Cosa si nasconde dietro al successo di Enegan?

Una proposta esclusiva di vendita chiara, coerenza comunicativa e un sistema di vendita che funziona. Sono queste le chiavi di un successo annunciato.

L’energia per bene in soli 7 anni ha raggiunto circa 200 milioni di fatturato e decine di migliaia di clienti. Non possiamo negare che sia tra le società più attive del mercato eppure le critiche sul modus operandi sono tante, provenienti soprattutto da competitor e operatori del settore.

Ma cosa possiamo imparare dal successo dell’azienda toscana?

“Il mediocre copia, il genio ruba” – Picasso.

Negli anni ho capito che da chiunque si può apprendere qualcosa, soprattutto dai competitor che hanno avuto più successo di te.

Così ho provato ad analizzare la strategia marketing di Enegan (per quanto possibile dall’esterno e senza velleità di verità assoluta).

Il risultato mi ha letteralmente sorpreso confermando che il segreto sta nel FARE.

• Focus
• Azione
• Risultati
• Engagement

TUTTO STA NELL’ENERGIA PER BENE

Il Pay-off che accompagna ogni comunicazione racchiude la proposta esclusiva di vendita (USP) elemento fondamentale per il successo di un Brand:

Enegan è l’energia per bene, quella buona, giusta per il cliente e non cattiva come tutti gli altri fornitori.

Per farla funzionare però, la USP ha bisogno di Azioni costanti e dirette a dargli forza.

…per bene perché aiuta l’ambiente.

Enegan promuove in tutte le sue comunicazioni pubblicitarie, l’energia 100% verde che aiuta l’ambiente. Inoltre è partner di GreenApes, il social network che premia azioni e idee sostenibili.

…per bene perché ha un volto umano.

Usa spesso e volentieri immagini dei suoi dipendenti, agenti e clienti. Così riesce a dare un volto umano all’azienda fatta da persone per bene disposte a metterci la faccia.

Senza considerare che questa strategia aiuta l’Engagement grazie ad uno dei 6 principi indicati da Robert Cialdini nel suo libro Armi della persuasione: la riprova sociale

Tendiamo a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. Quando ci troviamo in una situazione dubbiosa o incerta, guardiamo al comportamento degli altri e lo prendiamo per buono.

…per bene perché ti conosco.

Acquisisce buona parte dei suoi clienti grazie ad una strategia di vendita vecchia di 30 anni ma (probabilmente) ancora molto attuale: il network marketing (su amici e parenti)

Consiste nel creare un network di persone da ingaggiare, formare e spingere a contrattualizzare amici, parenti e colleghi. << Così fai esperienza! >>

Tra poche righe ti spiegherò nel dettaglio la potenza di questa strategia.

...per bene perché è un’azienda grande è solida.

Non bada a spese quando si tratta di campagne pubblicitarie sui principali media (televisione, radio, stampa). Il messaggio promozionale non è mai di tipo commerciale ma sempre incentrato sul raccontare l’azienda, i risultati raggiunti, la crescita esponenziale, l’impegno per l’ambiente e l’arte, la continua assunzione di nuovo personale.

Ad aumentare la percezione di azienda grande e solida, una lunga serie di comunicati stampa, articoli di giornale, post sui social, video, articoli blog (come questo): dall’inaugurazione della nuova sede con spettacolo di video-mapping al rendering del nuovo stadio dell’Empoli passando per la scimmia festante sul palco dell’Ariston.

IL TARGET CLIENTE

Enegan applica alla perfezione una delle regole base della persuasione:

Per completare un acquisto, qualsiasi cliente ha bisogno di superare gradualmente i 4 step della fiducia:

1. Fiducia nella persona che ha di fronte a se. Si fida di te?
2. Fiducia nel prodotto/servizio. L’offerta che gli stai proponendo lo aiuta a risolver un problema?
3. Fiducia nell’azienda. L’azienda che rappresenti è solida al punto giusto da mantenere le promesse fatte?
4. Fiducia in se stesso. Il cliente è in grado di usare il prodotto/servizio che stai offrendo?

Supera questi ostacoli principalmente attraverso il costante recruiting e turnover di agenti.

Il target cliente non è quindi il cliente finale ma la persona interessata a guadagnare vendendo contratti.

La persona viene selezionata, formata e spronata a provare la vendita inizialmente con parenti e amici per poi passare tramite referall e passaparola a clienti tradizionali.

Perché? Semplice!

Così facendo la catena di valori dell’energia per bene non si spezza anzi ad ogni passaggio si fortifica.

L’agente presenta ad un parente l’opportunità di risparmiare in bolletta; il parente si fida dell’agente perché è un familiare (o amico stretto) e quindi il primo livello di fiducia è facilmente superato.

L’offerta è organizzata in modo tale da essere un WIN-WIN. Prezzi di facciata molto bassi e logiche d’indicizzazione o applicazione di oneri ulteriori abbastanza nascoste o sottaciute in fase di formazione/trattativa. La presenza di energia verde aiuta a superare ancor più agevolmente il secondo livello della fiducia.

Il terzo livello spesso è volentieri è il più complicato da superare. Capita di avere detrattori o recensioni negative sul web ma ecco che le Azioni viste in precedenza arrivano in supporto:

Una grande campagna mediatica di storytelling di un’azienda in grande crescita, con una sede mega galattica, uno stadio da sponsorizzare, la pubblicità in TV (che costa sempre), la presenza assidua sui social, i continui comunicati stampa e articoli di giornale, la continua assunzione di personale.

Tutti questi elementi coprono di fatto le critiche relegandole a semplice routine o “pettegolezzo dato dall’invidia”.

L’ultimo ostacolo da superare è la fiducia personale. Ecco che intervengono le recensioni di clienti soddisfatti: << Se ci sono riusciti loro perché non puoi riuscirci anche tu? >>

La firma di un contratto è pura formalità.

Per chi vende diventa tutto molto semplice; alla soddisfazione di aver chiuso i primi contratti con amici e parenti aumenta la voglia di far carriera. Il giro si allarga agli amici degli amici fino a perfetti sconosciuti legati dal filo rosso delle persone per bene.

Un vero e proprio sistema di vendita curato in ogni minimo particolare.

Quanti fornitori oggi formano i propri agenti sul proprio sistema di vendita?

Quanti fornitori hanno un sistema di vendita? 😉

IL BRAND FATTO IN CASA

Altro elemento di successo è la capacità del management di creare una community interna all’azienda composta da veri e propri brand ambassador “volontari” che spingono a mille l’Engagement.

LinkedIn ne è pieno ed anche qui la sottile strategia di social marketing ha fatto sì che l’azienda toscana parli con la sua voce ufficiale ma ottenga i migliori risultati grazie alla condivisione di foto, post, grafiche e articoli di giornale da parte dei suoi brand ambassandor.

L’amatoriale è vero e spontaneo e questa comunicazione (autorizzata e forse spinta dal marketing ufficiale) ha ancora più impatto sull’esterno e alimenta la cultura dell’azienda per bene fatta da persone per bene che lavorano, si danno da fare per partecipare ad un successo collettivo.

Successo collettivo che culmina nella consueta e annuale convention tipica delle grandi reti commerciali. Non mi stupisco se un buon 40% dei presenti sia invitato indiretto o un semplice prossimo networker da convincere.

Ciò che è certo è che questi eventi organizzati in modo dettagliato e con la presenza di ospiti VIP aiuta ad alimentare la percezione dell’azienda solida, reale, che fa il bene del cliente e che ha nei competitor criticoni il nemico da sconfiggere.

La foto dei soci che ballano sul palco della convention è l’esatta fotografia dell’esaltazione di un successo “prevedibile” di chi, partendo dal basso, è riuscito a creare una bozza d’impero.

Perché investire così tanto denaro su di una sede aziendale? Perché un costoso spettacolo d’inaugurazione con video-mapping di altissima qualità? Perché un concorso d’arte che poco aiuta nella promozione al cliente finale? Perché la sponsorizzazione di uno stadio?

Quanti clienti “diretti” può acquisire Enegan investendo una minima parte del budget in provvigioni è prezzi concorrenziali?

Provvigioni e prezzi concorrenziali è la strada che segue oggi la stragrande maggioranza delle società di vendita.

In questo si è differenziata, ha toccato le corde di un sistema morto quale quello del network marketing ed ha fornito ai partner gli strumenti (materiali e immateriali) per poter prosperare duplicandosi esponenzialmente.

CONCLUSIONI

Ho scelto di non entrare nel tecnicismo delle eventuali “magagne” in fattura, pur avendo tutte le competenze per poterlo fare senza paura di essere smentito, semplicemente perché credo che non é un costo commerciale in più o in meno che determina il successo di un azienda.

Il marketing è la percezione di ciò che i clienti hanno di noi.

Non è la realtà ma la percezione, e la percezione può essere facilmente guidata, modificata, falsificata.

Per farlo non puoi improvvisare, devi conoscere cosa fai.

I markettari dietro Enegan sono veri professionisti, bravi a mantenere sempre il FOCUS sul Pay-off evitando distrazioni o comunicazioni di diversa natura. Riescono a generare AZIONI concrete in grado di raggiungere i RISULTATI richiesti che vengono condivisi e sponsorizzati creando l’ENGAGEMENT che permette di alimentare autonomamente la proposta esclusiva di vendita.

E grazie al FARE il ciclo virtuoso ricomincia.

Cosa ne pensi?

P.S. Hai già letto l’articolo Ryanair: 7 idee (+1) da applicare alla vendita di energia.