Crea la tua Offerta Irresistibile

No, non puoi tirare i remi in barca. Manca un piccolo passettino: devi trasformarla in un’offerta “irresistibile”. Irresistibile significa che devi fare tutto ciò che è in tuo potere per convincere quel cliente che quel prodotto è giusto per lui e che, soprattutto, deve prenderlo immediatamente. Per fare ciò non basta un’offerta… è necessaria una super-offerta.

Come si realizza una super offerta? 

1. Gancio

Per prima cosa, serve un gancio, ovvero un argomentazione di vendita che catturi l’attenzione della persona a cui stai cercando di vendere. E il gancio più potente è rivelare al cliente potenziale perché la tua offerta è DIVERSA dalle altre. Perché dovrebbe scegliere la tua offerta piuttosto che un’altra? 

La risposta a questa domanda è ciò l’elemento chiave che ti posiziona rispetto alla concorrenza – e facendolo fidati, avrai un vantaggio enorme, perché tutte le altre aziende non lo sanno e quindi non lo fanno! Sono tutte orientate all’offerta, al risparmio, allo sconto… nessuno che si preoccupi mai di un problema sentito.

Se uso la dicitura “Sei stanco delle bollette incomprensibili?”, cosa sto facendo? Sto squalificando la concorrenza, dicendo indirettamente che le loro bollette non sono chiare e che la mia invece lo è.

Ancora: “Sei stanco delle oscillazioni del mercato che ti fanno variare la bolletta senza preavviso? Ecco la bolletta a prezzo fisso per non avere più sorprese!” (sto usando la headline “Sei stanco…”, ma puoi cambiarla come preferisci)”.

2. Bonus

Secondo step: aggiungi sempre un bonus. Il senso è “Compra questo prodotto/Approfitta di quest’offerta in questo momento, perché ti do questo bonus”. Il bonus può essere qualsiasi cosa. Un’opzione in più che anziché essere a pagamento è gratuita, il servizio premium gratuito per i primi sei mesi… devi trovare un bonus che ti puoi permettere di regalare. 

3. Valore 10x

Il terzo punto per un’offerta irresistibile è il valore 10X. Risponde alla domanda “Perché vale più di quello a cui lo sto vendendo in questo momento?”, che a sua volta risponderà alla domanda “Perché la devi prendere ora e tutto quello che ti sto dando vale 10 volte (“10” è un numero a caso, non ti fissare su questi esempi) vale tanto in più rispetto a non prenderlo adesso o prendere l’offerta di un altro fornitore?”.

4. Consegna e Pagamento

Poi devi specificare bene consegna e pagamento. Devi dirgli per filo e per segno COME otterranno ciò che stanno acquistando. Può sembrare un qualcosa più legato alla customer experience, ma in realtà è un passaggio importantissimo da usare nella vendita delle offerte. Se ci fai caso, in giro non c’è traccia di un’anima che ti dica “cosa succede quando firmi”. Cioè, non c’è scritto mai nella descrizione dell’offerta come ti consegno la mia energia, cosa succede dopo aver firmato il contratto, né quanto tempo ci vorrà per farti entrare in fornitura.

Riprendiamo l’iPhone come esempio. L’iPhone, sulla sua pagina, ha la sezione “cosa contiene”. Tu sei che compri un iPhone, ovviamente. Però la Apple aggiunge nella confezione un pezzo dove ti dice tutto quello che troverai al suo interno. Devi prendere spunto da questa cosa, e farlo anche per la tua offerta di energia elettrica. 

5. Garanzia

Punto successivo: garanzia. Tendenzialmente dovresti dare sempre una garanzia al cliente. Questa spiega perché, scegliendo la tua offerta, lui non corre alcun rischio. È fondamentale. La regola che ti do io è di non far uscire offerte senza una minima garanzia. Anche banale, tipo “mi mandi la tua lettura e ti garantisco che la fattura è coerente”.

4.4.6. Scarsità

Il sesto punto riguarda la scarsità motivata in modo credibile. Il concetto qui è che un’offerta irresistibile non può durare per sempre. L’offerta irresistibile deve essere valida solo per un certo periodo. Approfondiremo questo principio tra pochissimo. 

Se poi vuoi mettere un ulteriore TURBO all’offerta irresistibile, ci aggiungi quella che in gergo si chiama “one time offer”.

4.4.1 La One Time Offer

Cos’è la one time offer? Invece di vendere nella stessa trattativa energia elettrica e gas, fai così: prima vendi l’energia elettrica. Una volta che il cliente ha firmato per l’energia elettrica – e quindi hai portato a casa il contratto – gli sbatti davanti un’offerta del gas talmente straordinaria che deve essere quasi obbligato a prendere anche quella. Ma gliela devi lasciare in “one time offer”, ovvero con validità istantanea. Se il prezzo del gas è 28, per esempio, dopo che hai chiuso il contratto per l’energia gli dici: «Ascolta, anziché a 28 te lo do a 25, ma solo se firmi al massimo entro domani pomeriggio. Dopodiché il prezzo torna a 28». 

Questa tecnica può essere utilizzata su qualsiasi cosa. Per esempio, puoi usare un prodotto fisico. «Se lo compri adesso che hai firmato il contratto di energia elettrica, te lo do a questo prezzo. Solitamente costa X € di più, ma solo per te puoi averlo a questo prezzo». Oppure per aumentare il numero di contratti e punti prelievo portati a casa. Se per esempio chiudi un contratto con un’azienda, quando l’imprenditore firma il contratto per l’azienda gli puoi dire: «Adesso che sei un mio cliente, se fai anche il contratto di casa entro domani e invece del prezzo 80 ti faccio 75». 

Con una buona gestione dei numeri, puoi fare offerte anche in perdita. E il motivo è che fidelizzandolo in questo senso, magari perdi qualcosina all’inizio, ma aumenti la ricorrenza dei pagamenti e le possibilità di fargli acquistare altro nel tempo. 

La one time offer si lega particolarmente allo strumento della scarsità.

4.4.2 Il principio della Scarsità

L’obiettivo è convincere l’utente a firmare ora, in questo preciso momento, perché altrimenti perde qualcosa di valore che non potrà più avere. Come si fa a creare scarsità in maniera intelligente?

Anche qui, esempio pratico per capire bene il concetto. Supponiamo che hai deciso di vendere a 80 euro megawattora. Cortesemente, la prima settimana vendi a 80, poi 81, poi 82 e l’aumenti nell’arco del mese fino a 84. Certo, i venditori hanno la possibilità di poter fare uno sconto extra quando il prezzo aumenta. In questo modo i clienti che arrivano la prima settimana acquistano col prezzo scontato a 80. Dalla seconda settimana, quando il prezzo sale a 81, alla richiesta «Ma non mi puoi fare il prezzo della settimana scorsa?», i tuoi venditori possono dire: «Ok, posso fartelo, ma solo se concludiamo subito». 

E ci dev’essere un motivo credibile dietro la scarsità, la cosiddetta “reason why”. Significa che devi spiegare perché puoi permetterti di fare quell’offerta irresistibile in quel momento. 

Hai un volume di energia particolare che ti puoi giostrare? È halloween e quindi hai fatto la campagna a tema di halloween e l’offerta dedicata per halloween (e vale per tutte le feste che ti vengono in mente)? 

Trova un motivo. Inventalo. Ma che sia credibile.

Ora vediamo i vari esempi che puoi utilizzare per sfruttare al massimo il principio della scarsità.

Per esempio con la scadenza immediata per offerta o bonus. Quindi l’offerta dura tot giorni e sta per scadere. Oppure l’offerta dura un mese, ma il bonus che puoi prendere oggi fra una settimana non potrai più averlo. Questa opzione aggiuntiva a questo prezzo scade in questa settimana. 

Oppure puoi impostare un prezzo che vale solo entro una certa data. 

Puoi fare uno sconto o un bonus solo per i primi. Se ad esempio la prima settimana del mese vendo l’energia a 82, puoi dire: «Poiché è la prima settimana, ho la possibilità per i primi X clienti di fare quest’altra offerta, quest’altra promo, quest’altro sconto, di aggiungere quest’altra opzione, regalare il kit led, l’assicurazione… ma SOLO per le prime X persone che entreranno in fornitura con me». Ovviamente sei libero di inserire più opzioni se i numeri te lo permettono.

Ancora, puoi aggiungere un bonus misterioso. 

Puoi dire hai una quantità limitata: «Ho solo 200 mila kilowattora a questo prezzo, se ci rientri lo porti a casa così, altrimenti no».Infine puoi lavorare sulla paura di perdere qualcosa. Significa usare un certo tipo di copy nel testo dell’offerta, elencando i vantaggi e le opportunità che le persone perderanno se non aderiscono subito.