Sai che quando vendi energia hai 3 competitor nascosti che ti battono nel 93% dei casi?

Nella vendita di energia devi considerare i 3 competitor nascosti che bloccano il cliente: la paura, i luoghi comuni e l’inazione. Ecco come superarli.

Vendere energia sembra un gioco da ragazzi: tutti hanno un contatore, tutti sono potenziali clienti e tutti sono interessati a risparmiare.

Basta avere la parlantina ed ecco qui che sei pronto per portare il tuo fatturato a cifre stellari e diventare finalmente ricco sfondato!

E’ lo stesso pensiero che ha fatto anche il grande Lupin 😉

Magari, eh?

Purtroppo (e lui non lo sa ancora) il mercato non è così semplice, e se vuoi davvero essere un consulente o un fornitore serio, rispettato e ricercato dai tuoi potenziali clienti, devi capire che non ci sei solo tu a combattere per quella fetta di mercato.

Il problema è che non ci sono solo competitor che possono soffiarti il cliente.

Devi imparare a convivere anche con 3 competitor nascosti molto più forti:

• La Paura
• I Luoghi Comuni
• l’Inazione

Come abbiamo visto nel mio precedente articolo, se vuoi sviluppare una buona strategia di marketing devi partire innanzitutto dai tuoi competitor e in particolare dai problemi che hanno i tuoi clienti (e che i tuoi competitor non riescono a risolvere).

Lo studio dei problemi dei clienti (e quindi della concorrenza) è lo step principale, che devi porti come primo passo, ancora prima di pensare all’offerta o al prodotto: solo studiando approfonditamente i tuoi competitor puoi veramente trovare il tuo posizionamento differenziante.

Credi di non averne bisogno? Allora sarai spazzato via dalla tua concorrenza più velocemente di qualsiasi hit spagnola estiva quando arriva l’inverno 😉

Se vuoi davvero invece essere scelto dai tuoi potenziali clienti, devi sapere che cosa ti rende speciale, cosa puoi offrire loro che nessun altro riesce a garantire.

Lo studio dei competitor può sembrarti inutile, ma pensaci:

• Quando ti innamori di una ragazza, non ti ritrovi a guardare e analizzare il suo fidanzato, trovandoci tutti i difetti per cui non dovrebbe stare con lui e tu saresti un partito molto migliore per lei?
• Quando vai a un colloquio di lavoro, non squadri da cima a fondo le persone sedute in sala d’attesa che stanno cercando di ottenere il tuo stesso posto?
• Quando c’è la partita di calcio della tua squadra del cuore, non credi che l’allenatore abbia studiato tutte le strategie di chi deve affrontare, i punti deboli e quelli di forza, per sapere come fare per segnare?

La vendita è proprio così: è una partita di Risiko in cui non solo devi tenere ben presente i tuoi obiettivi, ma devi fare in modo di intuire quelli degli altri e fare di tutto perché essi non arrivino a conquistare i tuoi territori.

Ti ho già anticipato che oltre ai competitor diretti, esistono e altre diverse tipologie di competitor:

1. I competitor nascosti;
2. I competitor impossibili;
3. I competitor indiretti;

Se vuoi davvero essere diverso dalla concorrenza, devi studiare attentamente queste 3 tipologie.

Oggi affronteremo i competitor nascosti, quelli più difficili da sconfiggere!

I competitor Nascosti

Se c’è uno dei competitor che devi temere più di ogni altro, è il competitor nascosto.

Esso infatti è solo nella testa del cliente, e di conseguenza non lo puoi minimamente conoscere.

«Ma come, Giuseppe! È impossibile affrontare qualcosa che non si conosce!»

Hai ragione, non si può essere bravi a combattere ciò di cui non conosci punti deboli e armi.

Proprio per questo motivo, devi fare qualcosa di assolutamente indispensabile: devi chiedere.

Devi fare delle domande al cliente e tirare fuori tutte quelle informazioni che non conosci e che stanno danneggiando la sua fiducia nei tuoi confronti come termiti impazzite dentro al tuo armadio.

Sono le cosiddette domande di pre-qualificazione, che nel nostro modello di marketing dei Truffavendoli è uno degli step fondamentali in qualsiasi processo di vendita. Pre-qualificando i clienti, infatti, farai parlare solo quelli che sono davvero interessati a te che ti stanno dando delle indicazioni chiare su come vogliono essere gestiti.

Se non hai mai sentito parlare dell’importanza della pre-qualificazione e di come inserirla praticamente nelle tue trattative di vendita, allora ti invito a partecipare alla prossima edizione dei Truffavendoli perché sarà uno dei temi che approfondirò nei due giorni di evento.

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Ma ora, ragioniamoci insieme: quali sono questi competitor nascosti che ti battono nel 93% dei casi?

1) La paura

Il primissimo dei competitor nascosti con cui hai a che fare è la paura.

Abbiamo già visto (in questo articolo) che proprio la paura è il principale motivo per cui i clienti ancora non scelgono il mercato libero: scegliere un fornitore di energia non è più così semplice e quindi il cliente ha davvero paura di cambiare fornitore.

Per gestire la paura dei clienti, devi fargli capire che tu sei a conoscenza di ciò che c’è là fuori:

• Il mercato è sputtanato;
• La situazione è degenerata;
• Ci sono moltissimi errori da parte dei fornitori;
• Tanti venditori sono veramente solo dei truffatori…
• Ecc…

Il cliente devi capire che tu sai benissimo di essere in un mercato che è una giungla, una vera e propria baraonda, e che sai anche che loro hanno paura.

Devi entrare nel suo dialogo mentale e fargli capire che sai cosa teme.

Conosci gli errori del settore e proprio perché sei a conoscenza di quanta paura abbiano generato, hai deciso di combatterlo.

Devi essere come Batman: il supereroe di cui tutti i clienti hanno bisogno, anche se non se lo meritano!

Il metodo più semplice e pratico per raggiungere questo risultato è inserire nelle tue offerte, nelle tue brochure, sul tuo sito web e soprattutto nel tuo script di vendita, un banalissimo elenco di problemi (e quindi di paure) che il cliente potrebbe avere nello scegliere un nuovo fornitore del mercato libero. Poi, punto per punto, dovrai smontare queste paure descrivendo COSA FAI TU DI DIVERSO per non far accadere lo spiacevole evento.

Ricordalo sempre, non sottovalutarlo: la paura è il tuo principale competitor.

Per affrontarla, devi parlare/comunicare col cliente, devi fargli superare quest’ostacolo.

Sfrutta l’elenco che hai realizzato come “guida” per introdurre l’argomento e stimolarlo a farti raccontare le sue paure.

Solo dopo potrai convincerlo che con te sarà tutto diverso.

Ed è qui che scatta la magia del “Posizionamento Differenziante“

Differenziati facendo leva proprio sul concetto di paura.

Uno di questi, ad esempio, è la specializzazione: “Poiché il mercato è pieno di truffatori, caro cliente, io per combatterli ho scelto di focalizzarmi solo su:

• Le aziende vicine alla mia città;
• Consulenti formati e certificati;
• Canali web per controllare i messaggi;
• Questa offerta che prevede un canone fisso così saprai quanto hai speso in un mese senza conguagli;
• I prezzi fissi perché so che tanti fornitori hanno sottoscritto dei contratti indicizzati con un prezzo di facciata, truffando centinaia di clienti e provocando la tua paura;
• … o qualsiasi sia il tuo punto forte.”

Questi sono solo alcuni esempi che servono a farti capire che se prima non introduci il competitor “paura” non puoi sviluppare e sviscerare il tuo posizionamento differenziante.

Se non inserisci la paura:

• All’interno della tua comunicazione;
• Durante la trattativa mentre parli con il tuo cliente;
• Per iscritto;
• Al telefono,

Non stai affrontando il primo grande ostacolo della trattativa.

Stai lasciando che la paura si prenda il tuo cliente e se lo mangi vivo senza che tu te ne accorga minimamente.

E’ l’errore che commettono tutti i venditori di energia: Si concentrano solo sul decantare le loro qualità, la loro offerta e le loro presunte differenze lasciando libero il cliente di continuare ad avere il suo dialogo interno che lo terrorizza sulle conseguenze del cambio fornitore.

Mentre tu parli o mentre lui legge i tuoi materiali scritti, il cliente ha paura!

Se non introduci, agiti e affronti insieme a lui le sue paure, lo stai lasciando solo. E al 99% vincerà lui e non tu.

Vincerà la paura e non tu.

Se vuoi veder schizzare alle stelle i tassi di conversione delle tue trattative allora da domani mattina trasforma la sequenza che usi in trattativa, il cosiddetto script di vendita, cambiando l’apertura.

Sai che non amo metterti in bocca le parole precise da usare. Sono tecniche che proprio non mi piacciono per cui mi limiterò, come sempre, a darti le linee guida principali, la bozza di ragionamento.

Poi le parole da usare, sei più bravo tu di me a sceglierle.

1. Ringrazia il cliente ed entra subito nel suo dialogo mentale:
   Caro cliente, ti ringrazio per il tempo che mi dedichi. So benissimo che ogni qual volta senti parlare di “mercato libero” e “cambio fornitore” pensi che dietro ci sia una fregatura ed effettivamente, se lo pensi, hai perfettamente ragione.
2. Dai la colpa al mercato:
   So bene che il mercato è una giungla piena d’incompetenti e improvvisati che per la loro incapacità hanno generato una serie di problematiche che oggi spaventano i clienti e che fanno passare il mercato libero come il “male assoluto” dove ci sono solo truffatori, non si risparmia, arrivano bollette impazzite, ecc…
3. Introduci i principali problemi che hanno i clienti:
   E’ un dato di fatto che il cambio fornitore porta con se i soliti problemi X, Y, Z. Ho appena finito di studiare approfonditamente l’ultimo report di ARERA (ne porti con te sempre una copia stampata e la fai vedere al cliente) che dimostra che x% di clienti ha questo problema, y% quest’altro, ecc…
4. Fai “sfogare” il cliente e scopri il suo punto debole:
   Caso 1 – Se hai già scelto un fornitore del mercato libero conoscerai bene questi problemi, giusto? Caso 2 – Se non hai ancora scelto un fornitore è perché uno di questi possibili disservizi ti blocca dal cogliere le opportunità del mercato libero. Giusto?

Quest’ultimo step è il passaggio fondamentale.

Se riesci a passare dalla fase in cui sei tu a illustrare i problemi al cliente alla fase in cui è lui a raccontarti le SUE paure, allora hai fatto bingo perché, indirettamente, ti rivelerà il suo punto debole ed è li che devi agire nel prossimo step.

Ovviamente puoi utilizzare questa stessa strategia anche quando non sei in trattativa diretta uno-ad-uno con il cliente.

Quando scrivi una mail, invii una lettera, realizzi una brochure o comunque in qualsiasi materiale di marketing, trova uno spazio in cui usare questa sequenza per spingere il cliente ad affrontare il problema affidandosi a te senza cadere nelle ammalianti sirene del secondo dei competitor nascosti:

2) La cattiva informazione e i luoghi comuni

Il secondo competitor nascosto sono (in combinata) la cattiva informazione e i luoghi comuni, cioè tutta quella serie di notizie, informazioni e preconcetti che hanno le persone, derivanti da una mancata o da un’errata informazione.

Se il tuo potenziale cliente ha sentito dire che nel mercato libero non si risparmia, perché gliel’ha detto un parente che è rimasto fregato o ha letto un articolo sul Sole 24 Ore scritto però da incompetenti del settore, questa informazione diventa un luogo comune.

Poiché questa informazione deriva da una fonte che il cliente ritiene più autorevole di te – cioè un parente o un amico stretto di cui si fida – essa diventa affidabile e impossibile da scardinare:

Il messaggio del parente ha un’autorità di gran lunga maggiore rispetto a quella che puoi dare tu da perfetto sconosciuto.

È per questo motivo che uno dei quadranti fondamentali del Marketing dell’energia è proprio l’Autorità: anche se hai il miglior posizionamento, il miglior marketing e il miglior copy, la regola numero 1 – che mi hanno insegnato i grandi maestri Frank Merenda, Al Ries, Dan Kennedy e Jay Abraham – è che:

Non conta COME fai marketing: nella testa del cliente conta solo CHI fa il marketing.

Cioè, è importante chi sta parlando, chi sta trasmettendo quella serie di informazioni, chi sta provando a vendere qualcosa.

Perciò, devi trovare il modo di essere rilevante per chi ti legge.

Non funziona nessun marketing se alle spalle chi lo sta veicolando non ha la giusta autorità nella testa del cliente.

In realtà, i quadranti del marketing sono consequenziali ma si sovrappongono anche gli uni agli altri: se hai una buona autorità, riesci sicuramente ad abbattere anche gli altri competitor dando forza al tuo posizionamento.

Allo stesso tempo, se hai un buon posizionamento sicuramente acquisisci una grande autorità. Ogni settore del quadrante alimenta quello precedente o quello successivo.

Se vuoi approfondire cosa sono i 4 quadranti del Marketing dell’energia e come puoi sfruttarli per decidere da dove devi partire allora iscriviti al mio esclusivo Club perché nel video introduttivo di presentazione ti spiegherò esattamente come far diventare questi quadranti la tua bussola imprenditoriale.

Il concetto di Autorità dimostra, ancora una volta, come la vendita a freddo, la one-shot, le campagne one-shot, tutto ciò che è “una volta e basta” non hanno senso: il marketing è un processo che dura nel tempo, proprio perché deve dare tempo al cliente, ai tuoi messaggi e alla tua comunicazione di posizionarti come un’autorità nei confronti di chi ti sta leggendo.

Solo quando avrai guadagnato la stima dei tuoi potenziali clienti la tua comunicazione varrà più del luogo comune, del cliente che ha avuto problemi con un fornitore e che sostiene che nel mercato libero non si risparmia o che è pieno di truffatori.

Allo stesso modo, devi puntare a essere un punto di riferimento più di quanto lo siano i media: la stampa tradizionale, diciamocelo, non capisce nulla del nostro settore. L’informazione non fa che trasmettere su quotidiani, televisioni e altri media i comunicati stampa ARERA (mal compresi) e qualche intervista ai soliti colletti bianchi.

Questa è cattiva informazione.

Tra articoli su truffe, su casi improvvisi di conguagli esagerati, e così via, l’informazione sta distruggendo la nostra categoria. E nello sconfiggere la paura hai già visto come sfruttare a tuo vantaggio quello che per molti altri sarebbe un problema insormontabile.

Per dare ancora più forza, però, devi sostituirti a questi mezzi d’informazione diventando a tua volta un informatore; devi fare capire le opportunità del libero mercato, dello scegliere te tra mille altri.

E per farlo esiste un solo strumento: i contenuti.

Per combattere i competitor nascosti paura e luoghi comuni che dilagano a macchia d’olio devi diffondere contenuti, che, nel tempo, ti faranno diventare un’autorità agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

Devi avere assolutamente un tuo blog online o, se proprio non hai le conoscenze tecniche minime per aprire un blog e ti piace lavorare con la carta, allora scrivi delle guide, stampale e portale sempre con te per darle ai tuoi potenziali clienti (in realtà dovresti farlo anche se sei un esperto del web ed hai un blog online. La carta stampata vince sempre a mani basse)

Ora aggiungi al tuo script di vendita un nuovo step.

Dopo aver raccolto le principali paure del tuo potenziale cliente spiega tranquillamente tu come intendi risolvere i suoi problemi o come pensi di gestire il processo per evitare che il cliente possa avere in futuro quel tipo di difficoltà.

Nel farlo, anche in questo caso, anticipa i luoghi comuni e spiega perché non è tutto vero ciò che si dice in giro.

In sintesi, torniamo sempre al solito punto, dimostra praticamente perché deve ascoltare te e non la sua vocina interiore che gli continua a dire NO, NO, NO!

Quando sarai riuscito a superare la paura e i luoghi comuni (che in parte la generano) allora dovrai affrontare il terzo dei competitor nascosti:

3) L’inazione

Il tuo terzo competitor nascosto è l’inazione.

Infatti, a un certo punto del processo, devi capire che il cliente probabilmente pur avendo superato la paura, non firma il contratto (o ancor prima non vuole accoglierti in casa/ufficio) perché è semplicemente pigro. Non ha voglia di fare cose per arrivare alle informazioni necessarie.

Non gli va.

Se vuoi passare ad un livello successivo nella vendita di energia, devi pensare di avere a che fare sempre con una persona svogliata, con qualcuno che si è appena seduto sul divano e non vuole pensare di fare nulla.

Lui non è pronto a decidere. Non solo di firmare il contratto con te, ma non è pronto a decidere:

• Di affrontare il problema;
• Di trovare una soluzione;
• Di chiamarti per avere maggiori informazioni;
• Di avviare una trattativa dal vivo (che prevede il farti venire a casa, andare allo sportello, in ufficio, e così via).

Senza rendertene conto, gli stai chiedendo costantemente di compiere tanti piccoli passi che lui non vuole fare.

L’inazione è un altro competitor fondamentale ed è SEMPRE presente, in ogni gradino del processo di acquisto.

E’ tra i competitor divers quello più insidioso nel lungo periodo: si ha sempre paura di sbagliare, certo, ma nel nostro settore è lo step che si verifica nelle prime fasi e, una volta superato, hai sbloccato il cliente.

Invece, l’inazione continuerà a essere presente: dall’inizio alla fine. Fino ad un minuto prima di posare la penna sul contratto.

Anche quando mandi una mail per far compiere un’azione al cliente, lui potrebbe non volerla aprire, perché magari l’oggetto non lo convince.

Quindi, giusto per capisci, quando la scrivi, devi considerare che:

• Il cliente dovrà aprirla;
• Dovrà leggerla tutta;
• Dovrà cliccare su un link;
• Andare quindi su una pagina web;
• Aspettare che questa pagina venga caricata;
• Leggerne i titoli e capire che sono sequenziali alla promessa di cui si parlava nella mail;
• Continuare nella lettura;
• Arrivare alla call to action della pagina web;
• Chiamarti;
• etc.

E questi sono i passaggi solo di una mail!

Immagina ora tutti i piccoli elementi del tuo processo di vendita: ognuno di essi implica una serie di processi decisionali che il cliente deve mettere in atto e superare.

Pensa quanti possano essere in tutto fino alla chiusura della trattativa…

Esatto! Sono decine e decine le micro-decisioni che deve prendere il cliente!

Continua pure a credere che si tratta solo di sottoscrivere un contratto di fornitura. Purtroppo non è così!

• Deve raccogliere le fatture;
• Deve decidere di fidarsi di te per potertele dare;
• Deve ascoltarti al telefono;
• Deve aprire le tue e-mail;
• Deve leggere il contratto;
• Deve parlarne in famiglia…

Insomma: deve prendere una lunga serie di decisioni.

È per questo che l’inazione, tra i competitor nascosti è il più forte che ti ritroverai a dover affrontare subito dopo la paura. Ma come?

D’altronde sei anche tu uno di quei pigroni che non ha mai voglia di leggere dall’inizio alla fine una mail vero? Come puoi convincere qualcuno a farlo?

Devi sapere che ci sono una serie di azioni che puoi utilizzare, nel copy e nella trattativa, per agire sull’inazione.

Sono 10 leve, che analizzeremo meglio in un articolo che dedicherò specificamente al Copy, cioè l’arte dello scrivere per vendere: è lì che le possiamo davvero utilizzare al meglio.

Te le accenno solo brevemente, per darti un’idea, ma ti invito a seguirmi per saperne di più o, ancora meglio, ad iscriverti al mio esclusivo Club per non perderti tutti gli articoli in anteprima e, soprattutto, per accedere immediatamente alle risorse esclusive che ho preparato per te.

Le 10 leve da utilizzare sono:

1. Il successo;
2. La rivincita (vendetta);
3. La salute;
4. La paura;
5. L’avidità;
6. Il rispetto;
7. Il piacere (comodità);
8. La curiosità;
9. Il risparmio;
10. La pigrizia.

Non tutte e nove possono essere utilizzate nella vendita di un contratto di fornitura elettrica o gas, ma prova a ragionarci sopra, a pensare come alcune di esse possono essere essenziali da sfruttare nel tuo marketing.

Per iniziare al meglio chiediti come, grazie alla tua fornitura di energia elettrica e gas, il cliente può

• Raggiungere il successo
• Migliorare il suo stato di salute
• Evitare di fallire

Credi siano cavolate inutili e impossibili da copywriter americani?

Beh…allora non sai quanti soldi stai lasciando sul tavolo amico mio.

Nel frattempo, se vuoi essere immediatamente più incisivo, pensa a tutte le micro-azioni che il cliente deve fare per venire in contatto con te e cosa puoi fare tu per poter aiutarlo nei suoi processi decisionali.

Riduci l’attrito e stimola all’azione.

Smaschera i competitor nascosti!

Se vuoi aumentare i tassi di conversione delle tue trattative, ricordati quindi di lavorare, in ogni tuo contenuto e step di trattativa, per smascherare questi tre competitor nascosti che stanno giocando a nascondino e spuntano fuori urlando “Tana!” mentre cerchi di portare a casa il tuo cliente.

1. Paura;
2. Cattiva informazione o luoghi comuni.
3. Inazione;

Ma non pensare che sia finita qui.

Perché hai ancora tre categorie di competitor a cui devi prestare attenzione.

• I competitor impossibili
• I competitor indiretti

Li affronteremo tutti insieme nel prossimo articolo.

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