Cos’è il Marketing e da dove iniziare per ottenere subito dei risultati?
In questo Podcast ti rivelo il mio metodo dei 4 quadranti del Marketing nell’energia e faremo un lungo viaggio nella vendita di luce & gas in Italia.
Tempo richiesto: 45 minuti.
In questo episodio…
- 02:12 Metti in pensione il processo di vendita logico e razionale
All’inizio della liberalizzazione si è venduto sull’onda della crisi, le aziende e le famiglie volevano risparmiare, i fornitori offrivano un risparmio, il risparmio era reale, le aziende crescevano. Logico e razionale ma…
- 05:20 Come si vende energia in Italia oggi?
Venuto a mancare “il risparmio” ci si è attrezzati per “taroccare” le offerte pur di far percepire al cliente un potenziale risparmio anche quando nella realtà dei fatti il prezzo era molto più alto. All’arrivo delle fatture il caos e da qui lo sputtanamento del settore energetico.
- 12:13 I 4 errori (+1) che commettono i fornitori di energia quando vogliono crescere e non ci riescono.
Recruiting selvaggio dei venditori, riduzione dei prezzi, aumento delle provvigioni, pubblicità tradizionale.
- 12:49 Errore 1 – Recruiting selvaggio dei venditori (alto turnover)
Per raggiungere più clienti devo fare più trattative e quindi più contatti. Più agenti ho + contatti + trattative + clienti. Ma è proprio così?
- 14:13 Errore 2 – Abbassano i prezzi
Se chiedi ad un venditore di energia cosa desidera, ti risponderà che vuole prezzi bassi e che se non vende è solo perché i prezzi sono alti. Ma non c’è nessuna correlazione tra la riduzione dei prezzi e l’aumento dei clienti.
- 15:59 Errore 3 – Alzano le provvigioni
Dopo aver abbassato i prezzi cerco di raggiungere i venditori bravi che però vogliono guadagnare bene e quindi alzo le provvigioni (e raccatto i truffatori)
- 16:49 Errore 4 – Investono in pubblicità tradizionale
Sperando di aiutare la rete vendita, mi lancio nella pubblicità tradizionale senza alcun controllo dei costi e dei risultati effettivi.
- 18:05 Errore Extra – Aggiungono ulteriori prodotti o servizi da offrire al cliente
Per far guadagnare di più i miei commerciali a parità di trattativa, aggiungo prodotti e servizi che però non fanno altro che distrarre e confondere i clienti che invece cercano una specializzazione.
- 20:42 Cos’è il marketing?
Sono tutte le azioni messe in pratica per far si che il tuo cliente ideale si accorga di te, mostri interesse, si convinca a scegliere una tua offerta al posto di un altro fornitore (o a rimanere con il suo attuale fornitore) e diventi un tuo fan al punto da volerti presentare ad amici e parenti.
- 24:19 Se vuoi crescere devi partire dall’albero dei risultati
Disegna un albero. Il tronco è la tua strategia, i rami più grandi sono le tattiche. I rametti sono le tecniche. La chioma sono i tuoi risultati. Le radici sono gli asset.
- 26:53 Da quale strategia inizio?
Non esiste la via maestra del Marketing. Non si deve iniziare necessariamente da una specifica strategia. Esistono più porte d’ingresso al Marketing in base alla tua situazione specifica oggettiva di quel momento. Impara a capire dove sei con questo semplice test.
- 31:22 Primo Quadrante – Posizionamento
Se sono una Startup e non ho clienti devo iniziare assolutamente a differenziarmi dalla concorrenza.
- 32:12 Secondo Quadrante – Autorità
Se sono una Startup ed ho già dei clienti (anche in altri business) allora devo dimostrare al mercato il perché deve scegliere esattamente me. Come posso convincere che sono la scelta giusta per lui.
- 33:10 Terzo Quadrante – Passaparola
Se sono un’azienda Consolidata ed ho già clienti allora devo assolutamente investire solo ed esclusivamente sulla Customer Experience e sul Passaparola.
- 33:42 Quarto Quadrante – Canali di Vendita
Se sono un’azienda Consolidata ma senza clienti allora devo concentrarmi sul raggiungere nuovi potenziali clienti e quindi realizzare dei Funnel o dei sistemi di vendita.
- 36:07 Come funzionano i 4 quadranti?
I quadranti hanno una sequenza lineare per cui devo passare sempre e solo al quadrante successivo. Non posso mischiare o provare a gestire più strategie contemporaneamente.
- 38:59 Da quale quadrante iniziare? Qual è il più importante? Come proseguire? Cosa devo fare?
Ecco cosa fare praticamente 😉
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