I competitor impossibili
La seconda schiera di competitor che devi fronteggiare sono i competitor impossibili.
Sono i veri e propri truffatori del settore, quelli per cui tutti ti guardano con diffidenza ogni qualvolta che spieghi qual è il tuo lavoro alle cene di famiglia.
Sono coloro che comunicano offerte irrealizzabili.
Chi vende al 50% di sconto rispetto al prezzo di acquisto è un truffatore: è oggettivamente impossibile vendere a quelle condizioni. Chi vende condizioni economiche irrealizzabili, promesse impossibili per definizione… sono tutti competitor che devi combattere.
Esistono, purtroppo, e i clienti – non capendo la falsità di certe offerte – possono essere mentalmente coinvolti verso queste promesse impossibili, pensando che siano realizzabili.
Attenzione!!! I clienti non ti diranno che hanno visto un’offerta impossibile. Si limiteranno semplicemente a non ascoltarti e a non seguirti nel processo di acquisto.
Quante volte hai sentito dopo mesi quel potenziale cliente che ha firmato un contratto truffa? O quanti clienti tornano da te dopo aver dato retta a venditori senza scrupoli?
Anche in questo caso, per abbattere questa concorrenza sleale, non dovrai fare altro che anticiparla in fase di trattativa: introduci tu stesso al cliente l’esistenza di queste offerte irrealizzabili e impossibili, mettilo in guardia. Scredita questi concorrenti e posizionati in maniera differente rispetto a loro.
Tu sai che nel mercato si trovano anche queste cose: comunicalo e fa’ capire che non sono cose reali, ma truffaldine.
Porta con te articoli di giornali, recensioni negative, ed ogni prova oggettiva che dimostri che i furbetti esistono, tu li conosci e che stai mettendo in guardia il cliente.
Non solo così il cliente ti ascolterà, ma ti ringrazierà per averlo salvato dal rischio di cascarci con entrambi i piedi nella trappola delle truffe del settore.
I competitor indiretti
La terza categoria di competitor che dovrai affrontare sono quelli indiretti, quelli che spuntano fuori all’improvviso e tu non puoi far altro che rimanere a bocca aperta.
Ok…ok….ok….prima che venga tacciato di omofobia FERMATI!!
Ovviamente ho fatto volontariamente un’allusione sessuale ma è per introdurti subito l’esempio più chiaro e limpido che possa mai trovare.
Immagina di essere in un locale e di adocchiare una bella donna che ti piace. Viene avvicinata costantemente da altri uomini ma tu decidi comunque di provarci lo stesso. Inizi a parlarci e fai il possibile per dimostrarti più bello, sveglio e attraente di tutti gli altri uomini.
Vedi che lei sta al “corteggiamento” e sembra aver scelto proprio te tra tutti.
Ma nell’esatto momento in cui stai per invitarla ad uscire dal pub per andare in un posto più tranquillo, ecco che si avvicina un’altra donna che la bacia e se la porta via.
Tra le mille possibilità di rifiuto, non hai considerato il fatto che potesse volere un’altra donna e non un uomo. Non te, quindi!
Ti sei fatto tutta la trattativa alla perfezione, ma lei ha scelto di passare il resto della serata NON con un tuo competitor diretto (un altro uomo) ma indiretto (una donna).
Ecco, tornando al nostro caso specifico, i competitor indiretti rientrano in 2 grandi categorie:
- I famosi comparatori di offerta;
- Le soluzioni alternative.
1. Scappa dai comparatori di offerta
Questi ultimi, infatti, non sono il tipico fornitore con cui litighi la tua fetta di mercato, e spesso vengono valutati come un aspetto positivo, si fa di tutto per rientrarci.
Non puoi commettere un errore più folle di questo. Se ti dai a un comparatore di offerta, non fai altro che prestare il fianco a un competitor che fa il lavoro sporco per te.
Chi va a confrontare le offerte sui comparatori, infatti, è un cliente che ha deciso di basare il suo acquisto solo sul risparmio, cioè su una leva basica.
Inoltre, si aggiunge al risparmio la pigrizia: non vuole essere lui a cercare la soluzione più giusta, non ha voglia di farsi la comparazione dei prezzi e i confronti tra le offerte, vuole che qualcuno gliela trovi per lui.
Poiché fino a quel momento ha lavorato solo con l’idea di risparmiare, non farà che cercare il primo comparatore di offerta su Google e affidarsi a lui.
Ovviamente, se il cliente si dà ai comparatori di offerta, tu perdi un’opportunità: è sempre un competitor indiretto, infatti.
Certo, non si tratta del singolo fornitore di energia che fa pubblicità, ma è qualcuno che punta sempre allo stesso portafoglio cui punti tu: quello del cliente.
E non solo, si posiziona in un punto alto del funnel, perché si concentra sulla prima leva su cui fa attenzione il cliente: il risparmio.
Ti dirò di più: non solo devi combattere questo competitor, ma devi evitare assolutamente di essere un suo alleato!
Se sei dentro a un comparatore di offerta, scappaci subito.
Io con Revoluce non sono nemmeno sul comparatore di offerta obbligatorio ARERA. Anche a costo di passare qualche guaio normativo, non voglio essere paragonato a nessuno per la sola variabile prezzo.
Non ho nemmeno la scheda di confrontabilità!
Per me il confronto sul prezzo NON esiste, nemmeno se me lo impone l’ARERA. E sai perché? Poiché non voglio essere scelto per il prezzo, nessuno mi sceglie per il prezzo e quindi nessuno sente l’esigenza di avermi nel comparatore o di dovermi confrontare con la scheda richiesta da ARERA.
E se qualcuno me la chiede? Non l’abbiamo. Punto!
E ovviamente non mi sceglie. Va bene!
Credimi, il modello di marketing dei Truffavendoli funziona, te lo posso garantire: al momento sono ancora poche le aziende che lo stanno mettendo in pratica, ma chi lo sta facendo sta ottenendo dei grandissimi risultati che puoi riscontrare nelle decine e decine di recensioni che trovi in tutti i miei materiali.
Quindi, se vuoi seguire i miei consigli e fare in modo di non essere paragonato agli altri ed essere selezionato solo sul tuo prezzo devi assolutamente partecipare alla prossima edizione dei Truffavendoli in programma il 28-29 Aprile 2020 nella bellissima location del Castello Visconteo a Milano.
Tornando a noi, il mio consiglio è di non essere sui comparatori di offerta.
Non ci devi essere: lì saresti solo un numero. Anzi, non saresti probabilmente nulla. Perché l’unico numero che lì conta e risalta è il prezzo più basso.
Per avere successo all’interno di un comparatore, quindi, dovresti abbassare i tuoi prezzi… e questo è il modo più diretto per fare fallire qualsiasi strategia di marketing.
Non farai altro che abbassare la tua marginalità senza di fatto migliorare in alcun modo il tuo business.
ANZI: il rischio è quello di fare naufragare tutto ciò che hai costruito finora.
Se vuoi saperne di più di questa guerra tra prezzi, di tutti i motivi per cui devi evitarla e di tutte le alternative che hai al calarti le braghe per guadagnare clienti, allora leggi questo mio articolo:
Fidati di me: inseguire il prezzo più basso ti farà fallire.
Non ti voglio mentire: è molto probabile che il tuo cliente ci andrà comunque nei comparatori di offerta.
Ma quando arriva lì, deve avere in testa la tua autorità, deve avvertire che tu già lo hai avvisato che ci sono dei problemi nelle offerte che vede. Devi essere già presente nel suo dialogo mentale a quel punto.
Come lo puoi fare?
Semplicemente, ancora una volta, anticipandolo.
Devi fargli presente tu stesso che cosa troverà tra i comparatori di offerta:
Caro cliente, esiste la possibilità di risparmiare se vuoi. Esiste il comparatore di offerte, ma lì non mi troverai. Lì ci sono quei fornitori che:
- Basano tutto sul prezzo – e che al rinnovo, probabilmente, non vedranno l’ora di farti il culo a tarallo!;
- Spendono soldi e provvigioni enormi per essere lì sopra, e per questo dovranno poi recuperare quei soldi da qualche parte;
- Fanno guadagnare di più il comparatore, ma non risparmiare davvero il cliente.
Quindi, se vuoi affidarti invece a un fornitore che:
- Non pensa solo al prezzo, ma alle effettive esigenze della tua situazione particolare;
- Non nasconde nulla sotto al cuscino per fregarti al rinnovo;
- Mette tutto nero su bianco dall’inizio alla fine;
- Ti seguirà per ogni tuo problema prima, durante e dopo la sottoscrizione del contratto…
Allora devi scegliere me.
Puoi comunque andare sui comparatori di offerta, ma tutto questo non lo troverai.
Se non ti interessa solo il risparmio ma davvero vuoi risolvere il tuo problema, allora devi scegliere me.
Tieni sempre conto che un cliente che:
- Segue le tue e-mail;
- Segue il tuo marketing;
- E poi va su un comparatore di offerta e sceglie da lì un fornitore…
È solo meglio perderlo che trovarlo.
Per te sono soldi risparmiati: non è un tuo cliente target. Sarebbe rimasto con la tua fornitura per tre, quattro mesi al massimo, poi avrebbe cambiato nuovamente andando sul primo comparatore di offerta e scegliendo il primo fornitore che gli avrebbe promesso un risparmio più ampio.
Quindi l’avresti comunque perso, e avresti perso anche i soldi che hai investito nella trattativa per poterlo acquisire e perdere in pochissimo tempo.
Se invece all’interno del tuo marketing riesci a introdurre questo competitor indiretto del comparatore di offerta e ti posizioni differentemente rispetto a esso, spingerai il cliente a togliere la leva della curiosità per conoscere chi altro sta sul mercato a prezzi più bassi: gliel’avrai già soddisfatta tu.
2. Affronta le soluzioni alternative
Anche per quanto riguarda le soluzioni alternative, esse devono essere già anticipate nel tuo marketing. Non mi soffermo molto perché nel nostro settore sono tante (ma poche):
- La possibilità di installare un impianto fotovoltaico o comunque un impianto di autoproduzione dell’energia;
- La riduzione dei costi attraverso comportamenti di consumo migliori;
- Il cambio degli impianti illuminanti (cioè il risparmio con l’efficientamento)…
- Non pagare le bollette e attaccarsi al palo del comune 😉 Skerzo.
Sono tutte soluzioni che devi presentare tu stesso al cliente.
Devi fargli capire in tutti i modi che queste soluzioni sono validissime, ma che devono essere implementate solo dopo aver provato la strada più semplice e indolore: cambiare il fornitore.
Così facendo, aprirai anche la strada a successive vendite di up-sell e cross-sell.
Dopo aver sottoscritto il contratto con te, infatti, sarai tu stesso a guidare il cliente verso queste vie ulteriori che gli permetteranno di migliorare i suoi consumi.
I competitor diretti
L’ultima categoria di competitor sono i diretti: i fornitori di energia che conosci bene, che cercano di spazzarti via dal mercato puntando alla tua stessa nicchia.
Ma quanti sono questi competitor diretti?
È difficile rispondere alla domanda; il nostro è un settore molto frazionato. Conta circa 700 operatori: la teoria vorrebbe che fossero tutti tuoi competitor.
«Ma è impossibile poter trovare una strategia per affrontare 700 competitor!»
Non disperare: è proprio per questo motivo che voglio proporti innanzitutto di analizzare una distinzione di 3 elementi essenziali:
- La copertura territoriale;
- Il canale di vendita;
- Il pricing offerto.
1. La copertura territoriale
Se sei un fornitore che vende in una determinata zona geografica, il primo step che dovrai fare è cercare i fornitori più attivi del territorio.
Devi lavorare per combattere tutti i competitor indiretti e allo stesso tempo, infatti, concentrarti sugli elementi negativi di quelli diretti.
Si tratta di un lavoro di mystery shopping!
Cos’è il mystery shopping? Si tratta di un metodo di rilevazione della qualità erogata di servizi o prodotti verso gli utenti.
È una strategia VINCENTE e per questo la devi mettere in pratica da subito. Non appena finisci di leggere questo articolo!
Ecco come devi iniziare:
- Guardare le recensioni negative;
- Studiare quali sono i problemi ricorrenti dei competitor;
- Ti consiglio anche di scegliere ogni 3/4 mesi un nuovo fornitore: in questo modo vedrai tu stesso il suo processo di acquisto, di fatturazione e il suo modo di gestire la fornitura.
L’ultimo sembra un consiglio azzardato, ma ti posso giurare che funziona alla grande. È il modo più diretto e vincente per sapere esattamente cosa ha in mano la tua concorrenza e come batterla al meglio.
Prendi delle utenze che non siano direttamente riconducibili a te, vai a stipulare dei contratti con i tuoi competitor diretti: studia gli elementi di difficoltà e attacca a tutto spiano su di essi.
Porta delle prove sui problemi.
Nel momento in cui dovrai poi combattere i tuoi competitor diretti sul tuo copy o nella tua trattativa, potrai anche nominarli se ne hai il coraggio; ma funziona anche se ti limiti a descrivere la problematica che si ritrova in quel mercato territoriale e spingendo su questo nel tuo marketing.
Puoi anche fare leva sul fatto che i tuoi competitor sono “forestieri“: non seguono correttamente le esigenze del territorio. Questa leva, secondo te, perché è usata così tanto in politica? Perché ha una grandissima presa.
È una reazione spontanea, che coinvolge anche la persona più “buonista” della terra: si è sempre attratti verso ciò che sentiamo nostro, che possiamo comprendere, che sentiamo ha qualcosa in comune con noi, il nostro vissuto e le nostre esperienze.
Fare diventare altro il tuo competitor è una tattica vincente.
Inoltre, devi anche posizionarti differentemente da quei lati negativi dei tuoi competitor: solo così infatti potrai fare valorizzare di più il tuo servizio all’interno di quel determinato territorio e fare percepire a chi lo abita che sei lì per loro, che sei parte di loro.
2. Il canale di vendita
Il secondo passaggio è concentrarsi sui competitor che sfruttano il tuo stesso canale di vendita, che può essere:
- Agenti e venditori;
- Il Web;
- Il Network Marketing;
- Gli sportelli territoriali;
- etc.,
Se così fosse, allora devi affrontarli prima di tutti gli altri.
È inutile fare infatti una campagna contro Enel, Eni e Edison se il tuo competitor diretto è l’azienda che ha lo sportello territoriale nella tua città.
Io, ad esempio, con Revoluce devo pormi sempre come primo obiettivo quello di sottrarre clienti alla concorrenza che gioca sul web, dove mi posiziono anche io.
Fai lo stesso: gioca prima di tutto in casa.
3. Il pricing
Questo è un elemento BONUS che in pochi (nessuno) considerano quando si tratta di analizzare la concorrenza.
Se hai deciso infatti di differenziarti dalla concorrenza per un determinato modello di pricing (ad esempio vendi solo a prezzo fisso), allora devi combattere contro tutti i competitor diretti che lavorano con un modello di pricing diverso (prezzi indicizzati, formule tutto incluso, pacchetti fissi al mese, prezzi su fasce orarie quando tu sai benissimo che è meglio il monorario…).
Devi cioè lavorare per differenziarti sui competitor diretti mostrando i vantaggi del tuo metodo di pricing rispetto a quello degli altri fornitori.
Che confusione…sarà perché non uso Excel!
So cosa stai facendo: ti stai mettendo le mani sui capelli, disperato!
Come fare infatti per tenere a mente tutti questi competitor, per agire strategicamente su ognuno di essi senza farsi fare gli sgambetti per averne sottovalutato uno?
Niente panico: è molto più semplice di quel che sembra.
Metti in fila tutti i competitor che devi combattere: nascosti, impossibili, indiretti e diretti.
Mettili su un file Excel e, per ognuno di essi, scrivi accanto la tua soluzione:
Cosa vuoi comunicare? Come vuoi battere quel determinato competitor?
Solo così avrai immediatamente visione di un modello di marketing e posizionamento strategico ben strutturato, senza la preoccupazione di lasciarti travolgere da tutti questi elementi.
Avrai una base per generare i tuoi contenuti di marketing già dal giorno dopo.
Ti renderai infatti immediatamente conto come la semplice analisi della concorrenza renda molto più semplice giocare con tutte queste regole. Se non fai elenchi, se non metti nero su bianco le risposte per ogni competitor, rimarrai bloccato e non farai nulla.
In pochi conoscono queste regole.
Prendi un foglio bianco quindi, definisci queste categorie e metti accanto come ti vuoi posizionare rispetto a questi competitor: conoscerai molto meglio il tuo posizionamento differenziante.
Se, inoltre, darai la mappa di tutto ciò a un’agenzia di comunicazione, a un copywriter o a qualsiasi universitario che ne capisce un po’ di editor e scrittura di contenuti, lo aiuterai enormemente nella sua ricerca di informazioni.
Ma non so dove mettere le mani, Giuseppe!
All’inizio non devi essere perfetto: ciò che fa la differenza è l’azione.
Tra il dire e il fare, il dire resta lì.
Se vuoi fare marketing devi agire, anche all’inizio: anche se sei un po’ grezzo, scrivi materiali, fai uscire contenuti!
Un processo di marketing davvero funzionante prevede questo processo di analisi dei competitor e del proprio posizionamento differenziante come primo step.
Tu fino ad ora hai lavorato su te stesso, perfezionandoti, mettendo a punto il tuo valore, ciò che vuoi comunicare esternamente; ora però è il momento per te di passare alla seconda fase.
Devi capire dove indirizzare il tuo marketing. Devi affinarlo, avere chiaro su quali contenuti lavorare.
Questo lavoro – che ti sembrerà noioso e stancante – ti permetterà in realtà di velocizzare il focus del tuo posizionamento.
Sappi che se non sai da dove partire, l’analisi del competitor può essere il modo più semplice ed efficace per trovare dove posizionarti e definirti.
Se vuoi altri suggerimenti rispetto alla tua analisi dei competitor, oppure se stai cercando un modo di studiare ancora meglio il tuo posizionamento differenziante, ti consiglio di iscriverti alla lista di prelazione che trovi su www.truffavendoli.it: numerosi contenuti aspettano solo te!
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