Perché 20 milioni di clienti non hanno ancora scelto un fornitore di energia e gas?

Da luglio 2020 qualcosa cambierà e sarebbe comunque saggio non farsi trovare impreparati. In ogni caso. Quel che è sicuro è che si andrà incontro a una nuova ondata di caos nelle vendite. Seguimi in questo articolo e scopriamo insieme quali saranno i rischi e le opportunità per i fornitori di energia.

Tanta agitazione e fermento tra chi è coinvolto nel settore energetico, perché oramai è “abbastanza” certo che tra un anno e mezzo, il mercato dell’energia elettrica verrà liberalizzato.

“Ma quale grande cambiamento”, non fosse solo che sulla carta la liberalizzazione è attiva già dal 2007. Anzi, per essere più precisi, il processo di liberalizzazione del mercato elettrico è stato avviato nel lontano 1999.

Eppure, la realtà dei fatti è che fino ad oggi ci siamo contesi tutti solo una piccola fetta di mercato; quel 30% di domestico e micro business che ha già scelto un fornitore sul libero mercato.

Ma perché a distanza di più di dieci anni il 70% dei consumatori non ha ancora scelto un fornitore diverso da quello “storico”?

L’amara verità è che nonostante per i fornitori di energia le opportunità al momento siano tante, non abbiamo ancora imparato COME lavorare.

Segna questa parolina magica “COME”, la incontreremo spesso e tra poco scoprirai perché penso sia magica.

Prima però è giusto chiarirti che non è mia intenzione generalizzare e quindi non è che non sappiamo fare il nostro lavoro. Forse però non prestiamo molta attenzione a conoscere il nostro target cliente e non ci focalizziamo su di esso.

Ma chi è il target cliente della prossima liberalizzazione?

Il tuo target, se sei un fornitore di energia, sono ben 20 milioni di persone.

Hai letto bene, venti milioni.

Ma per capire come approcciarli al meglio è fondamentale che tu capisca chi sono questi nuovi 20 milioni di clienti.

Ti sei mai chiesto perché tutti questi potenziali clienti non hanno ancora deciso di scegliere un fornitore del libero mercato?

Perché la gente non ti contatta, perché nessuno ricerca il tuo servizio, perché le persone non sanno nemmeno della tua esistenza?

Ho provato a rispondere a questa domanda e ciò che ne è venuto fuori è un quadro che sono sicuro possa aiutare anche te a cogliere le nascenti opportunità.

La pigrizia

Quando sono anni che ti affidi sempre alla stessa persona, difficilmente ricerchi qualcosa di nuovo. Anzi, spesso non sai neanche che esistono delle alternative. Una buona % di questi 20 milioni di clienti è pigro e non ha nessuna voglia di capire se e come è possibile avere alternative. Difficile da combattere.

La diffidenza

Oggi i clienti sono sempre più difficili da convincere. Non li frega più nessuno! Hanno sviluppato meccanismi automatici anti-truffa e qualsiasi cosa “nuova”, prima di entrare nelle grazie di un potenziale cliente deve macinarne di kilometri! Impossibile da combattere.

La mancanza di conoscenza

La diffidenza però ha origine dalla NON conoscenza. Le persone di base diffidano di te se non sanno chi sei. E normale, si mancherebbe altro. Se non hanno mai sentito parlare di te, se ti presenti alla loro porta senza averli prima preparati al tuo arrivo è ovvio che non si fidano di te. In questo caso, la mancanza di conoscenza può essere facilmente combattuta così come la mancanza di fiducia. Tra poco vedremo come.

Esperienze pregresse negative

Quante volte sentiamo parlare in televisione di truffe, di furbacchioni che si spacciano per “addetti alla lettura del contatore” per spillare soldi ai poveri anziani? Sono sicuro che non è il tuo caso, purtroppo però l’azione sbagliata di pochi ha causato la “rovina” di tutti. L’italiano medio, pigro e diffidente, ci mette 1 secondo a fare di “tutta l’erba un fascio” soprattutto quando ha cambiato fornitore e si è trovato male. Ritorna da mamma Enel e chi si è visto si è visto!

Da notare che nell’ultimo periodo ho fatto un uso spropositato di frasi fatte e luoghi comuni 😉 Perdonami, provo ad aggiustare il tiro!

La presenza di rischi

Nessuno – tu per primo, facci caso – si sposterebbe, di norma, dalla propria comfort zone per andarsi a invischiare in qualcosa di nuovo, di cui non conosce niente, fuorché i rischi. Il rischio di essere truffato, il rischio di dover spendere di più, il rischio di non avere più lo stesso servizio, il rischio di…(completa tu la frase)

Eppure, questi 20 milioni di clienti hanno tutte internet, la maggior parte di loro, magari, usa regolarmente anche Facebook, possono informarsi online, cercare alternative o comunque provare a capirne di più.

Ovvio, dobbiamo escludere dal gruppo di potenziali clienti i pigri e i diffidenti per natura; quelli sono veramente difficili da combattere.

Il resto, sono tutti potenziali clienti!

Allora, ritornando alla nostra domanda iniziale, perché le persone non hanno ancora scelto il libero mercato?

La risposta è intuitiva e se mi hai seguito fino a questo momento, avrai già capito.

Le persone stanno bene dove sono.

Se chiedessi a mia nonna qualsiasi cosa che abbia a che fare con l’energia elettrica, la prima parola che le viene in mente è “Enel”, non di certo “fornitore del libero mercato”.

Per mia nonna, che è comunque abbastanza giovane per non essere considerata un fuori target, l’energia elettrica = Enel.

Quando va via la luce, mia nonna esclama “è saltata l’enel”.

Potere del brand positioning del monopolista! 😉

Tornando seri…possiamo sintetizzare il concetto in questa affermazione:

Le persone hanno semplicemente PAURA di passare ad un nuovo fornitore.

Ma, c’è un però. Devi sapere che nel tuo processo di vendita, se sfruttassi nel modo giusto questa paura, potresti trasformarla da un punto di debolezza a un punto di forza.

Chiediti se esiste un antidoto alla paura.

Certo che esiste e sai quale è?

La conoscenza.

Non ti sorprenderà sapere che le prime 150 domande più spesso rivolte a Google iniziano proprio con la parola how, “come”.

• Come allacciarsi la cravatta?
• Come risparmiare?
• Come cambiare fornitore?
• Come….

Le persone cercano il  COME

L’unica strategia vincente per poter convincere questi 20 milioni di clienti, quindi è informarli.

Devi diffondere contenuti e spiegare, non perché le persone dovrebbero passare a te, ma cosa significa scegliere te.

Sono sicuro che potresti passare ore a parlare con un cliente, spiegandogli come hai risolto un determinato problema con un altro cliente.

O semplicemente:

• Come fare una voltura (e come fare una voltura “mortis causa”)
• Come fare un subentro e quali diritti si hanno
• Come controllare una bolletta alla scoperta di oneri nascosti
• Come risparmiare sui costi energetici
• Come fare l’autolettura
• Come non pagare l’energia reattiva
• Come ridurre i consumi con semplici gesti quotidiani
• Come rispondere ad una telefonata di un call-center
• Come difenderti dalle truffe
• Come non pagare il canone RAI in bolletta
• Come scegliere l’offerta giusta per i tuoi consumi
• Come, come, come….

Eppure, sono anche abbastanza sicuro che non solo non hai un articolo o una paginetta scritta su tutti i COME che ti ho appena elencato ma non ti sei mai annotato su di un pezzo di carta le tue case history. 

E tutti questi contenuti non li hai mai forniti gratuitamente ai tuoi potenziali clienti.

Dico bene?

Basta fare un giro sul tuo sito web e vedere se hai una sezione dedicata alle testimonianze di altri clienti o a case history di come hai risolto definitivamente il problema delle bollette o semplicemente un blog in cui aiuti i tuoi clienti ad “usare meglio” la tua energia.

Ti sei mai presentato ad un tuo cliente con una lettera che raccoglie le tue esperienze e le tue recensioni?

Sono moltissimi i venditori che si presentano “a freddo” dai clienti spiegando quanto la loro azienda sia straordinaria, bella, “più degli altri”, ma senza concentrarsi mai sui problemi che hanno i clienti stessi, e su come risolverli.

La parola chiave, quindi, è sempre come.

Questi 20 milioni di clienti cercano semplicemente un come.

La spiegazione del come, infatti, serve enormemente per risolvere il problema della paura.

Ti propongo un esempio esplicativo:

Per ogni malanno, anche il più irrilevante, ci rivolgiamo a una persona che indossa il camice, e preferiamo questa persona con il camice, ad una senza.

Il camice, infatti, trasmette sicurezza, credibilità, l’idea di un “esperto del settore”.

E giustamente, tutte le persone preferirebbero rivolgersi a esperti del settore, piuttosto che al primo che passa.

Ma sai perchè? Perchè sono sicuri che la persona con il camice conosce COME poter risolvere il suo problema specifico di salute.

Il camice comunica semplicemente: Io conosco COME poterti curare.

E il tuo camice sono i contenuti che distribuisci gratuitamente.

Detto ciò, ora ti dovrebbe venire in mente una domanda:

Come raggiungere questi 20 milioni di clienti e spiegare loro che tu sei l’esperto del settore?

Questo lo vediamo in un prossimo articolo! 😉

Nel frattempo se vuoi accedere alle migliori strategie per differenziarti dalla concorrenza e avere qualche minima possibilità di convincere una piccola fetta di questi 20 milioni di clienti, iscriviti al gruppo FB dei Truffavendoli:

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