Realizza il tuo Funnel di Vendita

Un Funnel come sai è un sistema di vendita. Ora che hai a disposizione tutto ciò che serve per realizzarlo, finalmente possiamo vedere esattamente come si crea un Funnel di vendita passo-passo.

Piccola premessa importante: il Funneling è una disciplina in costante aggiornamento perché quotidianamente escono nuovi strumenti, nuovi tool, nuove opportunità per gestire il processo di acquisto del cliente. Esistono decine di scuole di pensiero e centinaia di Marketer ognuno a dire che il suo modello di Funnel è il migliore al mondo e l’unico funzionante.

Se vuoi il mio parere è molto semplice: la verità NON è nella tasca di una sola persona per cui il tuo compito, se stai approcciando per la prima volta un Funnel, è quello di “mettere a terra” ciò che riesci poi man mano lo perfezionerai e migliorerai in funzione della tua situazione specifica.

Io ti guiderò alla realizzazione del tuo primo Funnel secondo quello che per ME è stato il percorso migliore applicato al settore energetico. E se sulla strategia credo che il tuo compito sia seguire passo-passo esattamente le indicazioni per come te le ho date io, ora che affrontiamo uno strumento, ritieniti libero di prendere i pezzi che più ti stimolano opportunità.

Il Funnel strategico è tutto ciò che abbiamo visto fino ad ora. 

Nelle prossime pagine ti racconterò uno o più modelli di Funnel.

4.12.1 Azienda Lookalike 

La scorciatoia legale per acquisire i migliori clienti sul mercato… imbrogliando!

Conosci il termine “lookalike”?

Se la risposta è no non ti preoccupare, adesso vediamo cosa significa e perché è un termine che ti aiuterà molto quando parliamo di acquisizione di “clienti TOP”.

Tendenzialmente questo è un termine conosciuto da coloro che usano campagne Facebook per acquisire clienti. Facebook ti permette di fare una cosa semplicissima e inaspettatamente utile – ti sembrerà quasi di barare (lo ridico per mantenere vivo il concetto di fondo: questo è uno strumento potentissimo, è una “tecnica”, che però senza strategia non ha senso).

Se hai un database clienti con email, un numero di telefono e magari un indirizzo, puoi usare un “trucchetto” straordinario per avere da subito un pubblico target molto simile ai tuoi già clienti. Ti basta scaricare l’elenco dei tuoi clienti su un file Excel e importarlo su Facebook.

Perché è così straordinario?

Perché all’interno del tuo database hai tutti i tuoi clienti, persone che hanno già acquistato da te. Queste persone rappresentano i tuoi clienti migliori (perché hanno comprato e continuano a pagare). Una volta che ho importato i loro dati su Facebook, posso fare diverse cose. Semplifichiamo e vediamo le due più importanti:

1. REMARKETING = Puoi dire a Facebook: «Facebook, fai vedere le mie pubblicità SOLO a queste persone (i clienti contenuti nel database), non spendere soldi per gli altri e concentra la pubblicità su di loro». Significa che puoi investire soldi che con più probabilità daranno i risultati che stai cercando, perché rivolgerai il tuo messaggio a persone ti conoscono. Ti stai chiedendo a cosa può servirti e come puoi usare questo strumento? Beh, puoi usarlo in diversi modi che dopo analizzeremo –  pensa intanto al passaparola, al vendere prodotti aggiuntivi, al dare un’esperienza migliore… tante cose… ma la seconda è ancora più potente;
2. PUBBLICO SIMILE = Dato che Facebook sa tutto di noi (conosce gli interessi, cosa vediamo, cosa ci piace… sa tutto) puoi dirgli: «Ascolta, questi sono tutti i miei clienti. Hanno caratteristiche comuni, e vorrei che tu trovassi persone uguali a loro su tutto il territorio Italiano». Riesci a capire la magnitudo di questo lavoro? Puoi partire da un database di mille mail e raggiungere un “pubblico simile” di 500mila. Questo pubblico si chiamerà “Pubblico lookalike”. “Look alike” significa “assomigliare”. 

Il secondo punto ci permette di avviare un circolo vizioso potentissimo. Perché puoi acquisire i clienti e, man mano che li acquisisci, puoi prendere ad esempio solo quelli che pagano e a cui riesci a vendere a prezzi un po’ più alti. Oppure solo quelli che partecipano e sono attivi. Scelto il tipo di clienti che desideri raggiungere, inserisci quelli che hai già e dici a Facebook di trovartene altri. 

Fatto questo, la tua azienda diventa un’azienda di clienti sani, perché con la tua pubblicità vai a colpire SOLO i clienti che assomigliano a quelli che già ho e che sono buoni escludendo tutti i profili simili a clienti cattivi.

Questa strategia lookalike è ancora più potente se lavori in una zona geografica ben definita. Perché puoi dire a Facebook di ricercarti un certo tipo di clienti “Solo in Puglia”, o “Solo in Campania”, e investire soldi solo su clienti giusti. 

Se hai almeno 100, 200 clienti, prendi il tuo database e raccogli le loro informazioni. Scaricalo su un file Excel, e poi vai da un tizio che sa usare Facebook proprio a livello base anche, e gli chiedi «Lo sai fare un pubblico lookalike?», e lui ti dirà “Sì!» (se ti dice di no, scartalo). Poi generi questo pubblico lookalike e fai pubblicità solo su questi clienti.

Ti chiedo un favore: non sprecare un euro, fosse uno solo, a cercare nuovi clienti che non ti conoscono o che non sono simili a quelli che hai. Chiaro? Se vuoi avere un minimo di successo, ottenere un minimo di risultato, devi partire da qui. Sparare nel mucchio non serve a niente. Questo al contrario lo potete fare e vi può portare risultati incredibili.

4.12.2 I 3 Livelli “base” del Funnel

Il Funnel di LIVELLO 1

Ma nella pratica di cosa parliamo quando usiamo la parola Funnel? Facciamo un primo esempio giusto per capirci:

• Prendo un video o un articolo. Lo pubblico, immaginiamo, su Facebook facendo un post.
• Questo articolo, questo post su Facebook rimanda al mio video o articolo. Video e articolo sono contenuti nella mia pagina web.
• Alla fine del video o dell’articolo puoi aggiungere una call to action, ovvero: «Hai letto l’articolo, hai visto il video, vuoi scaricare il manuale completo? Vuoi accedere all’elenco di tutti gli articoli? Vuoi accedere subito all’elenco di tutti i video? Cosa devi fare? Lasciami la mail».

In maniera molto elementare, quello che ti ho descritto è un Funnel per la Lead Generation (ricordi che il Lead è un potenziale cliente di cui hai almeno un contatto? In questo caso la mail). 

E’ composto da 4 strumenti:

1. Post di Facebook
2. Video o Articolo
3. Pagina WEB
4. Form x mail

Questi 4 strumenti rientrano in 4 macro-categorie concettuali:

1. Traffico
2. Contenuti
3. Spazi
4. Autorisponditore

In gergo si direbbe: Prendo del traffico, lo sottopongo ad un contenuto per dirottarlo su di uno spazio che ha l’obiettivo di catturare un contatto mail da inserire nel mio CRM. Perchè è un Funnel? Semplicemente perchè attraverso questi strumenti posso guidare il potenziale cliente in un percorso predefinito a tavolino che, nel grosso è anche misurabile. Mi spiego meglio. 

Se il mio obiettivo è avere dei contatti mail di potenziali clienti interessati a risparmiare sui costi della bolletta di casa, allora io disegnerò un Funnel che prevede (ad esempio) un contenuto sulle 10 azioni migliori per ridurre i consumi a casa. Su questo contenuto scrivo 1 post, 1 articolo e 1 guida e immagino che chi è interessato a ridurre i consumi lo faccia perchè interessato a spendere meno e quindi è in target con ciò che offre un fornitore di energia elettrica e gas.

A questo punto, se riesco a portare un pubblico sconosciuto (ma interessato all’argomento riduzione consumi) a lasciarmi un contatto, avrò un potenziale cliente in target.

Una volta che ho disegnato questo Funnel, posso sapere con estrema certezza:

1. Quante persone hanno visto il post (Pubblico Sconosciuto)
2. Quante persone hanno cliccato sul post (Interagito)
3. Quante persone hanno letto l’articolo
4. Quante persone hanno lasciato la mail (Lead)

Immaginiamo che per sponsorizzare il Post ho investito 50 € e che alla fine della campagna ho ottenuto 10 indirizzi mail, il mio costo per Lead sarà di 5 €. Ipotizziamo che di questi 10 indirizzi mail alla fine 1 diventa cliente. Il mio costo per cliente è stato di 50 €. Mi va bene pagare 50 € un cliente?

• SI -> Continuo la campagna ottimizzando i passaggi
• NO -> Fermo la campagna e testo qualcos’altro

Il Funnel di LIVELLO 2

Tornando al nostro Funnel, più ciò che offri è importante, più informazioni puoi chiedere alle persone e quindi non limitarti a chiedere solo l’indirizzo e-mail. Ricordi che ti ho spiegato l’importanza di avere delle Offerte Irresistibili? Bene, quando ti spiego questo concetto non è che lo devi applicare solo all’offerta vera e propria ma a tutto ciò che fa fare un passo verso di te al potenziale cliente. Anche per “vendere” una semplice guida in PDF devi utilizzare il metodo dell’offerta irresistibile. Altrimenti che cavolo te l’ho spiegato a fare? 😉

Seguimi…se invece di dare il PDF vuoi inviare qualcosa di cartaceo – che oltretutto ha anche più valore percepito da chi lo riceve – di cosa hai bisogno? Dell’indirizzo di spedizione, per dirne una. Ti servirà anche un cellulare da dare al corriere. E se al Funnel base che abbiamo visto prima, aggiungi una pagina di ringraziamento (dopo aver scaricato la guida in PDF) in cui “vendi” la guida cartacea (più bonus, ecc…) allora prendi e-mail, cellulare e indirizzo di spedizione: tutto in un colpo solo.

In questo modo hai tutto ciò che ti serve per contattarle quel potenziale cliente sempre e comunque. Quel cliente potrà cancellare Facebook, potrà disiscriversi da LinkedIn… ma prima che cambi casa, ufficio, numero di cellulare ed e-mail, magari un po’ di tempo passa.

Come abbiamo visto puoi partire semplice:

• LIVELLO 1: Offri un PDF e chiedi l’e-mail. 
• LIVELLO 2: Subito dopo puoi fare una “one time offer” (ti ho spiegato come si fa). Gli puoi dire: «Ti è piaciuto il report? Lo vuoi cartaceo?» e gli chiedi indirizzo e numero di telefono. 

Un principio di Cialdini dice che “quando leggiamo qualcosa che ha un peso specifico e lo tocchiamo, gli diamo molta più attenzione”. C’è una differenza enorme in termini di apprendimento tra leggere un libro di carta a leggere un e-book.

Dirgli se lo vuole cartaceo e basta potrebbe essere un po’ debole come richiamo all’azione dato che ha già il report. Però puoi dirgli che se lo chiederà cartaceo, aggiungerai il manuale operativo e un DVD, più l’accesso gratuito magari ad un evento che vuoi fare o altre guide in formato cartaceo. Quanto ti costa questa cosa? 10 euro (tra stampa dei materiali e spedizione)? Te la senti di investire 10 euro per avere l’indirizzo dell’ufficio, il numero di telefono e la mail di un’azienda che potrebbe portartene in tasca 20.000? Li puoi investire per riuscire a conquistare un’azienda che consuma 300.000 kWh e ti porta mille euro di quota energia? Direi di sì. Certo, dipende da un paio di conti, ma dopo vediamo anche quelli nel particolare.

Il Funnel di LIVELLO 3

Quindi: “Scarica il report in cambio dell’e-mail”. Se ti lascia tutti i dati glielo mandi cartaceo. Se non ti lascia i dati per l’invio cartaceo? Hai la sua e-mail. Lo puoi “inseguire”. Se dopo chiederà il report cartaceo, gli manderai il report cartaceo e, all’interno del pacco spedito, aggiungerai una sales letter, una “lettera di vendita”, dove vai a vendergli il contratto di energia e gas o, meglio ancora, prima una consulenza e poi il contratto.

La consulenza è un altro prodotto che può essere venduto prima della fornitura. Per esempio, in Reseller da Zero funziona così: «Spendi 470 euro per farti dire se puoi fare il reseller o non lo puoi fare. La prima consulenza è gratuita, poi mi paghi 470 euro» e successivamente parte la trattativa. Il punto è prendere il contatto e fare in modo di aumentare le probabilità di arrivare ad una trattativa. 

Cosa succede se la persona, dopo essere atterrata sulla tua pagina, non ti lascia nemmeno l’e-mail per il report cartaceo? Esiste una cosa chiamata Pixel. Questo pixel in parole povere “marchia” le persone che hanno visitato il tuo sito e ti permette di fargli vedere in continuazione i tuoi messaggi pubblicitari. Esempio: se crei un articolo sulle tre fasce – e uno ci arriva perché ha cliccato su un tuo post, tendenzialmente vuol dire che è interessato alle tre fasce. E se è interessato alle tre fasce, in qualche modo è un cliente target… ebbene, puoi fare pubblicità mirata a lui senza buttar soldi su altri utenti di cui non conosci il livello d’interesse. In questo modo non spendo soldi per tentare di prendere il vuoto. 

Riassumendo:

• Abbiamo il Video integrale
• Dal video trascritto abbiamo il 1 Manuale
• Dal Manuale abbiamo estratto 4-5 Guide 
• Da ogni guida estrapoliamo 1-2 Articoli
• Da ogni articolo tiriamo via 2-3 Post
• Da ogni Articolo/Post abbiamo delle E-Mail

Ecco ora cosa devi fare:

1. Sponsorizza i tuoi Post su un pubblico simile grazie alla tecnica lookalike che abbiamo visto all’inizio di questo manuale.
2. I Post devono portare ad un Articolo approfondito
3. Al termine dell’articolo devi inserire una chiamata all’azione per scaricare una Guida (sullo stesso tema) in cambio di una mail.
4. Nella pagina di ringraziamento del download devi inserire una richiesta dei dati di contatto fisici (indirizzo + telefono) per inviare il Manuale completo + Video.

Se l’utente clicca sul Post e legge l’articolo ma NON scarica la Guida tu dovrai “inseguirlo” grazie al Pixel di Facebook per tutto il WEB facendogli vedere continuamente altri Post che (questa volta) portano non all’articolo ma alla Landing Page in cui richiedere la guida completa.

Se l’utente scarica la guida ma non richiede il Manuale completo + Video, gli manderai delle E-Mail per ricordargli di chiedere il Manuale.

In generale, avendo la sua mail, potrai scrivergli ogni qual volta pubblicherai i nuovi articoli o le nuove guide. Farai quello che in gergo tecnico si chiama Follow-Up.

Se poi sei così bravo a fare quei due giorni di video e dai dei contenuti seri, puoi anche pensare di venderlo. Per dirne una: se crei un corso di formazione per la rete commerciale su che cos’è la filiera, come si legge la bolletta, come si vende energia elettrica sul mercato libero ecc… puoi decidere di vendere quel mini-corso e magari recuperare un po’ delle spese per la realizzazione. 

Prendi la consulenza di Reseller da Zero che costa 470 euro. Io non ci “guadagno” niente. Come ti ho detto fin dall’inizio, anche io ho un budget mensile per fare pubblicità su Facebook, Google e tutto il resto. Se faccio due consulenze al mese, mi ci pago parte della pubblicità. “Pubblicità gratis”. 

Ora, perché ti ho parlato di video e non di audio? Perché qui il concetto è proprio far vedere ad altri che tu parli in pubblico. È questo dettaglio ad enfatizzare la tua Autorità e, di conseguenza, aumentare l’affidabilità che gli altri ti attribuiscono. Le persone che insegnano ad un pubblico sono assimilabili agli insegnanti. Chi ti vede parlare pensa: «Ah, guarda questo, però parla in pubblico…». Solo questo fatto aumenta subito la tua autorità. Uno strumento analogo è il libro. Ricordi il libro “Maledette Bollette” di Francesco Cristiano, di cui ti ho parlato qualche pagina fa? Sotto al post che ha fatto per lasciare una recensione qualcuno che non sa queste cose ha scritto: «Eh ma… quale azienda si mette a leggere un libro di 200 pagine? Quale azienda si mette a leggere un report per imparare come gestire la fornitura di energia?». È proprio qui la differenza tra questo commentatore e te: tu sei che il libro non è fatto per essere letto, ma per dire «Ho scritto un libro». Così come il video. Il video non serve per essere visto. Lo scopo principale del video è far vedere agli altri che tu parli in pubblico. La cosa davvero importante è la percezione.