In quasi 12 anni di esperienza nella vendita di energia, ho sempre cercato il modo per allontanarmi dalle strategie usate dalla concorrenza.
Non che mi facessero schifo, ci mancherebbe, è solo che provenendo da una scuola di comunicazione politica mi sono sempre dovuto confrontare con “il nemico” e in politica, l’errore più grande che si possa mai fare è proprio “pensare come il nemico”.
Credo che questa sia stata la mia grande fortuna fin qui.
Perché se penso alla concorrenza (o almeno, la maggior parte di essa) del mercato energetico, vedo una sola proposta di vendita: “Guerra al prezzo più basso”.
Ma siamo proprio sicuri sicuri di voler combattere questa guerra?
“Vincere è meglio che perdere. Ma in una guerra che non vale la pena di combattere, perdono tutti”
Vedo già il tuo portafogli storcere il naso…
La verità è che fortunatamente esiste una cosa che si chiama “Marketing”!
Grazie al marketing possiamo definire delle strategie diverse dal vortice burrascoso della guerra dei prezzi, tipica del nostro settore energetico.
Nel precedente articolo (l’hai letto!?) ti ho spiegato la differenza tra prezzo e offerta, e come sia importante che la tua differenziazione si basi sulla costruzione di un pricing ben impacchettato, che mostri il valore del tuo servizio anche grazie a 4 strumenti essenziali:
- Il prezzo di listino;
- I bonus da inserire nella tua offerta;
- Una scadenza;
- Lo sbarramento visivo del prezzo di partenza, affiancato da quello in promozione.
P.S. Proprio qualche giorno fa “mamma” Enel ha proposto un’offerta sfruttando tutti questi quattro elementi, per cui se pensi che sono semplici trucchetti da Markettaro, che non servono a nulla e che tu puoi farne a meno perché sei un’azienda piccola e seria, allora puoi anche fermarti qui nella lettura dell’articolo.
Ricorda…
Non devi fare in modo che il cliente ti scelga per il tuo prezzo.
Si tratta di un concetto essenziale da cui partire! Il prezzo è una variabile, ma non è la discriminante fondamentale per cui qualche cliente dovrebbe sceglierti.
Finché non uscirai da questa mentalità, non ci sarà modo di farti smettere con la lotta a chi abbassa maggiormente il prezzo con i tuoi competitor.
Se invece hai capito quanto sia importante dare valore al tuo servizio e, di conseguenza, attribuirgli un prezzo adeguato e non stracciato, sei pronto per dare avvio al tuo vero Piano Marketing.
Nell’articolo di oggi vedremo cosa possiamo aggiungere ulteriormente alla tua offerta, in modo tale da renderla ancora più irresistibile a un eventuale cliente.
Aggiungi un BOOST!
Una volta creata la base della tua offerta, devi considerare la possibilità di allegarci anche una serie di boost, degli acceleratori che garantiranno un quid in più a ciò che stai offrendo.
Sono dei piccoli/grandi accorgimenti che però modificheranno di gran lunga il valore percepito agli occhi di chi sta valutando la tua fornitura.
Te ne presenterò quattro: fanne tesoro, perché sono degli accorgimenti davvero molto semplici da realizzare, ma che daranno un risvolto totalmente nuovo al tuo modo di essere percepito da chi viene in contatto con te.
1° BOOST: Garanzia soddisfatti o rimborsati
Il primo acceleratore che mi sento di consigliarti e che è una vera e propria bomba è una garanzia “Soddisfatti o Rimborsati”. Si tratta di un boost molto forte, quindi più sarà totale e onnicomprensiva, più avrà effetto.
Tuttavia, anche se non volessi investire in una garanzia totale ma preferissi averne una parziale, sappi che è sempre meglio averne una a metà che non averla affatto.
So che non è del tutto immediato associare alcuni concetti al settore energetico, ma ti posso assicurare che anche nel nostro campo una garanzia di questo tipo è più che attuabile. Anzi, è consigliatissima, perché ha un grande appeal verso il nostro potenziale cliente.
Si tratta di un tema che abbiamo affrontato anche nel corso delle precedenti edizioni dei Truffavendoli e se vuoi approfondire ecco a te (completamente gratis) il video completo del “pezzo” in cui spiego come applicare la Garanzia Soddisfatti o Rimborsati anche nell’energia.
Se non hai voglia di guardare il video ma preferisci leggere, qui trovi l’articolo completo:
>> https://www.linkedin.com/pulse/come-applicare-la-soddisfatti-o-rimborsati-anche-di-e-giuseppe
Nella prossima edizione dei Truffavendoli approfondirò ancor di più l’argomento portando esempi e casi concreti di nuove opportunità di garanzia che possono essere applicate facilmente nel nostro settore e che, credimi, sono l’acceleratore più importante che puoi avere per le tue offerte.
Ti invito a iscriverti quindi alla lista di prelazione su truffavendoli.it così da non perdere l’opportunità di partecipare a Truffavendoli 2020 | Lupin Edition.
2° BOOST: mostra le tue recensioni
Questo boost dovrebbe essere sempre presente nelle tue offerte: devi aggiungere le recensioni di chi ha già usufruito della tua offerta – o di una simile – e che si è trovato bene con te.
In questo modo, farai leva sulla persuasione.
Le persone, infatti, sono attratte dall’idea di fare parte di una comunità, perciò vedere di altri clienti che sono rimasti soddisfatti del tuo servizio sarà un grosso stimolo che non devi assolutamente sottovalutare.
Si tratta della cosiddetta “riprova sociale” (Al termine dell’articolo troverai un link ad un articolo in cui puoi approfondire i principi della persuasione)
La potresti sfruttare anche creando delle vere e proprie offerte ad hoc per un determinato target. Ad esempio, potresti creare un’offerta per il settore horeca, dedicata a bar e ristoranti; o, ancora, se sei ben strutturato sui condomini, puoi creare un pacchetto sugli alberghi o su altre attività commerciali.
Il cliente vuole sapere che l’offerta che ha tra le mani è proprio quella che fa per lui. E per questo le recensioni che parlano bene della tua offerta sono un boost potentissimo.
A Venditore Vincente 2018, uno dei più grandi eventi di Marketing con oltre 1.200 imprenditori provenienti da ogni parte d’Italia e da ogni settore, ho raccontato proprio come, solo grazie alle Recensioni, è esplosa l’acquisizione clienti di Revoluce (+300% da un mese all’altro) e come siamo diventati il Fornitore N°1 in Italia per recensioni sul WEB.
Nei quattro step della “Lasagna della fiducia” che il cliente deve superare, uno è proprio legato all’offerta.
Devi saper rispondere al tarlo che pervade chiunque sta per acquistare un nuovo servizio o una nuova offerta: “È quella giusto per me?”.
Ah, quasi dimenticavo…cosa è la “Lasagna della fiducia“?
Guarda, posso solo farti vedere la slide…se vorrai approfondire beh sai già che Truffavendoli 2020 è il posto giusto! > www.truffavendoli.it
Le recensioni, appunto, aiutano moltissimo il cliente a superare il terzo e più importante step della fiducia mentre il quarto passo (Funzionale) viene agevolmente superato utilizzando il prossimo Boost.
3° BOOST: Definisci cosa accadrà alla firma del contratto
Il terzo boost che mi sento di consigliarti è mettere nero su bianco ciò che accadrà una volta che il cliente avrà firmato il contratto.
Dovrai spiegare passo passo ciò che avverrà:
- Gli step di lavorazione;
- Dove andrà la pratica;
- Chi la lavorerà;
- Con quali tempi;
- Che tipo di controlli si effettueranno;
- Quali comunicazioni verranno date ai clienti;
- E via dicendo.
Definisci tutto quanto, anche ciò che dai per scontato. Non sottovalutare mai l’importanza di una comunicazione chiara e ben precisa anche di tutti quei passaggi che non ritieni necessario elencare.
Ricorda sempre che nessuno fa il tuo lavoro, e che firmare il tuo contratto è un atto di fiducia di chi ti sceglie come fornitore.
Non è mai semplice fidarsi alla cieca di chi non si conosce, specialmente se non si conosce per nulla l’ambito in cui tu lavori.
Mettiti nei panni del tuo cliente: tu ti fideresti di un idraulico che mette mano ai tuoi tubi senza dirti nulla di quale sia il problema, come agirà sulla questione e per quale motivo ti si è allagata la cucina?
No, non lo faresti, perché senza la rassicurazione e la spiegazione dell’idraulico non avresti la certezza di aver affidato la tua casa a una persona competente, che può sistemare il tuo disagio e che farà in modo che esso non si ripresenti.
Ti ho fatto l’esempio dell’idraulico per non usare quello classico del medico chirurgo!
Perciò, pensa sempre come il cliente, mai come l’esperto: devi dare rassicurazioni anche sulle piccole cose.
Le persone vogliono essere rassicurate su tutto ciò che avverrà dopo la firma del contratto, perché vogliono essere certi di avere capito bene. Vogliono uno schema mentale di tutto ciò che avverrà, per non avere brutte sorprese nel corso del tempo.
È un percorso di Customer Experience.
Se vuoi approfondire l’argomento iscriviti subito alla lista di prelazione dei Truffavendoliperché troverai nella mia area riservata dei video in cui illustro il “Pendolo della Customer Experience“.
Ne trovi un assaggio nell’intervento che ho fatto alla convention del gruppo Ascopiave e che trovi qui in basso in particolare a partire dal minuto 33:20.
4° BOOST: impacchetta tutto in un prodotto
Ricordati sempre che non devi vendere un servizio, ma devi impacchettare il tutto all’interno di un prodotto.
Anche di questo concetto importantissimo abbiamo parlato nell’ultima edizione dei Truffavendoli; è un tema delicato che merita un’attenzione particolare, perciò dedicherò ben 2 articoli specifici solo su questo tema.
- Il primo è in programma Mercoledì 27 Novembre: “Come entrare nella testa del tuo cliente e convincerlo a unirvi in matrimonio (anche se l’amante è più giovane)”
- Il secondo è in programma Mercoledì 4 Dicembre: “6 prodotti per rendere irresistibile il tuo Funnel Energetico”
Nel frattempo, ti anticipo la checklist delle caratteristiche tipiche di un prodotto)
Solo seguendo queste poche indicazioni che ti ho dato in questo articolo, sarai vicinissimo alla realizzazione della tua strategia di pricing perfetta.
Quando avrai definito il tuo prodotto di punta e avrai realizzato una o più offerte dedicate allora il prossimo passo sarà costruire il tuo ecosistema di prodotti e servizi.
Non credo ci sia ASSET più potente di avere una serie di prodotti e servizi aggiuntivi in cross-selling o dei livelli superiori in up-selling o inferiori in down-selling.
Cosa sono?
Per scoprirlo non ti resta che ascoltare il Podcast dei Truffavendoli in cui trovi tutti i contenuti in anteprima.
Riassumendo:
I quattro boost su cui devi puntare sono:
- Devi aggiungere una garanzia “soddisfatti o rimborsati”;
- Devi mostrare le recensioni dei clienti soddisfatti;
- Devi descrivere passo passo il processo che avviene dopo la firma del contratto;
- Devi impacchettare il tutto come se fosse un prodotto e non come un semplice servizio od offerta.
In questo articolo hai i video ed i link agli articoli di approfondimento in particolare su Garanzia e Customer Experience.
Per le Recensioni e il Prodotto ho preparato per te una fantastica sorpresa:
Iscriviti alla lista di prelazione della prossima edizione dei Truffavendoli e ti farò accedere immediatamente alla mia area riservata in cui troverai 2 video completi presi dalle precedenti edizioni in cui scoprirai:
- Video 1 da 26 minuti: Come avere tonnellate di Recensioni.
- Video 2 da 15 minuti: Come si trasforma un’offerta di energia in un Prodotto.
>> Iscriviti subito cliccando QUI
Ti aspetto dall’altra parte!
Al prossimo articolo.
GdA
