Nel nostro viaggio verso l’acquisizione di nuovi clienti siamo arrivati alla fase in assoluto più delicata. Sedersi alla scrivania dell’imprenditore per convincerlo a firmare il nostro contratto di energia elettrica e gas.
Nella prima parte abbiamo visto come differenziarti dalla concorrenza per vendere di più e meglio.
Se non hai ancora letto l’articolo completo lo trovi QUI: Come differenziarti dalla concorrenza per vendere di più e meglio [PARTE 1].
Abbiamo creato insieme la tua proposta esclusiva di vendita partendo da alcuni esempi pratici ed estratto l’elevator pitch, la frase che serve ad incuriosire il tuo potenziale cliente per convincerlo ad ascoltarti.
In questa seconda parte vedremo:
- Perché è fondamentale creare una presentazione personale che da sola ti aiuta a convertire il 300% in più.
- Quali strumenti pratici utilizzare da subito per comunicare al meglio la tua USP con precisione, senza disperdere tempo e soldi preziosi ma in grado di farti diventare un vero brand per i tuoi clienti.
- Come superare abilmente i 4 livelli della fiducia che servono al cliente per scegliere te come suo fornitore di energia e gas.
Nella vendita tradizionale esistono 3 modi per avviare una trattativa:
- Farsi presentare da un cliente/conoscente (30% possibilità di conversione).
- Contattare il cliente telefonicamente per fissare un appuntamento di persona (10%).
- Bussare al cancello/porta del cliente (3%).
Un cliente conosciuto tramite passaparola si definisce CALDO perché ha superato alcuni livelli di fiducia grazie alla presentazione di un conoscente. Sarà molto più predisposto ad ascoltarti senza dubbi o preconcetti.
Un cliente contattato telefonicamente per prendere un appuntamento è TIEPIDO perché ha deciso di dedicarti del tempo ma non sa ancora se puoi essere la persona giusta per il suo problema.
Un cliente cui ti sei improvvisamente presentato in ufficio è sicuramente poco disposto ad ascoltarti e per questo si definisce FREDDO.
OK non siamo in cucina, vero! Ma il nostro obiettivo deve essere parlare con il più alto numero di clienti CALDI.
Per farlo, il passaparola programmato è sicuramente l’arma migliora ma c’è un nuovo metodo di vendita chiamato FUNNEL, che vedremo nelle prossime settimane. Tramite il funnel il cliente viene “riscaldato” automaticamente senza grandi sforzi per poi essere contattato quando è già pronto alla firma.
Sviluppare questo sistema non è semplice e presuppone esperienza e conoscenze tecniche. Puoi però inserire gradualmente alcuni elementi all’interno della tua strategia di vendita tradizionale così da testarne i funzionamenti aumentando notevolmente i tassi di conversione.
Uno di questi elementi è la PRESENTAZIONE PERSONALE.
Facciamo affari con persone non con aziende.
Ancora una volta prendiamo a riferimento alcuni principi indicati da Robert Cialdini nel suo libro Armi della persuasione:
Gradimento: “Preferiamo accettare richieste dalle persone che ci piacciono”
Autorità: “Siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità”
Per farlo utilizzeremo una presentazione personale da inviare PRIMA di fissare un appuntamento.
La procedura è semplicissima:
1) Contatta l’azienda e chiedi di parlare con la segreteria.
SI! la segreteria in qualsiasi azienda è la risorsa che è li unicamente per prendere le chiamate o la posta in ingresso e smistarla. E’ un passaggio da non saltare se vuoi assicurarti il colloquio con l’imprenditore.
2) Comunica che hai già l’indirizzo mail generico dell’azienda (che avrai preso dal sito web o dalle pagine bianche online) ma che vuoi assicurarti che sia corretto e che arrivi direttamente a lei/lui.
3) Anticipa che invierai una breve presentazione personale da far arrivare alla cortese attenzione del titolare e/o dell’ufficio acquisti.
La presentazione deve essere non più lunga di 4 pagine Word e deve contenere in ordine:
- Una tua foto preferibilmente in ambito lavorativo.
- Il tuo elevator pitch e la tua proposta esclusiva di vendita.
- La tua storia professionale e le tue principali competenze.
- Almeno 3 case history di clienti cui hai fatto raggiungere risultati importanti (meglio se accompagnati da una recensione).
- Tutti i tuoi dati di contatto.
Lo scopo è quello di FORMARE il cliente sui tuoi servizi senza vendere nulla ma semplicemente fornendo del contenuto gratuito
Racconta come TU puoi essere la soluzione ai suoi problemi, perché può fidarsi di te e come hai risolto lo stesso problema ad altri clienti simili.
Rispetto alla “massa” grazie a questa presentazione sarai percepito come un’autorità nel tuo campo specifico e il cliente sarà più disposto ad accettare una tua richiesta.
Grazie alle storie dei tuoi clienti, invece, facciamo riferimento ad un altro principio della persuasione:
La riprova sociale: “Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano”
Se il tuo potenziale cliente vede con i suoi occhi che altri imprenditori come lui hanno risolto il suo stesso problema grazie al tuo intervento, beh! hai fatto centro!
Attenzione!!! Da sola la presentazione personale potrebbe non bastare!
L’imprenditore potrebbe essere interessato ad approfondire le tue competenze cercando online informazioni su di te.
A supporto hai quindi bisogno di 4 strumenti indispensabili al giorno d’oggi:
- Un profilo LinkedIn completo che conferma tutte le tue esperienze professionali
- Una pagina aziendale su Facebook
- Un sito web o un blog pieno zeppo di contenuti gratuiti
- Una newsletter periodica cui l’imprenditore può iscriversi
Con una settimana di lavoro iniziale e 30 minuti al giorno puoi creare e gestire tranquillamente questi 4 strumenti.
E’ la costanza che premia, non l’exploit.
Capita spesso che un imprenditore non è pronto in quel preciso momento ad affrontare il problema “costi di energia elettrica e gas” ma che ci si possa dedicare più in la nel tempo.
Il tuo obiettivo è essere la prima persona cui pensa nel momento in cui vuole affrontare il problema. Per farlo devi essere presente con costanza e valore.
Solo così potrai superare agevolmente i 4 step della fiducia che abbiamo già incontrato nell’articolo “Cosa si nasconde dietro al successo di Enegan?“
Per completare un acquisto, qualsiasi cliente ha bisogno di superare gradualmente i 4 step della fiducia:
- Fiducia nella persona che ha di fronte a se. Si fida di te?
- Fiducia nel prodotto/servizio. L’offerta che gli stai proponendo lo aiuta a risolvere un problema?
- Fiducia nell’azienda. L’azienda che rappresenti è solida al punto giusto da mantenere le promesse fatte?
- Fiducia in se stesso. Il cliente è in grado di usare il prodotto/servizio che stai offrendo?
Con la presentazione personale e una presenza attiva sul web ancor prima di sederti alla scrivania del potenziale cliente hai già superato agevolmente i primi 3 step della fiducia.
Se siamo li è perché l’imprenditore ci ha dato fiducia ed ha capito che i nostri servizi possono essere la soluzione al suo problema. Naturalmente anche l’azienda che rappresentiamo rispecchierà il nostro modo di lavorare e i nostri valori.
Qui entra in gioco un nuovo principio della persuasione:
Impegno e Coerenza: “Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci coerentemente”
La coerenza porterà l’imprenditore a convincersi che ha fatto la scelta giusta ad ascoltarti pur di ammettere di aver fatto un errore ad invitarti per un appuntamento.
Devi far leva su questo ASCOLTANDO le sue necessità e dando risposta a tutti i suoi dubbi e le sue incertezze. Prepara una serie di domande standard generiche e prendi appunti sulle risposte che riceverai.
Far parlare il cliente significa aver completato l’80% della trattativa.
In questo modo ti differenzi dalla stragrande maggioranza dei venditori che parla, parla, parla e parla.
Seduti alla scrivania sono tutti leader di mercato con un servizio eccezionale personalizzato sulle esigenze del cliente e prezzi competitivi.
Abbiamo già visto come qualità, personalizzazione e prezzo basso oramai sono lo standard richiesto dal cliente che non è disposto in alcun caso ad accettare un valore inferiore alla media.
Sono semplicemente “armi spuntate” poiché inflazionate: LE USANO TUTTI e il cliente non ha le competenze per giudicare la tua “qualità” o in cosa sei differente dagli altri.
Siamo in un mercato dove tutti dicono le stesse cose e dove è impossibile farsi notare.
L’elemento fondamentale per vivere o morire in un contesto del genere però è ancora lontano dall’essere compreso e applicato dalla stragrande maggioranza dei fornitori di energia e gas:
LA DIFFERENZIAZIONE
Tu cosa aspetti?
[ _ ] CREA LA TUA PROPOSTA ESCLUSIVA DI VENDITA
[ _ ] SINTETIZZA TUTTO NEL TUO “ELEVATOR PITCH”
[ _ ] SCRIVI LA TUA PRESENTAZIONE PERSONALE
[ _ ] SFRUTTA I 4 STRUMENTI INDISPENSABILI
[ _ ] VENDI DI PIU’ E MEGLIO!
A presto!
GdA
P.S. Se pensi che quest’articolo possa essere utile ai tuoi colleghi o collaboratori condividilo “taggando” il suo nome nel testo. Ti ringrazio in anticipo!
