Quali saranno i fornitori di energia che riusciranno a sopravvivere al cambiamento? Quali caratteristiche dovranno avere? La storia suggerisce che il mondo non è un posto sicuro nemmeno per i rivoluzionari, figuriamoci per la “vecchia guardia”.
Con estremo piacere condivido con te alcuni spunti molto interessanti presi da uno straordinario articolo segnalatomi dal buon Riccardo Romani, Presales Manager di Oracle, persona sempre molto attenta alle evoluzioni del settore energetico.
Ti consiglio di seguirlo perché condivide sempre contenuti molto interessanti.
L’articolo identifica 5 caratteristiche che i fornitori di energia dovranno necessariamente avere per sopravvivere ai cambiamenti del mercato:
- L’accesso ad un portafoglio condiviso di produzione e immagazzinamento dell’energia;
- Una migliore gestione del rischio-cliente attraverso la vendita di prodotti fisici e il potenziamento delle attività di trading.
- Controllo dei Big Data;
- Automazione del rapporto con i clienti anche grazie ad applicazioni e strumenti user-friendly;
- Essere vicini alle necessità dei clienti e mantenere la loro fiducia nel tempo;
[Trovi l’articolo completo da cui ho preso spunto a questo link: http://energypost.eu/the-five-key-characteristics-of-the-future-energy-company/]
Già oggi le grandi società che hanno la possibilità d’investire nelle attività di produzione e di trading riescono a far proprie le prime due caratteristiche.
La differenza, sui piccoli e medi fornitori di energia, la faranno in modo particolare le ultime 3 caratteristiche.
Prima di approfondirle provo ad inquadrare quello che potrà essere uno scenario futuro di posizionamento del mercato. Per aiutarmi cito un famoso personaggio, il Gattopardo:
“Se vogliamo che tutto rimanga come è, bisogna che tutto cambi”.
Uno scenario possibile per i fornitori di energia.
Tra 10 anni avremo un mercato simile a quello odierno per quanto riguarda la divisione delle quote di mercato. Ci sarà comunque un periodo in cui una decina di società eroderanno quote importanti di mercato ai 3 monopolisti di fatto: Enel, Eni, Edison.
P.S. Al termine dell’articolo ti dirò quelli che, secondo me, sono i fornitori di energia che già oggi hanno le caratteristiche per poter assumere tale ruolo.
Ciò però non interferirà con la nascita e lo sviluppo di una miriade di piccoli reseller. Questo perché riusciranno ad essere molto più vicini al cliente finale grazie alla specializzazione sul target cliente o su determinate aree geografiche.
Non credo di essere un folle nel dire che supereremo i 500 operatori attivi.
A fare la differenza sarà proprio la territorialità e la vicinanza personale al cliente.
Si lo so! Io che ho puntato tutto sul web con Revoluce, la prima energia ricaricabile immagino un mercato in cui conterà la presenza territoriale e il rapporto diretto.
Suona strano ma è cosi e il motivo è presente proprio nelle 5 caratteristiche prima identificate.
Vediamole nel dettaglio:
1. L’accesso ad un portafoglio condiviso di produzione e immagazzinamento dell’energia.
I fornitori di energia che riescono a gestire nel migliore dei modi, un portafoglio di asset produttivi, avranno un vantaggio competitivo soprattutto in termini di Pricing.
Ciò che farà la differenza in futuro, però, non sarà tanto la quantità d’impianti posseduti, ma la capacità di gestire piattaforme o reti di produzione di energia di proprietà di altri.
Per fare un esempio pratico, Statkraft è una delle più grandi società di vendita diretta in Germania pur senza possedere alcun impianto di produzione. Ciò è stato possibile grazie all’unione d’impianti di energia rinnovabile da piccoli produttori offrendo in cambio servizi di negoziazione e di gestione del rischio. Oltre 9,5 GW di energia eolica e solare da oltre 1.300 piccoli impianti gli consente di concentrarsi pienamente sulla gestione del portafoglio e sul trading piuttosto che sulle singole esigenze dei produttori e/o sui rischi derivanti dal possedere un unico grande impianto.
Il futuro in tal senso è proprio l’aggregazione delle rinnovabili e non l’isolamento; faranno sempre più parte del mix energetico e chi ne possederà il controllo e la gestione riuscirà ad avere un grossissimo vantaggio competitivo.
Un caso italiano può essere sicuramente Evolvere, società leader in Italia per la generazione distribuita.
2. Una migliore gestione del rischio-cliente attraverso la vendita di prodotti fisici e il potenziamento delle attività di trading.
Proprio l’avanzamento delle rinnovabili spingerà la volatilità dei costi di approvvigionamento e sarà necessario per i fornitori di energia sviluppare delle strategie di copertura dal rischio per non dover essere obbligati a ribaltarlo sul cliente finale.
Oggi limitiamo il rischio cliente semplicemente al tempo di permanenza in fornitura e l’eventuale andamento del prezzo dell’energia in borsa. Già per i grossisti che operano sul mercato giornaliero o su piattaforme di prezzo fisso, il rischio è fortemente presente nelle dinamiche di trading e va a penalizzare anche del cliente finale.
Gli scenari futuri in ambito energetico accentueranno quindi ancor di più la necessità, per i fornitori di energia, di dotarsi di strumenti e know-how capaci di mitigare tale rischio.
Lo strumento più immediato è sicuramente una copertura tipica del trading: le “opzioni”.
Se presenti in diverse forme e caratteristiche, consentiranno:
- Una gestione ottimizzata del portafoglio;
- Una riduzione dei costi;
- Un frazionamento dei rischi;
Tutto ciò a vantaggio di una maggiore capacità di negoziazione con il cliente finale.
Il secondo strumento (molto più potente) è la copertura attraverso i prodotti fisici.
I fornitori di energia dovranno avere la capacità d’integrare all’interno del core business aziendale dei prodotti e servizi che miglioreranno la capacità di negoziazione contrattuale con il cliente finale e la sua fidelizzazione nel tempo.
Tesla, ad esempio, ha un modello di business che prevede una contro-filiera controllata direttamente dal cliente che, senza competenze specifiche o difficoltà, riuscirà a:
- Produrre energia con “tegole fotovoltaiche” dal design innovativo;
- Immagazzinare l’energia in accumulatori ad alta efficienza;
- Controllare e razionalizzare l’utilizzo dell’energia con sensori e strumenti smart;
- Ricaricare la propria auto elettrica;
- Rivendere alla stessa Tesla l’eventuale energia in eccesso.
Tesla avrà un potere contrattuale elevatissimo e una fidelizzazione molto alta grazie ai prodotti fisici che hanno un ciclo di vita di 10-15 anni.
Teoricamente l’energia sarà solo un prodotto accessorio da vendere.
Replicare il modello di business della “Apple del futuro” sarà difficile. Diverso è creare un modello in cui fornire colonnine di ricarica, impianti di produzione, prodotti per il risparmio energetico, domotica, servizi di efficienza energetica, strumenti di controllo e monitoraggio dei consumi, ecc..
Ecco perché una presenza territoriale potrà aiutare la distribuzione, l’installazione e la manutenzione di tali prodotti che, per ovvi motivi, avranno come sottostante un contratto di fornitura di energia di lunga durata.
3. Controllo dei “Big Data”
L’avvento di strumenti per il controllo e il monitoraggio dell’energia, permetterà di accedere ad una fonte infinita d’informazioni relative al comportamento dei consumatori: i Big Data.
Grazie ai Big Data i fornitori di energia avranno una visione molto più chiara:
- Delle preferenze dei consumatori
- Dei loro modelli comportamentali
- Delle loro esigenze
Potranno conoscere i propri clienti non più come identikit generici ma come profili personalizzati “one to one”:
Ogni singolo cliente dovrà essere servito in maniera differente.
Si svilupperanno offerte adattate all’esigenza del consumatore. Aumenterà così il valore aggiunto da sfruttare per abbinare la vendita di ulteriori prodotti e servizi.
Energyworx, ad esempio, è un’azienda che già oggi utilizza grandi dati per trarne vantaggio competitivo. La granularità dei consumi energetici consente:
- Una fatturazione più veloce e più accurata;
- Una previsione più precisa della domanda e quindi della generazione delle offerte commerciali;
- Un miglior prezzo;
- Azioni di marketing mirate in base alle apparecchiature energetiche installate dai propri clienti.
4. Gestione del rapporto con i clienti con applicazioni user-friendly e strumenti automatizzati
Più cresceranno i dati e i prodotti da gestire, più saranno i touch-point di contatto del cliente con l’azienda nella Customer Experience. Ecco perché sarà necessario automatizzare e migliorare la relazione per anticipare le risposte alle esigenze del cliente.
Tutti sfruttiamo gli smartphone e internet per recuperare informazioni in autonomia senza dover interagire necessariamente con il fornitore dei servizi. Le persone sono stanche di parlare con call center o di utilizzare form di contatto. Vogliono una risposta immediata ai loro problemi anche mentre sono in autobus, in una riunione, o seduti sul divano a guardare la tv.
Il servizio clienti del futuro dovrà basarsi su applicazioni intelligenti e dall’aspetto user-friendly. Strumenti automatici di supporto dovranno dare al cliente tutte le risposte nell’esatto momento spazio-temporale in cui le richiede.
5. Essere vicini alle necessità dei clienti e mantenere la loro fiducia nel tempo
L’ultima grande caratteristica è poco innovativa ma è alla base di ogni azienda: essere vicini al cliente e mantenere la sua fiducia nel tempo.
Purtroppo non sempre le esigenze dei clienti sono allineate con i piani delle società integrate verticalmente; il conflitto più evidente e l’incentivo a ridurre i consumi pur con una società che guadagna sul venduto.
Meno consumi, meno guadagno.
Sarà quindi fondamentale avere una forte cultura cliente-centrica, per continuare ad interessarsi al cliente anche in presenza di margini inferiori.
I modelli di business del futuro avranno una combinazione di:
- Vendite a basso volume e margine (l’energia)
- Vendite opportunistiche e di nicchia con un valore più elevato (i prodotti e servizi).
Migliorare la Customer Experience creerà immediatamente quella cultura cliente-centrica e quelle procedure automatizzate che saranno di vitale importanza una volta avviato lo sviluppo del business.
Ecco i fornitori di energia da “tenere d’occhio”
Che dici, facciamo i nomi? E qualche azienda che, secondo me, ha già oggi alcune delle caratteristiche appena descritte.
A2A
L’utility milanese sta dimostrando di essere una delle società più attive nello sviluppo tecnologico del settore. Oltre ai servizi aziendali si è mossa molto in anticipo per quanto riguarda la mobilità elettrica e le smart city. A mio giudizio è quella che potrebbe acquisire, nel minor tempo possibile, tutte e 5 le caratteristiche individuate.
Iren
La multiutility presente nei settori energia, gas, acqua e rifiuti già oggi sta sviluppando la sua crescita ponendo l’accento sulla presenza territoriale e la gestione integrata dei servizi al cliente. In ottica futura è quella meglio posizionata per fornire un controllo totale della filiera. La razionalizzazione intelligente nell’uso di acqua, energia e gas potrebbero portare la Customer Experience a livelli ad oggi inimmaginabili.
Axpo
L’azienda svizzera è senza ombra di dubbio quella più costante nei risultati e nella crescita commerciale. La capacità di trading e una dinamicità operativa, le ha permesso di avere un vantaggio competitivo sul suo target cliente: PMI, grandi aziende ed energivori. Tale focus ha permesso di raggiungere ottimi risultati anche su target indiretti come micro-business e condomini. L’unico grande rischio sarà la scelta di aggredire il mercato retail dove, la sola componente prezzo, non sarà più un elemento differenziante. Peserà l’assenza (in questo momento) di prodotti o servizi innovativi.
Repower
Delle aziende medio-grandi a mio giudizio è quella che ha da sempre il maggior potenziale di crescita (ancora ad oggi inespresso). Sono anni che penso sia l’anno “buono” eppure c’è sempre che qualcosa manca per fare il salto di qualità. Da sempre in prima linea sui temi dell’efficienza energetica e della mobilità elettrica, nell’ultimo anno ha investito molto sulla promozione e lo sviluppo commerciale. La fidelizzazione dei “Personal Trainer dell’energia” e il focus specifico sulle aziende sarà il valore differenziante su cui lavorare.
Green Network
Non nascondo che ho legami “indiretti” e quindi, sono di parte ma a prescindere dagli eventi che hanno messo in discussione la credibilità commerciale dell’azienda, il potenziale sul target cliente retail e micro-business è veramente enorme. Gli sforzi pubblicitari sui media tradizionali e sul web da soli non bastano. Vanno accompagnati da investimenti nella Customer Experience, la corta filiera di comando consentirà all’azienda romana d’intercettare una grossa fetta di mercato proveniente dalla maggior tutela.
Altre società da “attenzionare” sono sicuramente Iberdrola, Illumia, Dolomiti Energia, X3Energy, Sorgenia.
Saranno in grado di appropriarsi delle 5 caratteristiche essenziali?
Staremo a vedere, di certo ci sarà da divertirsi.
Tu cosa ne pensi?
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GdA
