Una volta che hai questi contenuti, devi creare il tuo piano editoriale. Tu sei fortunato, perché te l’ho praticamente già fatto io, così non devi manco pensarci e puoi concentrarti sulla realizzazione dei materiali.
Calendario Quotidiano.
Il sabato mattina quando ti svegli – o la domenica sera prima di riprendere la settimana lavorativa – decidi: «Di cosa voglio parlare settimana prossima?». Una volta scelto l’argomento dai tuoi video, prendi il blocco in cui parli di quello. Definire il tema ti permette di avere chiaro cosa pubblicare, e durante la settimana parlerai di un tema preciso. Prenderai il video in cui ne parli, l’articolo, l’e-mail. Tutto. Poi prendi anche qualche notizia su internet a riguardo e qualche post di qualcuno che ne ha parlato.
Altra chicca: pubblicare un sondaggio è uno step aggiuntivo, soprattutto se usi un gruppo. Poi approfondiamo, intanto ti dico questo. Se hai un gruppo Facebook in cui inviti i tuoi potenziali clienti (ed è il modo intelligente di usare Facebook), puoi fare un sondaggio e dire, ad esempio: «Cosa ne pensate della nuova normativa degli sbilanciamenti?». Ripeto, è un esempio che può aiutarti, ma è un passaggio successivo di cui parleremo dopo. Intanto tienilo lì.
Deciso il tema, lunedì e/o martedì, pubblichi 1 o 2 post che riprendono l’argomento (e fanno riferimento al sondaggio nel caso abbiate fatto il sondaggio). Hai scelto che il tema è il dispacciamento? Prendi un blocco di testo di quelli che hai e magari spieghi perchè il dispacciamento è una cavolata.
Mercoledì: scrivi l’articolo. Perché di mercoledì? Perché, dati alla mano, mercoledì è il giorno in cui il mondo business “si ferma un po’ di più”, gli uomini d’affari hanno più tempo. Prendi dal video il blocco di articolo che hai scritto sull’argomento scelto e lo pubblichi. E dovrai farlo sempre lo stesso giorno e sempre alla stessa ora. Deve diventare una routine. Chi ti segue deve sapere che “ogni mercoledì alle due esce il tuo articolo”, che “ogni mercoledì alle due parte l’e-mail che pubblica l’articolo”. Una sorta di appuntamento con il tuo articolo. Oltre a metterci i soldi, lo puoi condividere su Whatsapp, su Facebook, su LinkedIn, tutto alla stessa ora sempre.
Esistono strumenti che ti permettono di scrivere un solo post con il link e questi vengono condivisi in automatico su tutte le piattaforme, alla stessa ora. Altro dettaglio: l’ora migliore per parlare al business sono le 19 o le 14; l’ora migliore per parlare al mercato domestico consumer sono le 11:30 / 12 o, anche in quel caso, le 14 – subito dopo pranzo. Ti sto dando dei dati visti a livello statistico, quindi prendili per buoni così come sono.
Giovedì. Pubblichi un altro post con il link all’articolo, ma aggiungi delle informazioni. Quindi «Ti sei perso l’articolo di ieri? Parlavo del [ARGOMENTO], ma ho dimenticato di dire che…” e aggiungi un’altra informazione. Il tema è sempre lo stesso, i contenuti sono sempre gli stessi, ma sei uscito con un altro post di giovedì.
Come se non bastasse, a seguito dei precedenti materiali condivisi è nata una discussione, qualcuno ha detto una stupidaggine, un qualcosa e puoi prendere ed usare questo spunto come “scusa” per pubblicare il post.
Il venerdì pubblichi un video.
Parti sempre dai pezzettini di video divisi, poi pubblichi due post, poi l’articolo, poi prendi il post che rimanda all’articolo e poi il video. Perché il video il venerdì? Le persone il sabato a domenica riposano, hanno più tempo libero, pubblicandolo di venerdì dai la possibilità alle persone di guardarsi il video.
E questa deve diventare una routine per te. Se poi vuoi invertire il lunedì e fare qualche post diverso, puoi farlo. Con la trascrizione del video hai tutto quello che ti serve.
Calendario Settimanale
Poi avrai un calendario settimanale che si aggiunge al calendario quotidiano. Non partire pensando di fare tutto e subito. Inizia dall’ABC. Anche un solo post a settimana già va bene.
La prima settimana puoi dedicare i tuoi materiali a un tema diverso rispetto a quelli visti prima nel calendario quotidiano, come le news del settore. Prendi una news e condividi la tua opinione.
La seconda settimana racconta una case history o pubblica una recensione. Con 12 testimonianze, in questo modo, hai riempito il tuo calendario operativo (una settimana al mese, una recensione al mese, 12 mesi in un anno). Può essere una case history, una recensione o il racconto di un cliente che ti ha presentato un altro cliente.
Terza settimana, già un po più complesso, fai un webinar “diverso”. È una diretta live. La terza settimana puoi prenderla di pausa, ma se fai un webinar, funziona alla grande.
Quarta settimana: storytelling personale. Qualcuno si riposa, mentre tu prendi il lusso di parlare un po’ di te stesso, di cosa hai fatto quel giorno, di chi hai visitato. Fino ad ora magari non ti sei mai reso conto di quante opportunità di contenuti ti passano sotto agli occhi solo visitando un cliente, parlando, vivendo la tua routine quotidiana. Ci sono un sacco di contenuti da poter generare. Lo storytelling personale è «Oggi ho fatto questo». Sempre in ambito business, s’intende. «Oggi sono stato invitato da Estra, ho visitato lo sportello territoriale, ed è uno degli sportelli più belli in assoluto».
Ti svelo un problema personale: io nella mia routine quotidiana corro il rischio di autocelebrarmi costantemente. Un esempio? Sono stato invitato in Estra. Sono stato invitato in Ascotrade. Sono stato invitato da Illumia. Sono stato invitato alla convention di NOI. Ho parlato con Gritti, ho parlato diverse aziende… e ho il problema di dover raccontare questa mia routine quotidiana. Non è che mi posso mettere a dire «Oggi sono stato in Illumia, ho fatto un incontro bellissimo; sono stato in Estra e ho fatto un pitch fantastico; sono stato al colloquio con il direttore marketing di A2A; mi ha invitato a pranzo il responsabile commerciale di ENEL della divisione business»… non è che mi posso mettere raccontare tutte queste cose, perché è un attimo che cado nell’autocelebrazione.
Come faccio in questo caso (e puoi farlo anche tu se ti torna utile)? Facci caso: quando devo autocelebrarmi, celebro gli altri. Sono stato in Illumia? Ho raccontato la bellezza di quegli uffici, di quell’ambiente, del team, delle attività. Sono stato in Estra? Ho raccontato la bellezza di quello sportello territoriale. Sono stato in Ascotrade? Ho raccontato la bellezza delle persone che c’erano, fantastiche. Esiste un modo bellissimo per autocelebrarsi, ed è celebrare gli altri. È il modo più semplice. Parla bene dei tuoi clienti, dei tuoi partner, degli altri. E credimi: NESSUNO ti dirà mai «Ah, quello si parla addosso». Eppure lo state facendo 🙂
Ora, prima di andare avanti vorrei farti un “discorsetto”. No niente, api e fiori né cicogne. Io ti sto dicendo tutto questo perché mi piacerebbe che tu lo applicassi veramente. Ti stai impegnando, stai studiando, stai facendo dei sacrifici per formarti. Non mandare tutto al macello. Accantona le seghe mentali per un secondo e fai quello che ti sto dicendo, davvero. Abbi il coraggio di applicare quello che ti sto dicendo. Almeno provaci. Tra continuare a fare quello che fanno tutti (diminuire i prezzi, aumentare le provvigioni, fare recruiting, fare la pubblicità su Facebook) e fare una cosa diversa, cambia il mondo. Ci sono 500 operatori che fanno già le stesse cose. Questa è una cosa diversa. Mettila giù e vedi che le cose cominceranno a cambiare.
Calendario Trimestrale/Semestrale.
Una volta ogni tre mesi bisogna che stampi una newsletter. Prendi quegli articoli nati dal video, li dai ad un grafico e gli chiedi: «Me li impagini come se fosse una specie di magazine? Me li metti su tre colonne» e una volta ogni tre mesi stampi e le mandi insieme alla bolletta ai tuoi clienti, oppure li invii singolarmente ai potenziali clienti.
Visto che sicuramente ti starai preoccupando per i costi, te li dico io: la stampa di 15 pagine costerà tipo 50 centesimi. Posta ordinaria? 2 euro. Hai 500 potenziali clienti in target? Quanto ti fa guadagnare un cliente convertito? Più di 2,50 €, sì? E quanto aumentano le probabilità che quel cliente diventi tuo se si vede recapitare i tuoi materiali spesso e volentieri? Lo so, lo so: non te la senti di prendere ed inviare tutto a 500 persone. In questo caso fai questo: prova ad inviare questa newsletter prima a 50 persone. Poi aumenta a 100, e così via. Vedi come va. Ma fai qualcosa. Se il destinatario la legge meglio, se non la legge va bene uguale, perché gli rimane sulla scrivania, si ricorda di voi, invadi l’ambiente e tutto il resto.
Poi una volta ogni 8 – 12 mesi fai un’intervista o una visita al cliente. A prescindere che tu abbia un business territoriale uno a uno (quindi i tuoi clienti li conosci di persona tutti quanti) o che tu faccia teleselling (quindi acquisisci clienti al telefono) o tramite web on-line… fermati e prendi del tempo per chiamare un cliente a scelta e fargli un’intervista. Chiedigli come sta, se va tutto bene. Se sei sul territorio visitalo direttamente.
Ti stai chiedendo a cosa serve questo in termini di contenuti? Fidati. Vai a visitarlo, ci fai una foto insieme e la pubblichi. Gli fai un’intervista e la trasformi in una case history. Perché ad un certo punto succede che se ogni due settimane, tre settimane, pubblichi la foto con un cliente, quelli che non hai visitato ti iniziano a scrivere. I potenziali clienti vedono che ci sono foto di te che vai dai clienti e fai vedere che esisti per davvero. Poi, se vuoi e riesci a prendere l’intervista meglio ancora. Se non le vuoi visitare perché sei timido, lo intervisti al telefono e pubblichi la trascrizione.
Puoi anche pensare di creare collaborazioni parecchio interessanti con i tuoi clienti. Per esempio: «Oggi raccontiamo la storia della lavanderia industriale di Via Passanti. La lavanderia industriale di via passanti è cliente storico di Metansud Gas, è composto dalla signora Maria e dal marito Pluto. Hanno questa attività di lavanderia bellissima, hanno raggiunto ottimi risultati, questa è l’opportunità che hanno realizzato». Fai qualche foto alla lavanderia, un po’ di pubblicità al cliente e poi gli chiedi: «Caro cliente, ma se ti mando dei clienti e gli faccio dire che te li mando io, glielo puoi fare uno sconto extra del 10 per cento?»
«Sì glielo posso fare.»
«Meraviglioso! Va bene se io pubblico questo questa opportunità con tutti i miei clienti?»
«Sì».
E per tutti i clienti della tua azienda che andranno alla lavanderia in quel mese (ad esempio) ci sarà un 10 per cento di sconto extra.
Per farti capire che non sono dico cose campate in aria, noi con Vincenzo – un nostro socio – abbiamo un piccolo progetto che stiamo portando avanti. Si chiama Cava Energia, l’energia del territorio di Cava. Loro sono sponsor della Cavese, la squadra di calcio, e fanno le dirette Facebook di estrazione di un biglietto per partecipare alla partita della squadra che mi sembra sia in serie C2. Dove la fanno? All’interno del negozio con il banner della pubblicità e la call to action “Per tutti i clienti Cave Energia che vengono a spendere in questo negozio, oltre a partecipare all’estrazione avranno un 10 per cento di sconto”.
Ecco come usare questo strumento per creare contenuti. Visita i clienti; raccogli queste interviste; creare storie come quella di Cava Energia.
Se riesci, una volta ogni quattro/sei mesi fai un bell’evento – che non deve essere necessariamente come abbiamo visto prima. Può essere anche un cocktail, un aperitivo all’interno dello sportello in cui distribuisci del materiale gratuito, e dai contenuti importanti ai potenziali clienti che vengono. Bastano anche 5, 6 persone che partecipano e via. Non devi per forza riempire gli stadi per fare cose del genere, non lasciarti bloccare dalle manie di grandezza. Si parte sempre piano.
Un altro evento che puoi organizzare può riguardare un personaggio particolare. I ragazzi di NoiEnergia lo fanno molto bene in Puglia. Fanno venire un personaggio famoso nel loro sportello e gli fanno un’intervista. Tu puoi fare uguale.
Ancora, puoi regalare un caffè pagato per un tot numero di persone in un bar (possibilmente tuo cliente) e fare un piccolo eventuccio. Mi raccomando, gira sempre con il videomaker accanto, perché poi questi diventano contenuti da pubblicare
Chi opera con grandi aziende, per esempio, puoi organizzare un incontro con i commercialisti. Ora, se ti rivolgi a grandi aziende, il commercialista in sé non è un tuo cliente target… ma fare da sponsor a quell’evento e fare un pitch di 15 minuti nel raccontare la vostra azienda a quei commercialisti, serve come autorità per le grandi aziende. Allo stesso modo, partecipare alla riunione che fanno gli amministratori di condominio e fare un pitch è la stessa cosa. C’è la fiera dei macchinari agricoli? Fai uno stand e fai un intervento, perché lì ci sono i tuoi potenziali clienti, le grandi aziende. Perché sì, ci sono eventi dove puoi partecipare non direttamente collegati dove però i tuoi potenziali clienti vanno. Per capirsi, vai lì, fai il pitch, paghi, ti fai riprendere, arrivederci e grazie. Molto semplice.
