Su questo argomento penso di avere qualcosa di veramente utile da poter condividere con te.
Sai, uno degli argomenti di litigio più grandi che ho a casa con la mia compagna è che io “sto sempre fuori per lavoro” ecc… io la capisco, ma non posso far altro che rispondere: «Sì, ok, hai ragione, tutto quello che vuoi tu».
Il fatto è che se – nel caso specifico dei Truffavendoli, ad esempio – sto andando a Milano a tenere un corso di formazione con 80 persone che hanno pagato un biglietto medio di 390 € + IVA di media… proprio l’ultimo della ruota non sono.
Sono riuscito a fare qualcosa.
Certo, le persone sono venute ad ascoltarmi in sala per svariate ragioni, ma principalmente erano di fronte a me perché mi riconoscevano un minimo di autorità. Quindi posso raccontarti un paio di storie interessanti.
E te la racconto guardando il nostro processo. Per fare mente locale, siamo ancora nella fase in cui siamo a parlare con il cliente.
Quindi posso iniziare a ragionare sulla fiducia. Quella che vedi qui sotto è la classifica a livello mondiale delle figure professionali per cui ci fidiamo di più.
Ci fidiamo del dottore. Ci fidiamo del vigile del fuoco. Sono dati statistici presi da internet, se non ci credi ti basta scrivere su Google “Classifica delle professioni per cui ci fidiamo di più”, e ti esce questa slide (in inglese ovviamente, io l’ho tradotta). Quindi, ci fidiamo dell’insegnante, dell’infermiere… e poi?
Guarda la slide: dopo l’infermiere col 36% “di fiducia” si passa al dentista col suo 10%. Poi al contabile, all’avvocato, al musicista, allo sviluppatore… poi abbiamo il barista, il servizio clienti, l’atleta… e il venditore?!
Dovremmo iniziare a vendere energia elettrica coi dottori, eh? No, tra poco vediamo come si fa veramente.
Fai caso a questo dato, perché è abbastanza scioccante (e rilevante allo stesso tempo): servizio clienti, vendite e marketing siamo al 10%… INSIEME. Singolarmente siamo attorno al 3%.
Non è una cosa così sorprendente, eh? Il venditore, per sua natura, è uno di quelli di cui “è meglio non fidarsi”. Ci sono però delle figure più in alto che ci interessano per fare uno step mentale in più che potrebbe ribaltare le sorti della nostra autorità percepita.
Guarda nella slide qui sopra dove sono il contabile o l’avvocato. Sono più in alto del venditore, giusto? Ebbene… puoi essere il contabile dei tuoi clienti? Prendi quello che ci siamo detti prima: se la nostra proposta è tenere una previsione di spesa, io non sono altro che un commercialista dell’elettricità. Quindi posso essere il commercialista energetico dei miei clienti e apparire più affidabile ed autorevole rispetto ad un generico venditore. La bolletta sono numeri alla fine, no? Chi meglio del commercialista è in grado di far girare dei numeri? Quindi posso trovare un modo per essere “il commercialista dei miei clienti” – oppure per essere “l’avvocato dei miei clienti”. Tuttavia possiamo fare ancora meglio.
Posso imparare ad essere un insegnante.
Gli insegnanti hanno il 40% di fiducia nel grafico.
Gli insegnanti cosa fanno? Insegnano. Ma che significa davvero insegnare? Trasferire delle conoscenze. Queste conoscenze dove sono? Custodite all’interno di libri… sono dei “contenuti”, sei d’accordo? Quindi se tu hai dei contenuti, li hai studiati, e li trasferisci ai tuoi clienti… gli stai insegnando qualcosa. Hai capito dove voglio arrivare?
| PUNTO DI SVOLTA: I contenuti sono lo strumento più potente da usare per fare Marketing e per creare un Funnel (sistema di vendita) che genera costantemente nuovi clienti. Creare contenuti è la base di partenza del tuo Piano Marketing. |
Tuttavia, se mancano i contenuti e manca la capacità di insegnare, non puoi essere un insegnante.
I venditori classici, i consulenti, provano sempre a dire ai loro clienti: «Ascolta, tu devi fregartene delle consulenze. Ci sono qua io. Io sono il tuo commercialista. Mi occupo io delle tue bollette. Tu devi pensare a lavorare, il tuo business è fare azienda. All’energia elettrica ci penso io». NO!
Nessuno si fida nel cedere il 100%! Le persone prima vogliono capire.
Vogliono capire che le conosci. E per capire che le conosci, bisogna che prima gli trasferisci conoscenza, informazioni e contenuti. Solo così sarai un insegnante. E dato che le persone di un insegnante si fidano, se riuscirai a diventare una sorta di insegnante per loro, allora il contratto di fornitura energetica lo stipuleranno con te.
Devi diventare un insegnante.
Quindi cosa devi fare nello specifico? Trasferire conoscenza attraverso i tuoi contenuti (ti anticipo che non devi finire a fare lo spiegatore che va dai clienti e “spiega” le cose… non è questo, poi lo vediamo).
Questa che segue è la stessa classifica, fatta però in Italia.
I venditori in Italia sono in una bellissima categoria che si chiama “Altro”. Mentre nel mercato mondiale i venditori si portano a casa un 3%, in Italia non rientrano neanche in classifica e vengono mischiati nella voce “Altro”. Le persone si fidano di più dell’idraulico che dei venditori.
Anche in Italia gli insegnanti, i docenti, lo psicologo, colui che ascolta le persone, sono apprezzate. Lo scienziato non l’ho capito, però in Italia se sei uno scienziato, a quanto pare la gente si fida più facilmente di te.
Quindi, come puoi trasformarti in un insegnante per i tuoi clienti?
Attraverso sempre il solito concetto dell’autorità.
Te la ricordi quella pirimidina dei motivi per cui le persone sceglievano il mercato libero (prezzo-servizio-contratto-relazione)? C’erano sempre i due scalini “servizio” e “contratto” che non venivano mai considerati, giusto?
Ecco, prima di avere una relazione con quel cliente (ma dopo aver affrontato la questione prezzo, che è la base), tu devi imparare a comunicare prima con i tuoi potenziali clienti. Devi fare un po’ l’insegnante così da risultare molto più affidabile agli occhi dei clienti che vuoi attrarre in azienda.
In altri termini, una volta superata la questione prezzo, inizi a spiegare. Ma devi spiegare in termini di conoscenza. Devi trasferire informazioni. In questo modo, il cliente quando si informerà sulla bontà di chi propone l’offerta, troverà un’insegnante anziché un venditore. Avrà davanti una persona che da contenuti, che è presente online e di cui è più facile fidarsi.
Non ci resta altro da fare che capire come posso fare in modo che il cliente si fidi ciecamente di me prima ancora di incontrarlo. Te lo dico io: diventando un’autorità nel tuo settore. Le persone si fidano dell’autorità. Fanno esattamente ciò che dice lui, senza fiatare e senza metterlo in discussione.
