lato dell’interazione c’è un uomo “vero” o una macchina che ne simula il comportamento.

In realtà non è in grado di distinguere nemmeno il tipo d’interazione perché è “programmato” per comportarsi sempre allo stesso modo quando si tratta di “guidare” le emozioni.

L’uomo è un animale sociale che vive ed ha la necessità d’interagire con il mondo esterno e per questo il nostro cervello si è evoluto per mettere le relazioni al primo posto insieme alle esigenze fisiologiche.

Il WEB e le nuove tecnologie stanno esasperando questo concetto al punto che riusciamo a soddisfare questo bisogno anche stando chiusi in casa e senza incontrare nessuno.

Come? Semplice, con lo smartphone.

C’è chi potrebbe passarci l’intera giornata senza soffrire l’assenza di relazione perché il nostro cervello, in questi casi, è facilmente influenzabile e si fa prendere in giro senza alcuna difficoltà. Basta sfogliare il feed di Facebook, chattare con qualcuno, leggere e rispondere ad una mail, ecc…

Il nostro cervello reagisce allo stesso identico modo di quando è a tu per tu con un “vero” essere umano. Le emozioni e le reazioni interne sono le stesse.

Uscendo dagli aspetti “sociologici” e “neurologici” rientriamo in ciò che c’interessa realmente (il business) e capiamo come questo tipo di comportamento può essere utilizzato a nostro favore.

Se imparerai a conoscere quali leve “fregano” il cervello umano, le puoi usare a tuo vantaggio per creare una relazione vera con il tuo potenziale cliente anche se, effettivamente, non avviene uno scambio tra due persone reali in carne ed ossa presenti contemporaneamente all’interno di quella discussione.

Ok, voglio entrare ancor più in profondità perché sono talmente convinto della potenza di ciò che ti sto rivelando che devo essere certo che tu stia comprendendo esattamente e senza rischi di fraintendimento l’enorme potenzialità che hai tra le mani.

Credimi, se comprendi come poter avviare e mantenere una relazione umana con i tuoi potenziali clienti hai la possibilità, in un solo colpo di:

• Acquisire molti più clienti a parità di sforzo.
• Offrire un’esperienza memorabile ai tuoi clienti che resteranno per più tempo con te.
• Entusiasmare i clienti al punto che vorranno presentarti ad amici e parenti.

L’interazione può avvenire in diversi modi e a diversi livelli. Nella vendita ne sono stati individuati 8 appartenenti a 2 livelli d’interazione.

LIVELLO 1

1. Di persona
2. In video-conferenza
3. Al telefono

LIVELLO 2

1. Via chat sul sito o sui canali social
2. SMS-WhatsApp
3. Via commenti social
4. Via mail
5. Via posta

Te li ho messi in ordine di “penetrazione”, di completezza del linguaggio e rapidità d’interazione.

Ovviamente, sarai d’accordo con me che parlare dal vivo in uno sportello territoriale o a casa/ufficio del cliente è molto diverso che interagire solo via telefono o peggio ancora esclusivamente via mail.

E’ chiaro, però, che in tutti e 8 questi modi esiste un’interazione tra due persone.

Nel livello 1 gli interlocutori hanno la certezza che l’interazione stia avvenendo realmente tra 2 o più persone reali. Se sei di persona, in video-conferenza o al telefono è impossibile che dall’altro lato tu non ti accorga che non ci sia un essere umano a parlare con te.

Dal vivo la persona è l’lì davanti, in carne ed ossa. Al telefono la voce umana è quella e se interviene una terza persona si capirebbe da tono di voce che qualcosa è cambiato. In video-conferenza fatto salvo le possibilità di “doppiare” la voce all’immagine (assurdo) però al 99% dei casi chi si vede in video è la stessa persona che sta parlando.

Ciò fa si che l’interazione umana risulti èiù gratificante e stimoli molto più rapidamente una relazione umana con il cliente finale.

Quindi, i canali del Livello 1 sono i più potenti da usare per creare una relazione umana.

Nel livello 2 chi scrive può non essere sempre la stessa persona o, paradossalmente, potrebbe non essere addirittura una persona anche se chi è dall’altro lato potrebbe avere difficoltà ad accorgersene.

Ciò non significa, però che non venga rispettata l’esigenza del cliente di avere una relazione con una persona. Abbiamo già visto che il nostro cervello non è in grado di distinguere la tipologia d’interazione quindi la vive esattamente allo stesso modo.

Non sempre è possibile avere una reale e costante interazione umana con i clienti visitandoli o parlandoci direttamente al telefono e quindi le aziende hanno la necessità di sfruttare sempre più i canali appartenenti al Livello 2.

Il vero problema è che il 90% delle aziende che operano nel settore energetico, utilizzano i canali di contatto del Livello 2 nel modo sbagliato.

Parlano da Azienda ad Azienda/Consumatore.

Sono rimasti nell’era B2B-B2C ma, come abbiamo visto, siamo nell’era H2H.

Persone che parlano a persone.

Chi di noi vuole avere a che fare con entità astratte? Noi vogliamo parlare con altre persone e tu devi fare tutto il possibile affinché pur se utilizzi canali alternativi il cliente deve avere SEMPRE la sensazione di parlare con una persona in carne ed ossa.

Per capirci, guarda come gestisci i canali del secondo livello:

1. Rispondi alla chat con un ufficio aziendale
2. Rispondi ai commenti social dalla pagina aziendale
3. Invii mail da una posta aziendale con una firma generica (servizio clienti).
4. Scrivi lettere cartacee inviandole dall’azienda
5. Spesso dai del “lei” e non del “tu”

Per iniziare ecco ciò che dovresti fare:

1. Dai del tu ai clienti, sia quando scrivi (mail, chat, commenti social, ecc…) sia quando ci parli al telefono se la differenza di età lo permette.
2. Nomina o inserisci più volte nelle tue comunicazioni il Nome del tuo cliente. La cosa più bella che ci può essere è sentire il proprio nome. La cosa più brutta è parlare con una persona che NON conosce/ricorda il nostro nome o, peggio ancora, lo sbaglia. 
3. Firma e fai firmare TUTTE le mail da una persona con Nome, Cognome e Foto. Puoi usare tranquillamente le poste elettroniche generiche tipo info@, servizioclienti@, supporto@, ecc…basta che quando qualcuno risponde, si firmi al termine della mail con Nome, Cognome e Foto. Mi raccomando, anche e soprattutto verso l’esterno con i clienti.

Già solo usando solamente questi 3 piccoli accorgimenti vedrai migliorare notevolmente il livello delle risposte dei tuoi clienti. Si abbasseranno le aspettative e la diffidenza, i clienti chiederanno di parlare con le persone che hanno risposto alla mail o alla chat e risponderanno molto più facilmente alle mail inviate, anche solo per ringraziare la persona che si è presa la briga di scrivere.

Ti racconto una cosa carina che mi succede quasi quotidianamente.

Io ho una strategia di mailing molto avanzata e dal mio CRM escono ogni giorno, tutti i giorni, migliaia di mail scritte una volta e inviate automaticamente alla mia lista contatti/clienti.

Puntualmente, ogni volta che controllo la mia casella di posta elettronica, trovo le risposte di chi legge. E non sono risposte generiche, ma fornite considerando proprio che:

• La mail è scritta da me personalmente
• La mail è scritta e inviata esattamente in quel determinato momento
• La mail è inviata solo ed esclusivamente a lui/lei.

Ecco che il cervello viene “fregato”.

Ora so che nel tuo scetticismo starai dicendo tra te e e te che ciò avviene solo per una piccola parte di persone; “il grosso” di certo non risponde alle mail che sono inviate automaticamente da un CRM.

E’ assolutamente così, tutto vero.

• Invio una mail al 100% della mia lista
• Apre la mail il 40-45% (Percentuale altissima)
• Risponde il 2-3%

C’è solo un piccolo (grande) particolare da considerare: che anche se la persona che legge non risponde, ha comunque passato del tempo a pensare a me semplicemente perch* ha “impattato” su quel contenuto.

E che c’entra questo? Che significato ha?

Continuiamo ad analizzare dei dati: è dimostrato che per ritenere di avere una prima relazione superficiale con una persona dobbiamo interagire con lui per almeno 11 volte e 7 ore complessive.

L’interazione, in questo caso, può anche non avvenire direttamente ma basta anche solo la lettura di un post, di un articolo, di una mail, la visione di un video o la partecipazione ad un evento dal vivo.

La persona deve “impattare” con noi (pensando a noi) per almeno 6-7 ore complessive e 10-13 volte.

Per capirci ancora meglio ti faccio un esempio banalissimo.

Se inviti uno sconosciuto a passare una giornata di lavoro fianco a fianco con te, al termine delle 8 ore non riterrai di avere una relazione con lui.

Ma se quella stessa persona viene in ufficio a lavorare con te anche solo per 30 minuti al giorno per 16 giorni allora ci sono molte più probabilità che dopo due settimane potrai dire di avere una relazione con lui o per dirla meglio, il nostro cervello invierà tutti i segnali emotivi per convincerci che abbiamo una qualche forma di relazione con quella persona.

Quindi, se anche i tuoi clienti NON rispondono alle mail che invii ma si limitano a leggerle, allora avrai comunque riempito quel “monte ore” che serve per inviare al cervello i segnali che stai costruendo una relazione.

Ribadisco un concetto importante: non è che se mandi una mail lunga 50 pagine che per leggerla il cliente ci mette 10 ore, allora vuol dire che avrai creato una relazione con lui.

No! Per creare una relazione c’è bisogno di costanza e presenza continua nel tempo.

Il Marketing non è un evento spot simbolico! No!

È come il tuo cuore, batte sempre costantemente solo che ci sono momenti in cui è a “riposo” e la frequenza è più bassa e momenti in cui fa il massimo sforzo e la frequenza aumenta.

Se il tuo cuore si ferma, sei semplicemente MORTO.

Le aziende, di qualsiasi dimensione, restano in uno stato “morto” proprio perché pensano di realizzare un Piano Marketing perfetto attraverso la singola campagna promozionale o pubblicitaria per poi fermarsi completamente quando si è conclusa.

Provo a spiegarmi ancora meglio con una domanda banalissima: che budget “giornaliero” hai nel 2019 per promuovere i tuoi post sulla pagina Facebook?

Ho usato il timing “giornaliero” proprio perché un’azienda che vende dovrebbe avere delle promozioni a pagamento attive tutti i giorni. Non è che per un mese fai pubblicità e poi per 2 mesi sei fermo.

Non è argomento di questo articolo ma una delle leve più importanti per ottenere Autorità sul mercato e farsi percepire come esperti o come professionisti, è proprio quella di avere sempre il filo del gas aperto sulle campagne di acquisizione potenziali clienti.

I clienti sentono il bisogno (quasi fisiologico) di comprare da aziende che dimostrano d’investire su loro stessi e che sono sempre attive nel tempo. Significa affidarsi alla sicurezza di un’azienda viva e non morta.

Se ti vedono per un mese e poi scompari, pensano che sei il solito “fuoco di paglia” e che non appena firmato il contratto scomparirai come fanno tutti gli altri.

Quindi, essere attivi costantemente ti aiuta sia in fase di acquisizione nuovi clienti sia nelle fasi post-contratto per creare quella relazione di fiducia che ti aiuterà a:

1. Mantenere più tempo il cliente in fornitura
2. Riuscire a vendere opzioni aggiuntive o prodotti extra
3. Convincerlo a presentarti amici e parenti

Per spiegare l’importanza della costanza nella relazione faccio sempre l’esempio di quando un ragazzo e una ragazza si conoscono in un bar durante l’aperitivo, si piacciono, escono a cena per la prima volta e consumano una notte di “folle amore”.

Il giorno dopo, pur avendo vissuto una fantastica esperienza non riterranno di avere una relazione di alcun tipo, soprattutto se dopo quella sera non si vedono o sentono più per un lungo periodo.

Ecco, l’errore che tu NON devi assolutamente commettere è scomparire nel nulla.

Se hai fatto una trattativa con un cliente e per qualsiasi motivo non hai chiuso il contratto, continua a contattarlo periodicamente. Così come, una volta che hai firmato un contratto, devi continuare a sentire periodicamente quel cliente per mantenere la relazione nel tempo.

Ma come raggiungere tutti i tuoi clienti usando gli strumenti giusti in grado di costruire e mantenere una relazione con il tuo cliente?

Ciò che sto per dirti nasce sia dall’analisi di dati scientifici, da studi fatti in questi anni e soprattutto dall’esperienza sul campo maturata con i vari progetti che ho avviato.

Esiste un modo semplice e potente per creare una relazione umana attraverso degli strumenti di marketing uno a tanti.

Cosa significa uno a tanti?

Che a differenza delle telefonate, delle chat o delle mail dove materialmente devi esserci tu presente a rispondere in un rapporto uno ad uno, esistono dei modi per poter comunicare a tante persone contemporaneamente.

Questo modo sono i CONTENUTI.

Avrai sentito dire molte volte che “Content is the King” e cioè che i contenuti sono il re del business. Io sono parzialmente d’accordo con questa massima

I contenuti sono una delle colonne portanti del piano marketing ma, da soli, non vendono.

E vendere è l’obiettivo finale di tutto.

Paradossalmente, è possibile vendere senza contenuti ma non è detto che generando tonnellate di contenuti allora si riesca a vendere anche solo un contratto di energia elettrica o gas.

Sicuramente, avere dei contenuti a supporto agevola NOTEVOLMENTE la vendita ed aumenta esponenzialmente le possibilità di essere scelto dai clienti finali.

Esistono diverse tipologie di contenuti ed ognuno può vivere di vita propria o integrato all’interno di una strategia complessiva. Il mio consiglio è sempre quello d‘iniziare con un piccolo passo e di non aspettare di avere un piano editoriale completo e dettagliato.

Io ho iniziato con un articoletto su come Ryanair usa alcune strategie molto interessanti per vendere di più dall’acquisto del biglietto fino all’ultimo minuto di volo.

Poi con il tempo e seguendo un Piano Marketing ho creato tutto il resto.

Accetta un consiglio che vale oro. Si! Vale molto più di tutto ciò che hai letto fino ad ora. Se solo lo avessi avuto io qualche anno fa oggi sarei molto più avanti.

Non esiste il contenuto PERFETTO che ti fa vendere subito dopo la lettura.

Nel Marketing quello che conta, lo abbiamo già visto, è la percezione che il cliente ha di te in tutti i momenti in cui entra in contatto (con te).

Ma quel momento non può e non deve essere unico e solo.

Anche se è una fantastica notte d’amore o un’esperienza memorabile non basta.

C’è bisogno di costanza e presenza nel tempo.

Ciò significa (segna questo trucchetto) che non devi necessariamente scrivere dei contenuti perfetti o che diano grandissimo valore al cliente.

In alcuni casi, soprattutto all’inizio, l’importante è semplicemente AVERE dei contenuti per far vedere e percepire ai tuoi potenziali clienti che tu scrivi, registri video, audio o sei presente costantemente sui social.

I clienti devono percepire che t’impegni per comunicare la tua promessa all’esterno.

Già solo questo basta per creare una relazione con i tuoi clienti. Credimi.

Essere presente costantemente (senza esagerare) è paragonabile all’amico lontano che con cadenza settimanale ti chiama anche solo per chiederti come va o per raccontarti cosa ha fatto la settimana scorsa.

Anche se può essere scambiata per una routine di cortesia, significa comunque che quell’amico ogni settimana ti pensa e si attiva per essere presente nella tua mente e nella tua vita.

Anche solo per pochi secondi.

I contenuti sono realmente l’unico strumento che puoi usare se vuoi creare una relazione con il tuo pubblico senza necessariamente dover incontrare, parlare o chattare con ogni singola persona.

Diciamo che quando forniamo dei contenuti utili e le persone ci leggono/guardano/ascoltano abbiamo ottime possibilità d’intrattenere il potenziale cliente fornendogli delle informazioni che lo aiutano a fare qualcosa, lo ispirano o più semplicemente, appunto, lo intrattengono dalla noia della routine quotidiana.

Ciò aiuta a creare una relazione.

Leggendoci, guardandoci, ascoltandoci e come se imparassero a conoscerci meglio, ad interpretare il nostro pensiero, le nostre idee.

Si crea l’effetto “già visto” che ci aiuta molto in fase di trattativa quando siamo veramente uno ad uno e incontriamo il potenziale cliente di persona o ci parliamo al telefono per chiudere il contratto.

E come vedi, siamo tornati esattamente al punto di partenza.

Deve esserti chiaro, ora, perché il tuo Piano Marketing non può assolutamente prescindere da questi 3 elementi:

1. Una presenza attiva sul WEB
2. Dei contenuti che rispondano alle ricerche dei clienti su problemi non strettamente legati al prezzo.
3. Un modello di comunicazione in grado di creare una relazione umana con i clienti

Cosa fare allora?

Il mio primo consiglio è quello di fare un passo alla volta.

2 Post sui Social a settimana

Scrivi 2 post sui social a settimana (Facebook e Linkedin insieme), meglio il martedì e il sabato mattina (o il giovedì pomeriggio) e mai di venerdì. Non ti preoccupare se ricevi pochi like, commenti o condivisioni. In questa fase l’importante NON è creare engagement ma prendere il ritmo e creare uno storico. Su LinkedIn guarda invece le visualizzazioni, quelle si contano molto.

Ora so già che la tua domanda è “di cosa scrivo”? Ok, gli argomenti in questa fase non sono importanti, puoi parlare di tutto quanto riguarda la tua sfera lavorativa: momenti quotidiani, opinioni, case history, ecc…se vuoi prendere spunto scorri tutti i miei post e vedi su cosa scrivo i post. Ti renderai conto che alla fine, ogni singolo post preso da solo non è che parli di chissà che cosa. E’ la costanza che crea il valore.

1 Articolo Blog al mese

Se non hai un tuo blog personale, LinkedIn ti offre la possibilità di scrivere articoli utilizzando la piattaforma su cui stai leggendo queste righe. Il bello è che questi articoli sono raggiungibili anche da chi non ha un account LinkedIn e sfruttano il posizionamento dei motori di ricerca del dominio di LinkedIn per cui partono decisamente avvantaggiati.

Prenditi l’impegno settimanale di dedicare 2 ore (non di più) alla scrittura di un articolo al mese. In 8 ore su quattro giorni dovresti riuscire a metter giù 4-6 paginette di Word in Arial 16 e tanto basta per un buon articolo.

Qui il contenuto conta un pochino di più. Prendi degli argomenti professionali che ti appassionano e scrivi come se stessi parlando con il tuo potenziale cliente. Non ti preoccupare del giudizio di chi legge, fidati, il lettore ha sempre più timore di te di esporsi pubblicamente.

Guarda le statistiche dei miei ultimi 5 articoli (e del primo).

Cosa noti? Il rapporto tra letture e like, commenti o condivisioni è bassissimo.

Eppure centinaia di persone hanno letto il mio punto di vista su di un determinato argomento ed è ciò che conta. Il resto è vanità e con la vanità non si vende un bel nulla.

2 Like e 1 Commento al giorno

L’ultimo consiglio è il più semplice da seguire perché non t’impegna personalmente nella redazione dei contenuti. Partecipa ai post degli altri perché ogni Like che metti racconta qualcosa di te a chi vede che hai consigliato quel determinato post.

Se poi riesci anche a commentare in maniera costruttiva allora aggiungi qualcosina in più.

“Dai prima di voler ricevere” è la regola base dell’engagement.

Se poi vuoi accedere a tutte le strategie pratiche per sfruttare al massimo questi 3 elementi allora non ti resta che iscriverti alla prossima edizione dei Truffavendoli, il primo corso di formazione per vendere di più (e meglio) senza indossare il passamontagna o sbragare sui prezzi.

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