Quale prezzo dare ad una consulenza energetica?

Me lo chiedono in molti, spesso, perciò ho deciso di dedicarci un intero articolo.

Qual è il prezzo di una consulenza di un professionista?

Mi hanno posto questo quesito l’ultima volta all’interno del gruppo Facebook dei Truffavendoli. Se non sei ancora iscritto puoi farlo qui: facebook.com/groups/truffavendoli

Il dubbio era proprio su come gestire il proprio pricing, cioè il valore da dare alle proprie consulenze.

Nei precedenti articoli abbiamo approfondito in dettaglio:

1. Come creare offerte irresistibili legate ad un pricing specifico. 
2. I 4 Boost da aggiungere subito alle tue offerte
3. Come sfruttare i numeri “magici” 4-7-6 e la tecnica del 9,99

Ma un conto è applicare quelle strategie ad offerte di luce e gas, altro è farlo se si è un consulente energetico che non può incidere più di tanto sulle offerte della mandante.

E allora eccomi qui, pronto a spostare gli stessi concetti anche nel mondo della consulenza.

Se sei un consulente, parti innanzitutto dal presupposto che devi farti pagare per il tempo che dedichi al tuo cliente.

Se sei un venditore pagato a provvigioni dai tuoi fornitori per i clienti che porti loro, non sei un consulente, ma un venditore.

In questo caso, questo trafiletto non fa per te.

Ho approfondito l’enorme differenza che c’è tra un consulente ed un venditore in un articolo dedicato in cui scoprirai:

1. Quali sono le competenze necessarie per essere un buon consulente energetico
2. Quali obiettivi differenziano il venditore dal consulente
3. Come guadagnare di più offrendo valore al cliente

Lo trovi a questo link: https://www.linkedin.com/pulse/cosa-differenzia-un-venditore-da-consulente-dell-acqua-brunone

Se invece ti fai pagare dal cliente per il tempo che dedichi alla sua specifica situazione, allora rientri tra i consulenti a cui mi voglio rivolgere.

Detto ciò, un consulente deve dividere il suo tempo lavorativo di giornata in 4 aree:

1. Il 10% deve essere dedicato alle pratiche amministrative e gestionali
2. Il 20% deve essere riservato alla formazione e aggiornamento specialistico
3. Un altro 20% è finalizzato al marketing e vendita per cercare nuovi clienti;
4. E il restante 50%?

Il restante 50% deve essere dedicato al lavoro vero e proprio di consulenza.

Ciò significa: stare con i clienti e lavorare per loro.

Quanto vale un’ora del tuo tempo?

• Ma come si fa a dare un valore orario alla tua consulenza?
• Sai quanto vale un’ora del tuo tempo?

Non puoi calcolarlo semplicemente prendendo il reddito complessivo di un determinato mese e dividendolo per le ore di lavoro, perché il tempo che spendi con il cliente – e per il quale vieni, quindi, retribuito – è solo una piccola parte, circa il 50%, la metà.

Di conseguenza, ti spiego quale calcolo devi fare per avere una cifra precisa da tenere in mente rispetto a quanto vale un’ora del tuo tempo.

Innanzitutto, devi considerare il tuo reddito mensile medio e dividerlo per due: avrai così il 50%, cioè prenderai in considerazione le ore effettive in cui avrai lavorato a stretto contatto con i clienti.

Se lavori cioè 10 ore al giorno per 23 giorni lavorativi, avrai un ammontare di 230 ore. Se in un mese guadagni, ad esempio, 3.000 € lordi, allora dividerai questi 3.000 € per 115 (cioè 230:2). Il risultato sarà di circa 26 € l’ora.

A quel punto, raddoppia il risultato. 26×2 = 52 €.

52 € l’ora sarà il tuo valore.

Il mio si aggira intorno ai 200/220 € l’ora e, di conseguenza, la mia consulenza ha un valore su quel range di prezzo. Ovviamente, realizzo comunque delle offerte a seconda del mio ecosistema di pacchetti e servizi.

E’ un concetto che abbiamo già visto ai Truffavendoli e a cui dedicherò un articolo specifico. 

Il prezzo all’interno delle varie offerte di consulenza

È normale che io non possa chiedere ad un potenziale cliente di pagarmi 220 € l’ora, dato che non mi conosce ancora, quindi sfrutto l’offerta di front-end. 

Anche di questo abbiamo ampiamente parlato ai Truffavendoli e come già anticipato affronteremo nel prossimo articolo l’importanza di avere un ecosistema di prodotti e servizi in programma Venerdì 27 Novembre alle 8.30.

Però voglio renderti immediatamente comprensibile ciò di cui sto parlando. L’offerta di front-end è la prima offerta, che si effettua per attirare il cliente e iniziare a lavorare insieme. Di solito ha uno sconto pari a circa il 50% e l’aggiunta di tutta una serie di bonus.

La seconda tipologia di offerta è quella di back-end: in questa, la mia consulenza ha un valore pari a quello orario.

Inoltre, ho anche l’offerta di up-sell; è più specialistica, e per questo si aggiunge un 30% al valore orario.

Ricapitolando, se hai un costo orario di 50 € l’ora:

• L’offerta di front-end sarà di 25 €/ora;
• L’offerta di back-end sarà di 50 €/ora;
• L’offerta di up-sell sarà di 65 €/ora.

Ovviamente, per un consulente io consiglio sempre di fare dei pacchetti orari in aggiunta a tutto ciò. Ad esempio, potresti fare in modo che tre ore di consulenza vengano pagate al prezzo di due.

L’arma fondamentale per un consulente, però, è sicuramente il prodotto di front-end.

Diciamo che senza il prodotto di Front-End, puoi essere il consulente più bravo, oggettivo e preparato del mondo ma al cospetto di un truffatore (che lo ha), credimi, il cliente sceglierà lui e non te.

Per farti un caso molto, molto pratico, nel tuo arsenale di offerte dovresti avere necessariamente:

• Un libro
• L’accesso ad un’area o gruppo riservato
• Una raccolta di articoli stampati
• Una serie di report

Insomma, qualsiasi contenuto utile a risolvere un problema specifico del cliente:

• Come leggere la bolletta
• Come difendersi dalle truffe
• Come sfruttare le fasce orarie
• Come controllare i costi energetici in azienda
• ecc…

Questo prodotto di front-end dovrebbe avere un valore di almeno 1 ora del tuo tempo poi ovvio che sta alla tua strategia commerciale se regalarlo o venderlo ad un prezzo più basso.

Nel nostro settore non si usa?

Ok ti lascio solo alcuni esempi (perché tutti gli altri li potrai vedere nei prossimi articoli e soprattutto partecipando alla prossima edizione dei Truffavendoli):

• Francesco Cristiano “Maledette Bollette” -> Lo trovi Cliccando QUI
• Giuseppe Merlini “Energia Senza Sorprese” -> Lo trovi Cliccando QUI

Io con Revoluce, ad esempio, utilizzo una serie di Report sul canone Rai, le truffe, il Subentro, il cambio casa, la lettura del contatore, la comprensione della bolletta, ecc…

Mentre con Reseller Da Zero (che è un esempio più calzante facendo proprio attività di consulenza) il prodotto di Front-End si divide in 2:

• Il report PDF su “Come diventare Reseller” -> Lo trovi Cliccando QUI
• Il “Paccone delle Meraviglie” (cit. Frank) con il report cartaceo, il manuale completo sui processi di un Reseller, il DVD con le registrazioni di ABC Reseller, la mia intervista stampata a staffetta quotidiana e soprattutto la lettera di presentazione di Reseller Da Zero -> Lo trovi Cliccando QUI 

In questo caso fornisco tutto gratuitamente perché, conti alla mano, abbiamo visto che i tassi di conversione successivi ci permetto di regalare “aggratis” una marea di materiale che a noi costa comunque più di 30 € solo tra stampa e postalizzazione.

E come Back-End e Up-Sell?

Nell’articolo in cui vedremo l’ecosistema di prodotti e servizi ti spiegherò cosa utilizzare per riempire queste due caselle importantissime.

Per il momento la sintesi può essere:

• Back-End: Consulenza a pagamento -> Trovi il mio esempio Cliccando QUI
• Up-Sell: E’ la stessa consulenza a pagamento solo che fatta direttamente in ufficio a Salerno e di persona (invece che in videoconferenza) e costa il 30% in più.

Se mi conosci, però, sai che in realtà Reseller Da Zero non un servizio di consulenza pura ma di service a tutti gli effetti e quindi consulenza + formazione + outsourcing + software.

E allora perché NON vendo direttamente il service?

Perché la strategia di marketing più potente è quella di non fare mai preventivi ma analisi di progetto. Se sei un consulente, sei tu l’esperto che, come un medico, prescrive al suo paziente l’esatta cura da seguire passo-passo.

Ho approfondito anche questo concetto in un articolo dedicato che trovi qui: https://www.linkedin.com/pulse/il-consulente-energetico-pu%C3%B2-mai-diventare-un-dottore-giuseppe

Il Check-Up Reseller, per me, è quell’analisi di fattibilità che il cliente “paga” perché si fida di me, mi vede come un esperto e quindi si aspetta da me il responso definitivo alla sua domanda: Parto come Reseller o non parto?

E considera che il Check-Up Reseller NON è per tutti ma solo per chi ottiene più di un determinato punteggio al test iniziale che fanno le mie collaboratrici al telefono.

Trovi il test qui: https://it.surveymonkey.com/r/testreseller

Capisci quindi che se sei un consulente e vuoi che il cliente ti consideri veramente un esperto e segua esattamente i tuoi consigli (senza pensare di saperne più di te) devi rendere “difficile” al cliente parlare direttamente e subito con te se prima non ha superato una serie di step intermedi che lo pre-qualificano?

Il Marketing è dire chiaramente a chi NON vuoi vendere e parlare SOLO con chi è realmente interessato a fare affari con te.

E come ho ricordato qualche settimana fa in un mio post: “Fare Marketing é anche avere chiaro a chi NON vuoi vendere. Se poi hai anche il coraggio di dirlo chiaramente nella Home Page del tuo sito allora…va beh…che te lo dico a fare -> www.revoluce.it“

Ecco ciò che scriviamo in Home Page:

Nel caso di Revoluce, un cliente che ha anche una sola di quelle caratteristiche “fugge via a gambe levate” e io ne sono contento perchè:

• Non spendo più soldi per lui in campagne di Marketing
• Non corro il rischio che chiama e mi fa perdere tempo
• Non averlo mi aiuta ad avere un portafoglio di soli clienti in target

Tornando a Reseller Da Zero, invece, un potenziale cliente che vuole i nostri servizi deve:

1. Scaricare e leggere un Report in PDF
2. Richiedere del materiale cartaceo e leggere la lettera di presentazione
3. Parlare con il nostro supporto clienti
4. Fare un test di profilazione
5. Fare una prima sessione gratuita di pre-valutazione
6. Fare una consulenza a pagamento
7. E solo se arriva a questo punto e io ritengo di voler lavorare con lui iniziamo a parlare dei servizi di Reseller Da Zero.

Non è certo la strategia dei miei competitor che si basa sul “dammi 10.000 € e ti faccio partire basta che hai voglia”.

Quella è la classica strategia del prezzo basso, destinata a fallire non appena:

• Iniziano ad avere più di 5-6 Reseller e i costi di gestione aumentano
• C’è qualcuno disposto a “vendere” allo stesso prezzo.

Se domani mattina iniziassi a promuovere Reseller Da Zero a 10.000 € pronti-via beh, non ci sarebbe più concorrenza. Ma dopo qualche anno probabilmente anche io sarei in grossa difficoltà perché ricorda:

“Vincere è meglio che perdere. Ma in una guerra che non vale la pena di combattere, perdono tutti”

Io alla guerra del prezzo ho deciso di non partecipare, in tutte le mie aziende, e per questo ho un modello di acquisizione clienti che si basa sulla serietà e sulla reale capacità del Reseller di partire e prosperare.

Capisci che un potenziale cliente NON in target e che non è assolutamente convinto di ciò che vuole fare, in tutta questa scalata verso di me si perde o si ferma e chi invece è pienamente in target arriva a parlare con me?

Tralasciando questa piccola digressione, che comunque può aiutarti a capire perché avere un Piano Marketing che guidi la tua azienda, ci tengo a darti un ultimo consiglio:

Non fare preventivi, ma analisi di progetto

Si tratta di un aspetto molto importante: prima di sparare il prezzo della tua quotazione, infatti, è necessario fare una vera e propria analisi della situazione.

Un percorso di check-up, consistente in:

• Fare test;
• Porre domande;
• Fare un’analisi della situazione del cliente.

Tutto ciò è sempre parte integrante del processo di acquisizione del cliente.

Inoltre, il check-up predispone molto bene il tuo lead.

Perciò, se sei un consulente, segui in aggiunta a tutti gli altri consigli che ti ho elencato in questo articolo anche questa parte su come stabilire il prezzo a seconda del tuo valore orario.

Una volta fatto ciò, ricordati sempre di proiettarlo in vista delle tue varie offerte.

Nel prossimo articolo affronteremo nel dettaglio e in profondità la strategia più potente del Marketing: l’ecosistema di prodotti e servizi.

Alla prossima!

GdA