E’ successo: alcuni operatori del mercato hanno inviato ai clienti delle lettere di risoluzione contrattuale per 2 motivi che semplifico in questo modo:
- I prezzi sono schizzati alle stelle e io fornitore non essendomi coperto ora ci sto rimettendo troppi soldi.
- L’autorità ha cambiato la normativa sugli sbilanciamenti e il margine che avevo previsto di fare non lo sto più facendo.
Caro cliente trovati un nuovo fornitore perché io non sono in grado di rispettare gli accordi contrattuali che abbiamo preso.
Si lo so cosa stai pensando: Giuseppe così la fai troppo semplice e banale!
Ok, diciamo che Alessandro Plasmati nella sua semplicità è stato sicuramente più concreto della mia sintesi:
Così come il buon Gianfranco Sorasio ha spiegato in poche righe ciò che è accaduto da un punto di vista tecnico:
E’ vero, fior fior d’ingegneri ed esperti del trading possono aggiungere particolari, dettagli, conti, numeri e tutto quanto dia un senso a qualcosa che un senso, non ce l’ha (Vasco Rossi docet).
Eppure domani arriverà. E per questi fornitori oggi è già domani.
Si perché l’assurdo è che da ieri ogni società è autorizzata a ripulire il proprio portafoglio clienti senza nessun rischio reale, se non qualche “tiratina d’orecchio”. E che sarà mai 😉 la vita continua. Il mercato continua.
Ora, sia chiaro, lo hanno fatto gli altri perché non dovresti farlo anche tu?
Pulisciti il portafoglio, o meglio ancora, accetta un consiglio in amicizia: se hai clienti in perdita, ora è il momento d’inviare al tuo cliente una bella lettera in cui alleghi gli articoli di giornale e spieghi che purtroppo il mercato non è più sotto controllo, che ci sono società di fornitura che interrompono i contratti mandando i clienti in salvaguardia e che tu, poiché sei un un bravo fornitore, invece di farlo fallire gli proponi un nuovo prezzo, più caro sicuramente, ma d’altronde ha qualche alternativa migliore?
Provocazione a parte, cari ragazzi, non prendiamoci in giro.
Ciò che è successo è l’esatta dimostrazione che il nostro mercato ha un livello di competenze e capacità ben al di sotto del minimo richiesto. La scorsa settimana ha evidenziato alcuni falsi miti:
- Siamo tutti bravi a fare i maghi del trading quando il mercato crolla a picco.
- Siamo tutti bravi a vendere sottocosto tanto male che vada compro quando scende.
- Siamo tutti bravi a fare i fenomeni con il prezzo partecipando alla “caccia alla lepre”.
- Siamo tutti bravi a dire oggi che le società coinvolte non sono serie.
A me non interessa partecipare al giochino buoni o cattivi semplicemente perché in questa storia i buoni non esistono.
Qui è colpa di tutti.
E’ colpa dei clienti che non hanno fatto altro che guardare al prezzo.
E’ colpa dei consorzi e dei gruppi di acquisto che hanno fatto nascere e crescere una filosofia basata sul prezzo.
E’ colpa dei comparatori di offerta che hanno istruito anche i clienti domestici a guardare al prezzo come unico valore differenziante.
E’ colpa degli intermediari che per prendere clienti a tutti i costi hanno fatto la guerra del prezzo.
E’ colpa dei fornitori “cattivi” che per conquistare quote di mercato hanno basato le loro strategie commerciali solo ed esclusivamente sul prezzo.
E’ colpa dei fornitori “buoni” che non hanno abbandonato il tavolo delle trattative al primo prezzo improponibile.
E’ colpa dei trader che hanno fatto credere ai propri commerciali che il prezzo poteva non essere un problema, tanto i margini li facevano loro.
E’ colpa dell’autorità che ha permesso tutto ciò ed è intervenuta troppo tardi.
E’ colpa della crisi (va beh, la crisi è sempre la prima di tutte le colpe).
Cosa c’è di tanto complesso da capire?
Il vero punto, ora, è capire che il mercato sta cambiando e che il prossimo anno e mezzo sarà un banco di prova per tanti fornitori che hanno basato la loro sopravvivenza commerciale sulle sole dinamiche di prezzo.
Perchè si è capito che è tutta una questione di prezzo, vero?
Ora sai cosa dovresti fare?
Come consigliato da Matteo Foroni nel suo intelligente e simpatico post, crea l’opzione “Energia Garantita” e togli dalle tue condizioni generali di fornitura la possibilità di recedere dal contratto per sopraggiunte “capriole” del mercato:
Poi se vuoi essere ancora più “aggressivo”, da domani raccogli tutte le lettere inviate ai clienti, tutti gli articoli di giornale, tutti i post online che parlano di società che lasciano i propri clienti in salvaguardia perché per loro incapacità non sono in grado di mantenere gl’impegni presi.
Dopo che li hai raccolti ben bene ne fai un bell’archivio.
Alla prima trattativa in cui si parla di prezzo fuori mercato, consegni copia dell’archivio e ti alzi dal tavolo delle trattative.
Hai il coraggio di farlo?
Il mercato sta cambiando, sii parte di questo cambiamento.
Osa. Rischia. Sbaglia.
