I 3 metodi rapidi per essere diversi

Esistono tre modelli da utilizzare per differenziarsi dalla concorrenza, puoi usarli tutti e tre contemporaneamente o sceglierne uno solo a seconda del livello di difficoltà che vuoi affrontare.

Puoi:

1. Essere lo specialista/l’esperto
2. Essere il primo/il numero 1
3. Avere l’ingrediente magico. 

METODO 1: Lo specialista o l’esperto.

E’ colui che ha autorità in un certo campo. In realtà esiste una grande differenza tra specialista ed esperto ed è ciò che affronteremo nel prossimo capitolo. In questa parte, ti illustrerò il metodo più semplice da applicare, quello di diventare uno specialista. 

Specializzati in qualcosa. 

È il modo più semplice per differenziarsi. Perché le persone tenderanno ad attribuirti più competenze rispetto ad un generalista. Il concetto è quello del cardiologo contro il medico generale, ricordi? Se ti specializzi = sei più competente in quella determinata materia.

METODO 2: Essere il numero 1. 

Qui parliamo di essere il primo (o essere il primo a proclamarsi) in qualcosa. “Il primo fornitore che fa pagare i suoi clienti con Bitcoin”… no scherzo. Però se sei stato il primo fornitore della città, puoi sfruttare questa cosa. Se sei quello con il maggior numero di sportelli – caratteristica che denota presenza sul territorio, stabilità e affidabilità – puoi usarlo. Il primo. Se trovi un aspetto in cui essere il primo – possibilmente qualcosa di rilevante per il cliente e soprattutto dimostrabile – funziona alla grande. 

Ovviamente è già un modo più complesso di differenziarti perché in qualche modo devi essere immediatamente in grado di dimostrare con numeri e fatti che effettivamente sei il primo in quella categoria rilevante. 

Naturalmente, se sei il primo in una categoria che non interessa a nessuno diciamo che è come non differenziarti. Per capirci, non serve a nulla dire che sei il primo fornitore per case di riposo servite nella provincia di Campobasso.

METODO 3: L’ingrediente magico. 

Attenzione qui, non sto dicendo che devi essere mago Merlino. Nel settore energetico l’ingrediente magico può essere un sistema dedicato (tra poco ti farò vedere la sales di MyBolletta e troverai la figura dell’energy coach, il sistema del controllo delle bollette…beh questo è un ingrediente magico), può essere un modello particolare di erogazione del servizio, un modo particolare di customer care. 

Quindi hai un certo modello di experience? La tua azienda è composta solo da manager che hanno esperienza nel settore e quindi puoi dimostrare un certo livello di competenza? Dai in outsourcing alcuni servizi e puoi concentrarti di più sul servizio che dai ai tuoi clienti? Hai un servizio attivo dal 1900 e che quindi denota affidabilità? 

Trova il tuo ingrediente magico.

Tra pochissimo approfondiremo proprio questo metodo che, a mio giudizio, è quello più semplice da sfruttare e (teoricamente) quello che funziona meglio all’interno del nostro settore.

Prima però guarda qualche esempio di fornitori che si “poggiano” su questi elementi:

• AXPO: specialista in Trading, PMI e grandi clienti
• REPOWER: ha un meccanismo per cui ha un personal trainer per cui al suo interno ha un ingrediente segreto.
• SORGENIA: si è specializzata in attività commerciali.
• ENEGAN: ha la specializzazione dell’energia verde, ma ha l’ingrediente magico che è “per bene”.
• WEKIWI: energia low-cost online. L’ingrediente segreto è low-cost perché se mi chiami al telefono io ti faccio pagare in più. È il primo online, quindi non ha costi.
• DOLOMITI ENERGIA: territorialità. Anche questa è una specializzazione, ma anche un ingrediente segreto.
• ENEL, ENI, EDISON: il domestico è “faccio solo quello”.
• MILANO GAS & LUCE: stessa cosa, teoricamente può dire di essere il primo fornitore della città di Milano.

Ora voglio farti vedere un’azienda con ragazzi veramente in gamba e molto bravi, per mostrarti come hanno fatto loro per differenziarsi. Uno dei metodi che abbiamo per differenziarci, infatti, è anche quello di poter fornire qualcosa di innovativo oltre a ciò che vendiamo normalmente (lo abbiamo visto quando parlavamo del prodotto). E l’azienda è Greenovation, di Paolo Mottura. 

Che cos’è Greenovation? Ebbene, se vai su Google e scrivi “Greenovation”, puoi andare sul loro sito web e vederlo di persona. Facendo un po’ di attenzione, puoi scoprire che ti danno la possibilità di compilare una mascherina in cui il cliente con un paio d’informazioni (nulla di complesso, sono informazioni facilmente reperibili per lui) può ricevere una “diagnosi di riqualificazione energetica”. Si tratta di un PDF molto lungo, dettagliato e completo, fatto da degli ingegneri del politecnico di Torino. È a tutti gli effetti un progetto di riqualificazione. E sai qual è la VERA innovazione? Una volta arrivato alla fine del file, oltre al risparmio ottenibile con quel tipo di interventi, ti dice qual è la spesa da sostenere per fare l’intervento, di quanto aumenta il valore dell’immobile, in che misura si aiuta l’ambiente… considera che questo prodotto viene usato da aziende abbastanza conosciute. Non ti posso fare nomi, però considera che stiamo parlando del terzo, quarto operatore in Italia – quindi aziende abbastanza strutturate, che lo utilizzano su varie piattaforme. 

Come lo puoi sfruttare? Puoi fare questa richiesta (davvero, compilare la mascherina è di una banalità incredibile) e puoi regalarlo al cliente – ti costa molto meno che a lui. Così facendo avrà la convinzione di aver avuto un servizio che straordinario, e la vendita sarà molto più facile da portare a casa. Una volta che hai fatto l’intervento, potrete anche organizzarvi con dei partner sul territorio per realizzarli, questi interventi – solo se sei interessato a farlo. 

Questo progetto è anche collegato ad un altro progetto che si chiama ProntoSisma che fa la stessa cosa per le abitazioni e per gli edifici. Fa una valutazione rispetto a quanto siano in grado di reggere l’impatto di un terremoto, per capirci.

Perché ti ho fatto questo esempio? Perché ci tengo che tu capisca un concetto fondamentale: “diverso” NON significa per forza essere “l’innovazione completa del mercato”. Con l’esempio di Revoluce che ti ho fatto in apertura di questo quadrante ti ho già dimostrato che non è l’essere differente che ti fa chiudere il contratto ma è il modello di marketing che hai costruito intorno al tuo posizionamento differenziante.

Le 3 tattiche per differenziarsi possono essere usate singolarmente o combinate insieme in un mix esplosivo.

• Conoscere i problemi del cliente ti posiziona automaticamente come un esperto del settore.
• Aver trovato la soluzione definitiva a quel problema può essere il tuo ingrediente magico.
• Essere il più veloce o il più bravo, il più innovativo a risolvere quello specifico problema ti posiziona come il primo o il numero uno.

Vuoi un esempio specifico tra i tanti?

• Come vedrai tra pochissimo secondo l’ultimo monitoraggio retail pubblicato da ARERA, il 38.6% delle problematiche di fatturazione riguarda direttamente o indirettamente consumi e conguagli.
• Come posso risolvere il problema dei conguagli? Fatturando solo su dati di consumo reali.
• Come puoi differenziarti? Diventa un fornitore che fattura solo su consumi reali e quindi non fattura stime in assenza di letture/misure.

In questo caso la tua nuova USP (Unique Selling Proposition) sarà:

Ah…piccolo particolare importante: l’altrimenti ti rimborsiamo è la parte che più conta della tua proposta esclusiva di vendita.

Anche la soddisfatti o rimborsati può essere il tuo ingrediente magico.

Il perché lo trovi nel FOCUS sulla Soddisfatti o Rimborsati all’interno di questo manuale.

Nelle prossime pagine voglio dimostrarti, invece, come è semplice differenziarsi partendo dai problemi dei clienti.