Ti ho nominato questa speciale piramide già nel quadrante del Posizionamento, quando ti ho illustrato “La torta nuziale della specializzazione”. Se ricorderai ti ho anticipato che, sfruttando il metodo della differenziazione partendo dalla specializzazione, riuscirai a scalare facilmente il primo stadio di questa piramide passando da un generalista (che vende tutto a tutti) ad uno specialista appunto (che vende un determinato prodotto ad un determinato target cliente).
Quali sono tutti gli stadi? Eccoli:
Il primo step da superara è passare appunto da Generalista a Specialista e nel quadrante del Posizionamento ti ho illustrato come fare.
Il secondo step è diventare un’autorità per i tuoi potenziali clienti. Sarai considerata come una persona autorevole, colui che prescrive una soluzione. Colui che non si mette in dubbio. Ancora una volta, pensa al dottore che, per esempio, difficilmente viene messo in dubbio. Lui prescrive le medicine da prendere e te le prendi. Ecco: quando sarai nelle condizioni di prescrivere l’attività da svolgere o l’azione da svolgere e la gente ti da retta, potrai dire di essere un’autorità.
Nel progetto di Reseller da Zero, io prima di far partire un reseller faccio un percorso di consulenza dove “mi atteggio” da autorità. Dico «Puoi farlo o non puoi farlo». Molti li scarto, ma ad oggi abbiamo analizzato quasi 150 potenziali Reseller. Questa è autorità. Arrivare a poter dire: «Ascolta, prima ti devo dire se lo puoi fare o non lo puoi fare. Prima ti prescrivo la ricetta. Poi ti dico se la medicina la devi comprare da me o da un altro».
Solo quando sarò diventato un’autorità allora potrò diventare una celebrità, cioè il “punto di riferimento”. Quando si deve parlare di reseller, per esempio, Staffetta Quotidiana a chi chiede l’intervista? Eh, a me. A Giuseppe Dell’Acqua Brunone. E io non la pago neanche per farlo. Ovviamente non sono una celebrità in senso stretto, né mi ritengo attualmente una celebrità. Però ci può essere un target cliente che mi percepisce come tale. Capisco che puoi pensare sia complesso fare questa cosa nel settore dell’energia elettrica, però non è complesso. Si può fare. Si può fare tutto. Basta capire come farlo.
Il vero limite, però è che se “comunicando come azienda” puoi comunque passare da generalista a specialista ad autorità, per diventare una celebrità NON puoi fare a meno di “comunicare come persona”. Hai mai visto una celebrità come azienda? Hai mai visto un’azienda calcare il tappeto rosso? Hai mai visto un’azienda rilasciare un’intervista? Hai mai visto un’azienda scrivere un libro? Hai mai visto un’azienda ritirare un premio prestigioso? NO! Le celebrità sono PERSONE e non AZIENDE:
Perchè le persone cercano un punto di riferimento?
Il discorso dell’autorità e dell’autorevolezza funziona, ricordiamolo, perché le persone cercano il “Guru”. Cercano la persona di riferimento di cui fidarsi in qualche modo. Avere una persona che ci dice «Devi fare questo, questo, questo, questo, questo e quest’altro» ci permette di non affrontare alcuni limiti.
Il primo limite è la specializzazione. Vogliamo un guru perché vogliamo uno che è competente. Se quello è competente va bene per me, perché io voglio il meglio per me. Voglio affidarmi a chi ha le competenze giuste per aiutarmi.
Poi cerco un guru perché il mondo moderno cambia costantemente e in modo rapido. Sento il bisogno di cercare qualcuno che è esperto, perché a lui delegare le attività, perché io non riesco a starci dietro e a rincorrere il cambiamento.
Terzo aspetto: urgenza. Cerchiamo chi ci dice «Devi fare così ora perché altrimenti muori». Ma non può essere una persona qualunque. Deve avere autorità ai nostri occhi, altrimenti non lo consideriamo. Il guru è proprio colui che ci prescrive la medicina. È quel dottore che ci dice «Ascolta, ora ti devi operare altrimenti il rene salta».
Ultimo aspetto, il mondo è complesso e di conseguenza cerchiamo un punto di riferimento affidabile che riesca a semplificarci la vita.
Un punto di riferimento è il prossimo Asset che dovrai sviluppare.E da persona abbastanza egocentrica, non posso nascondere che in assoluto è anche il più bello e gratificante.
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